裂帛女裝創始人湯大風：找到對的人拓展男裝

　　“我們搖籃的美麗島，是母親溫暖的懷抱；驕傲的祖先正視著，正視著我們的腳步……他們一再重復地叮嚀，篳路藍縷以啟山林……”這是出現在《美麗島》中的歌詞。

　　2012年8月25日，裂帛將搬到新家，這個由一座空曠的倉庫改造成的新辦公場所，大風堅持要取名為《美麗島》。公司中很多80、90后或許對于《美麗島》頗為陌生，這首臺灣經典民謠曾影響了整整一代人，這其中包括大風。

　　湯大風

　　“篳路藍縷，以啟山林”，古人用來形容創業的艱辛與期待，而同樣經歷過創業初期的慘淡與堅持的大風和小風，可能更懂其中的滋味。

　　現在的裂帛，如何向外行走，以開啟遠方的山林？

　　2011年9月，裂帛男裝品牌“非池中”正式上線，入駐天貓。以小眾細分路線而在淘寶女裝類目中聲名鵲起的裂帛，為什么開始擴品類做男裝？創始人大風只是淡淡的一句，“一直想做男裝，遇到了對的人就做了” 。大風口中對的人，就是中國本土年輕設計師翹楚葉謙。

　　在人才濟濟的北京時尚圈，1987年出生，卻并不影響葉謙在時尚圈中的地位，其所設計的衣服贏得眾多大牌明星的追捧。然而對于年輕的葉謙來說，做一個時尚、年輕、平價的大眾品牌一直是他的心愿，而自己的幾個人的工作室，顯然難以實現。

　　當兩個同樣理想主義的設計師遇到了一起，小風和葉謙，決定一起做一件事情——“不要那些華而不實又標簽天價的男裝，以絕對誠意的設計品質與最親民的設計師品牌價格‘造服’”。兩人相投的氣場，讓這場合作變得異乎尋常的順利。葉謙來到裂帛，在小風的主導下，和一小撮設計師一起開創裂帛男裝品牌“非池中”。

　　裂帛為什么要做男裝？是資本驅使，戰略布局抑或僅僅是內心的渴望，已不是本文關注的重點。因為不管是在淘寶的平臺上還是線下，都不乏單一品牌做大后擴品類的成功或者失敗的案例。

　　相比“裂帛為什么做男裝”，“為什么裂帛能做男裝”這個問題似乎更值得我們思考。回顧裂帛七年的發展歷程，它已經從淘寶小賣家發展成了幾億體量的企業，未來這個數字還會繼續擴大。那么，裂帛的供應鏈是否具備應變的能力，設計風格如何定位，客戶群如何關聯營銷，能否打破中國設計師品牌的瓶頸，能否完成從單一品牌向多品牌的蛻變，并為中國設計師品牌開辟一條全新的路徑？顯然，這才是我們真正關心的問題。

　　裂帛：向外行走

　　對于成長于淘寶的原創設計師品牌裂帛來說，短期的目標是做一個有意思的公司，順帶上市。但裂帛更遠大的理想是做百年中國設計師品牌，甚至將設計帶出國門。與裂帛“向內行走”的品牌文化不同，作為服裝企業的裂帛，向外行走經歷過哪些陣痛與蛻變？

　　2010年的某一天，匯通天下老總翟學魂第一次來到裂帛。對于在北京電商圈混跡多年的老翟來說，“裂帛”這個名字并不陌生，好友菲青的邀請，最終促成了這次裂帛之行。

　　在北京通州一個略顯簡陋的寫字樓，老翟見到了裂帛的創始人——大風小風姐妹倆。大風小風只是禮貌性地握了一下手，就回到自己的工作室去了，留下來的裂帛品牌運營經理則向到訪者介紹裂帛的品牌以及工作流程。

　　雖然曾參觀過、等國內國外頂尖的服裝生產企業，但是，老翟還是被眼前裂帛高速運轉的各個流程所震撼。“當時的裂帛產能在2個億左右，線下這個規模的服裝公司，往往都是幾千號人，一整幢辦公樓，但是裂帛只有100多個人，一層多樓的辦公場所。”老翟回憶道。

　　更讓老翟吃驚的是，一件衣服從設計稿到制版到拍照，最后運營團隊來決定上線還是不上線，整個生產和研發的過程只需要兩周的時間。

　　不過，當外界如老翟一樣被裂帛的高速運轉流程所驚奇時，鮮為人知的是，當時的裂帛，正在經歷規模擴張后供應鏈與商業化運作“成長的煩惱”，創始人大風小風正在滿中國飛，尋找合適的工廠。

　　“哭出來”的工廠

　　2012年，大風最終關掉了位于北京附近的自建工廠。

　　這個曾經有300多工人，7000多平方米生產空間的工廠，曾占到裂帛70%產能，消化了裂帛大部分訂單，當時，只有在工廠消化不了的時候，裂帛才會考慮選擇外包工廠進行加工。但如今，在關閉之前，裂帛的自建工廠只占裂帛整個產能的10%甚至更少。

