裂帛女裝創始人湯大風：找到對的人拓展男裝

　　資本告訴你商業的概念

　　大風和張穎的第一次見面是在裂帛位于北京通州區的辦公室舊址。作為經緯的合伙人，張穎從國外坐了十幾個小時的飛機回到北京，來裂帛談一場投資。

　　張穎在裂帛樓下的麥當勞買了一包薯條、一個漢堡、一杯可樂，就來到了裂帛。在和張穎聊了三個多小時后，大風心里知道，雙方的合作基本確認了。

　　作為淘品牌，拿到風投早已經不是什么新鮮事，雖然之前一直有風投與大風小風接觸，但是一直沒有找到“對眼”的。大風選擇經緯資本，很大程度上是因為張穎的個性與大風小風“很對味”。

　　對于簡單直率的大風來說，經緯對裂帛最大的幫助就是信任。“我們經常會遇到同樣接受風投的同行，他們的投資人都會有一些要求，但是經緯從來沒有給過我們任何要求，信任和彼此的探討是對我們最大的幫助。”大風說。

　　而現金流良好，具備盈利能力的裂帛為什么要融資？大風認為：當電商由小長大的過程中，需要從“拍腦袋”的決策轉向更商業化的運作。

　　在裂帛的創始團隊中，并沒有專業的財務、管理、供應鏈出身的人，當裂帛的規模達到上億時，專業背景的缺失慢慢成為制約企業發展的短板。
　　和很多在淘寶上成長起來的大賣家一樣，裂帛也經歷過爆倉，沒有合格的財務人員，庫存管理、供應鏈跟不上等問題。經常出現的情況是，春夏的貨賣完了，采購冬季款的時候資金鏈出現了問題。要知道，對于服裝行業來說，一般上半年完成全年銷售額的1/3，第三季度完成1/3，而關鍵的11、12月，要完成剩下的1/3。

　　在一次淘寶的培訓中，大風第一次聽到了“預算”的概念。“最早根本沒有預算的概念，完全跟著自己的喜好走。有一次大風非常喜歡靴子，就一下子下了600多萬的成本，要知道，我們當時整年的銷售額也就8000萬。”裂帛市場經理玫瑰說。

　　而真正讓大風小風開始有商業的概念，是從資本的對接開始。

　　經緯對裂帛的商業化運作起了很大的幫助，也就是用各項指標給了大風一個商業的概念，正是從那個時候開始，大風開始關注毛利率、庫存周轉率、人力成本核算等。

　　“大部分淘寶上的創業者，都是草根創業者，非常踏實，埋頭干活。當企業大了之后，會遇到更多的問題，適當的時候，引入一些高層，做理念上的升華是非常有用的。大風的學習能力很強，有些問題，稍微指點一下，她就明白了，再找到合適的人做這個事情，就容易了。”經緯副總裁錢坤說。

　　在裂帛2011年年會上，錢坤對所有的裂帛員工這樣說道：“大風是一個好領導，她答應我的事情都做到了，你們也應該信任她。”

　　對于淘寶上的賣家來說，個人魅力是企業起步的開始，而保持進步的學習能力才是企業持續發展的動力。

　　未來無邊界

　　2009年，中國著名設計師品牌被《福布斯》雜志評選為“六大最有可能走向國際市場的中國品牌”中的唯一服裝品牌。近幾年，不斷涌現的設計師品牌，例如廣州的“例外”、杭州的“江南布衣”，用中國元素一定程度上改變了“中國制造”劣質和山寨的形象。

　　然而，在中國，真正成熟的設計師品牌并不多，而且規模也遠不及大眾品牌，即使是已經有線下十多年歷史的江南布衣，銷售額也只有二三十億的規模。江南布衣創始人李琳的一句“設計與市場之間很難平衡”，道出了線下設計師品牌普遍面臨的困境。

　　而對于誕生于線上的裂帛來說，借助互聯網的優勢，裂帛很好地化解了設計與市場之間的矛盾。大風將設計與選款兩步驟分割開來，設計師只負責設計，而在選款上，由經驗豐富的運營團隊來完成。如果設計師的某款產品銷量好，設計師可以獲得相應的獎勵。

　　互聯網帶來的溝通效率，提高了市場與公司的反應速度。傳統線下服裝公司獲取市場反饋一般需要一個很長的周期，而對于線上品牌來說，直接面對消費者，能夠更迅速地作出反應。

　　在設計風格上，裂帛與例外、江南布衣走了完全不同的道路。“我一直相信，所有的民族都是源于同一個民族，裂帛是世界民族風，或者說是部落素樸主義。我們回歸到本質，是沒有進化的孩子。多少年都過去了，不論你在哪個時代哪個地區，太陽下的花朵依然是五顏六色，葉子一樣是綠綠的。感到開心世界就變得明亮，難過就一切灰暗。遵循內心的感受，這就是裂帛。”大風說。

　　在品牌運營上，裂帛最成功的地方在于自己獨特的調性，但是單一品牌，都會有天花板，在主品牌做強后擴品類是一個必然的選擇。

　　2011年，裂帛男裝“非池中”上線，并在2012年實現盈利，雖然離女裝尚有一段差距，但是這是裂帛從單一品牌向多品類擴張的成功的第一步。回到文章開始，裂帛為什么能做男裝？對于完成了供應鏈、商業化運作、組織架構等基礎的裂帛，做男裝更像是一個水到渠成的事情。

