舒朗女裝：順市場之需 以多變應萬變

      品牌想要發展，靠的是定位精準的跨越式思路；品牌想要突破，靠的是企業創新的強大內生動力。市場的變幻莫測使越來越多的經營者意識到，以不變應萬變已是過去式。

      想要在起起伏伏的市場浪潮中屹立不倒，只有想消費者之所想，供市場之所需才能將品牌做大做強。舒朗，正是憑借著強大的營銷策略組合，緊隨市場的腳步，走過10多年的成長歲月，步步為營，在發展中實現了突破，成為國內知名女裝品牌。　　 　

　　上世紀90年代，改革開放的大潮洶涌澎湃，地處東部沿海的山東煙臺，憑借優越的區位優勢，對外加工貿易迅速興起。在經濟發展勢頭強勁的1999年，舒朗公司誕生了。　　

　　自主自營   差異化布局　　

　　當時，擺在這個企業面前的發展道路并不是太多：一條是繼續走對外服裝加工的大眾化的老路子，憑借同行業相互殺價的方式來獲得外商的二手甚至是三手、四手訂單，賺取一點微薄的加工費；另一條則是獨辟蹊徑，自己設計服裝，達到產供銷一條龍。而后者對于剛剛成立的舒朗公司來說，無疑是難于上青天。

　　但是，吳健民在對國內、省內服裝品牌市場進行了廣泛研究和深入分析的基礎上，決定自創品牌。依靠這一獨特的定位，尋找市場的突破口，尋找企業發展的突破口，實現與其它服裝加工企業的差異化競爭。

      這對于剛起步的企業來說無異于異想天開，也引來諸多質疑。但吳健民毅然決定聘請國內知名設計師，采用當時國內最新的白胚立裁技術，設計服裝并參加在北京舉行的1999年中國國際服裝服飾博覽會。自此，舒朗（SHOWLONG），一個寓意“展示永遠的美麗”的自主女裝品牌進入了公眾的視野，開始了它的差異化經營道路。

　　吳健民對記者表示:“像其他品牌一樣，在初創時期舒朗也遇到過資金和渠道方面的問題，在最關鍵的品牌推廣、市場網絡建設等方面也遭遇了巨大的困難。但舒朗沒有急功近利地去走特許加盟、地區代理等常規的市場路線，也沒有簡單地打價格戰，或是把品牌推廣和市場開拓交給經銷商去做，因為這是在用長遠利益跟渠道之間做交易。”

      幾經思考，舒朗選擇了堅持強化自營、弱化代理的市場營銷戰略，穩扎穩打地走自營之路。集中有限資源，利用差異化營銷策略，在關鍵的區域市場創造局部優勢，實現以點帶面的突破。始終把市場控制權牢牢掌握在自己手中，有效抵御競爭壓力，保存并壯大自己，成功地創立了以自營店中店、自營專賣店為主渠道的直營銷售模式。　　

　　定位高端   穩步拓展渠道　　

　　確定了以自營為主的營銷模式使舒朗對于品牌的拓展有了更強的掌控權和凝聚力。結合舒朗品牌的自身定位，從2001年開始，舒朗的品牌推廣和市場營銷戰略沒有按部就班地由本地向外地、由一般城市向大城市推進，而是直接進軍核心城市,在高端商場中建立自營店中店。

      在各大城市中，選取一類商圈、黃金地段的頂端商場，以店中店的方式創建舒朗自營店，一個區域培育一個或幾個銷售百萬元級大店，做出形象、做出業績，以大店輻射中心城市，以中心城市帶動周邊區域，實現從單店的質變到整體的量變。

　　目前舒朗已在全國建立了山東、東北、華北、華東、華中、華南、西南等八大分公司，完成在國內市場的網絡布局。不僅為品牌建立強大穩定的銷售網絡，同時還為品牌提升了強大的服裝市場調研能力、全程品質控制能力、即時信息反饋能力、終端資金控制能力。　　

　　共鳴共識   傳遞品牌思想　　

　　隨著品牌的渠道發展越拓越寬，打造品牌影響力也成為不容忽視的課題。近年來，消費者對于服裝的選擇已不僅僅停留在樣式、色彩、流行上，而是更加關注品牌本身的內涵和文化附加值。舒朗看到了這一市場趨勢，在品牌的培育、推廣過程中，更加有的放矢。

　　吳健民介紹說：“舒朗在專注好產品研發設計的基礎上，會通過傳播時尚的文化思想、傳遞品牌的價值理念、分享舒朗的經驗，增進與市場消費者的心靈溝通，達到與消費者的共鳴。很多消費者雖然沒有看到過舒朗的廣告，但通過不同渠道與舒朗文化進行了接觸，看到和體驗了舒朗的產品，從而認知舒朗的品牌和文化。” 

　　吳健民積極地將自己對產業格局、美學理論研究、市場營銷等方面見解和認識與消費者分享，通過上百場演講、發言，吸引了眾多消費者的關注。　　

　　錯位經營   細化市場份額　　

　　為了不斷適應市場多樣化的要求，來滿足不同消費者風格迥異的需求，舒朗公司在原有舒朗品牌的基礎上，陸續推出美之藤時尚休閑系列、GOGIRL少淑裝、GOGIRL KIDS童裝等多個品牌。

      2012年初，舒朗推出一個備受知性女性喜愛的具有法國浪漫田園風格的女裝品牌——珂蕾朵姆，隨后又推出一個高端中老年女裝品牌——風入松。這樣舒朗服飾就形成了多層次、全方位的品牌集群，消費者年齡層涵蓋從3歲到60歲的消費人群。

　　“舒朗多品牌時尚集群發展戰略的實施，并非一味地進行量變，而是在對目標消費者深入洞悉的過程中，不斷適應消費升級和變化，進而滿足消費者需求多元文化的趨勢。”吳健民談道。舒朗八大品牌將女人的青春靚麗完美呈現，傳達著舒朗不斷追求完美的精神境界，讓女人在每一刻都做到最美。

　　吳健民還表示，對于品牌定位嚴格按照風格定位、年齡定位不同來區分，細化市場份額，進行差異化營銷，從而形成戰略優勢。

      在同一個專賣店（或品牌集合店）內銷售可以滿足不同消費者的風格定位以及消費需求，在同一個商場開設不同的專柜可以滿足不同消費客群對風格化女裝差異化的營銷需求。

　　除了細化消費群體，適應不同年齡層的消費需求，舒朗更是順應南北方女性身材差異來設計服裝。由于我國幅員遼闊，北方女性高挑挺拔、線條健美，南方則纖細苗條、小巧玲瓏。

      南北方的時裝企業很難兼顧兩種風格，服裝界素有“南北方女裝不過江”的慣例。但是，舒朗沒有受此慣例的制約，從產品做起，發起了對南方市場的開拓。

      吳健民介紹道：“舒朗研發中心人員搜集研究了大量南方女裝版型和服飾文化資料，針對北方女裝版型對南方女性產生立體性較弱、整體視覺效果不突出的特點，在南方版型的身長、肩型、袖型等細節上進行了全方位的改進和創新，采用國際先進的翹肩、借肩等版型，最終推出適合南方女性的修身版型，凸顯女性腰身，充分體現女性柔美的曲線，逐漸形成了舒朗獨到的一種南北方兼容的服飾風格，在南方市場上同樣獲得了良好的口碑和信譽，贏得了南方市場的廣泛認可。”