　　大風關掉工廠的原因是“公司盈利，工廠虧損”的狀態一直沒有改變。除了管理原因，工廠虧損的另一個原因是裂帛對于自己工廠的依賴，經常將最小最不好做的，外包工廠不能按時交期的訂單扔給工廠。

　　當然，如果你了解裂帛的起源就會明白，對于大風和小風來說，自建工廠并不是最初的選擇，也不是她們的興趣。

　　2006年，沒有任何服裝經驗的大風小風姐妹，由于喜歡民族風女裝，就在淘寶上開了一家專門售賣尼泊爾、印度等國少數民族服飾的店鋪。

　　和當時很多淘寶小賣家一樣，大風小風最初的創業資金只有1000元，只能通過經銷商拿貨，再放到網上去賣。由于資金有限，加上店鋪的規模不大，大風和小風每次進貨都遵循“多款少量”原則，每一款衣服只進幾件。

　　不過，網友的熱捧逐漸讓大風小風萌生了一個“大的想法”——自己設計，然后生產，做一個原創民族風品牌。但是當姐倆抱著一堆設計稿跑到昆明尋找生產廠家時，卻被所有的廠家拒之門外。

　　時至今日，經歷過諸多供應鏈難題的大風，更能理解當時被拒絕的原因：對于習慣接幾百上千單、甚至上萬單的大廠而言，她們手中每款幾十件的訂單遠沒有達到合作的量級。而且，裂帛設計感極強的服飾上夸張的繡花圖案，鮮艷的色彩，面料的特殊要求，都為衣服制作過程增加了難度。

　　在被十幾家工廠拒絕后，連日遭遇的挫折加上大理的雨，讓大風和小風的最后一道心理防線崩潰，抱著一堆設計稿在街頭掉眼淚。這在描寫初期裂帛的文章中經常出現，一度給人留下了大風愛哭的形象。不過，“哭”只是內心情感的真實流露，大風骨子里的要強卻一直沒變。回到北京后，大風和小風做了一個重要的決定——建立自己的生產團隊。

　　其實當時所謂的生產團隊，不過是兩臺老式的縫紉機，姐妹倆在街上找的兩個裁縫，以及有過服裝經驗的小風的婆婆來做制版。當制衣過程中一遇到困難，幾個人便湊到一起來研究，如何將設計稿上的元素最大限度地保留到衣服上。

　　在大風創業初期的日志中，有這樣一段話：“阿姨又拿著我們的設計稿發愁了，如何制版真是一個難題。但是，還有十天的時間，就必須完成生產、拍照、上傳等各個環節，這幾乎是不可能完成的任務。”

　　除了思考如何將元素完整地體現在成衣上，裂帛還面臨著早期淘寶對小賣家快速反應能力的考驗。

　　大風一方面被淘寶快速的反應鏈條弄得很崩潰，另一面，她也很享受“快”的過程，用最快的方式了解客戶，抓住市場。由于當時兼任裂帛的文案策劃、客服、模特等職務，有時和一個顧客聊天，大風就能聊上一下午，而客戶對于服裝的反饋，也很快能在設計和生產上得到體現。

　　正如大風在采訪中提到，“如果是在線下做裂帛，我們可能早做不下去了，因為太慢了，你需要一個很長的周期才能得到消費者的反饋，這是我受不了的。”

　　隨著裂帛在淘寶上知名度的提升，這個幾人的家庭式小作坊也在慢慢擴大，從民居搬到通州一個1300多平米的新廠房，工廠的員工增加到了80多人。2010年，工廠遷至瀛海，面積擴大為4000多平方米，員工數量突破100人。

　　這時裂帛的銷售量尚處于千萬級，自建工廠對于裂帛早期品質的把控、快速反應、供應鏈的控制都起到了非常重要的作用，如果沒有自建工廠對于質量、時間、成本的把控，裂帛很難完成如此高速的運轉，也正因此，文章開篇才會有老翟這樣專業人士的震撼。

　　但是對于銷售額上億的裂帛來說，自建工廠已經遠遠不能滿足它的需求，其短板也慢慢顯現。

　　2010年7月，裂帛做了一次預售。在線上零售中，預售是一種常見的模式，利用預售平臺，賣家們可以發布新品，測試市場反應熱度，也可以在熱賣款斷貨后轉為預售，積累人氣。兩種預售模式對于回籠資源，緩解現金流壓力都有一定的幫助，而廣為淘寶賣家所推崇。

　　但是，淘寶的規則規定，預售產品必須保證買家在45天內收到貨，這讓賣家的供應鏈接受考驗。裂帛的這次預售，因為工廠的產能跟不上而無法按時發貨。盡管裂帛的客服最終給買家一個個打電話道歉并一一退款，大部分的買家表示了理解，愿意等更長的時間，但這次危機也讓大風小風痛下決心，一定要去開發更多的合作工廠，減少對于公司工廠的依賴。