　　不過，剛上線的男裝品牌“非池中”并沒有走民族風的風格，而是選擇了更強調時尚和設計感的風格。在私底下，小風和大風的丈夫也喜歡速寫、i.t等品牌男裝，但是設計師品牌的價格是普通大眾難以承受的。

　　“非池中”的男裝某種程度上填補了淘寶以及線下這塊市場的空白，而依托裂帛已經打造的供應鏈和商業運營的基礎，也是“非池中”能迅速盈利的原因。

　　但小風并沒有給男裝“非池中”太多的銷售壓力，“設計師品牌普遍要比市場早3～4年的時間，中國的男人還沒到穿非池中衣服的時間段。”小風說。

　　相比創業初期的小作坊的生產方式，現在，大風和小風需要擔心的是，在大規模的批量生產的供應鏈系統中，如何最大限度保持裂帛的原汁原味？

　　目前，裂帛的設計團隊有120多人，這其中包括50位制版工人。盡管今年年初關閉了工廠，但是大風還是保留了工廠中50多位的熟練制版工人。對于服裝公司來說，擁有自己的樣板房是一件奢侈的事情。裂帛每一件樣衣的研發就需要幾千元的成本，而擁有自己的設計團隊和樣板房，則能最大限度地加強對產品的主控性。

　　與一般工廠FOB包工包料的模式不同，大風小風不僅要自己指定面料，連繡花線的牌子和顏色也都進行指定，并且在報價單上提出幾十項要求，其中包括工藝要求、面料的料率等等。

　　而對于新出生的男裝品牌“非池中”，大風小風認為現在的“非池中”就是三四年前的裂帛。“設計師是非常自我的，他們每天十幾個小時都在想這個事情，然后越挖越深，慢慢你會發現，設計師品牌是比市場要早那么四五年的。”大風說。

　　如果將裂帛放在中國設計師品牌的大范疇中，誕生于線上的裂帛，或許最具備將“中國設計”帶出國門、走得更遠的機遇與能力。

　　在采訪過程中，大風一直在強調不要神化電商。電子商務在中國的高速發展確實造就了一批規模和速度的神話，但是當野蠻生長的時代過去，留給電商的是一條更為狹小的生存路徑。對于裂帛向外行走可能遇到的種種困難，大風并不以為然：“未來不可測，這樣才好玩。”

　　湯大風：越簡單的東西越強大

　　在大風看來，各種各樣的營銷手段只是外在的“術”，專注于產品才是裂帛內在的“道”，越簡單的東西才能釋放越強大的生命力。

　　初次見大風，你很難將大風與一個商人的形象聯系起來，長發被編成很多根不規則的絞辮，身穿一條經典繡花圖案的鮮艷長裙，一雙拖鞋，手中的煙從采訪開始就沒有停下過。采訪過程中，時不時冒出的德勒茲、小川紳介、美麗島、原始本真、素樸主義、內在驅動，會讓你覺得，這不是一次采訪，而是一場關于藝術、人生、哲學的談話。

　　在成為裂帛家的湯大風之前，大風做過歌手、旅行者、自由職業者、一本民族風雜志的平面設計等等。至今，大風仍不把自己當老板或者當作創業者，她認為自己只是在做一件有趣的事情，將創業放到人生的長度上看，這只是很小的一部分。錢也是。直到2010年，大風小風，還有另外兩個創始人向峰、曾曾，才開始給自己發工資。

　　但是在同行和投資人眼中，對大風卻有著另一種評價。“大風不是文藝范，大風是好商人。”一位服裝類B2C的同行說。而投資人錢坤則說：“大風是數據控，同時是具備很強執行能力的魅力型領導人。”

　　大風小風與裂帛的故事，即便在不乏草根創業者成功案例的淘寶，也算得上傳奇。2006年，大風與妹妹小風在北京開了一家專賣民族服飾的淘寶店，從最初的1000元資金起步，到2011年，銷售額突破2個億，并完成首輪融資。在大家一直在討論電商賺不賺錢，淘內淘外品牌也因為利潤率、議價控制、成本控制能力而飽受爭議時，裂帛卻因其規模、毛利率、成本控制等幾個方面的完美數據而被贊為“目前發展最好的淘品牌” 。

　　7年的時間，裂帛的規模在變，銷售額在變，但大風還是會時不時問問身邊的同事：“你覺得我們足夠真誠嗎？我們謙卑嗎？如果是，那就足夠了。”不變的還有大風對于裂帛的標準——不管是最初滾雪球般的原始積累，還是拿到大筆風投后，“裂帛必須盈利，自己能養活自己” 。

　　當被問到為什么電商界一片“愁風苦雨”而裂帛這邊風景獨好時，大風有些激動地用力用手指敲打桌面，連續說道：“產品！產品！產品！專注！專注！專注！”在大風看來，各種各樣的營銷手段只是外在的“術”，專注于產品才是裂帛內在的“道”，越簡單的東西才能釋放越強大的生命力。

　　2012年8月，裂帛搬到新的辦公場所并將那里命名為“美麗島”。這個名字源于臺灣著名民歌歌手胡德夫的歌曲。在大風眼中，美麗島是一個自然的生態，裂帛的每一個伙伴可以在這里安身，還可以扮演自己喜歡的角色，不被外界的靡靡之音干擾。

　　如果說美麗島是裂帛烏托邦式的夢想，那么對于大風以及裂帛所有的伙伴來說，更為現實的目標是，5年內上市，做一個百年設計師品牌，甚至將裂帛的設計帶出國門，走向世界。