裂帛女裝創始人湯大風：找到對的人拓展男裝

　　“賺錢是商業的一個常識問題。”

　　記者：淘寶上的創業者，基本上是草根創業，沒什么經驗和背景，裂帛走到現在，會覺得很艱辛嗎？

　　大風：我們沒有艱辛的概念。當ZARA的模式沒有被郎咸平發現的時候，你會發現，那些淘寶上賣得好的賣家們，他們都是ZARA的模式：快速應，款多量小。

　　因此，千萬別把做企業想象得多么不平凡，你只是沒有退路，就像你操持一個家，總不能負債累累吧。裂帛必須盈利，我們需要自己養活自己。這樣，裂帛才能可持續地發展，細水長流，整個生態才能發展。

　　記者：如果從客單價、規模、毛利潤、增長幾個維度來看裂帛，裂帛這兩年的表現非常搶眼，你們是如何做到的？

　　大風：大家關心數據，覺得裂帛的數據非常漂亮，大家會好奇裂帛做了什么，其實裂帛什么也沒有做，只是六個詞，“專注、專注、專注，產品、產品、產品”。這其中并不是沒有技巧，但是技巧只是起到很小的作用，都不如我們的產品。做衣服是一件很專注的事情，要做到又快又好，就需要你把每一個節點都控制好。去年，我們在講“人人都運營”，現在，我們講“人人皆產品”。

　　裂帛現在還很小，如果從一個人的生命來看，現在只是人生中很小的一段。大家千萬不要神化電商，大家只是在做一件事情，與一個鞋匠將鞋子補得很好沒有差別。

　　我上次在電視上看到，現在全世界知名的定制鞋子的華僑老伯伯，曾給戴安娜定制鞋子，他頭發花白，蹲在地上，細細看腳形，細細畫皮子。不管他的品牌已經占據了多少一級商廈的最榮耀的部分，但他對于鞋子本身，對于穿鞋子的人，永遠充滿了熱愛和專注。他也不管是穿在誰的腳上。一瞬間，我對設計師第一次充滿了尊敬。我喜歡這句話，“人人是藝術家，生活就是我最好的藝術作品。”

　　記者：你講到裂帛的現金流一直很好，為什么還要融資？

　　大風：我在幾年前就希望裂帛未來能上市，雖然當時我對上市是完全沒有概念的，但是看到阿里巴巴上市成就幾百個百萬富翁的新聞，我覺得這樣很好。

　　在融資過程中，我們學到了很多東西。剛和風投接觸的時候，完全沒有財務的概念，做事情很感性，例如做了2000萬（元的銷售額），不知道毛利潤是多少，只能大致估算。也不懂預算，有一次非常喜歡靴子，就下了600萬的單（光成本），那一年，我們全年的銷售額也就8000萬，那時的資金鏈是很危險的。

　　投資人問了我們各種指標后，我們才開始關注這些問題，關注毛利率、庫存周轉率，知道原來要將倉儲、物流成本單獨刨出來算一算，人力成本也可以單獨算。是風投讓我們有了商業數據的概念。

　　記者：去年9月，裂帛上線男裝品牌“非池中”，為什么想到擴品類？

　　大風：我們這里工作的大多數是女生，但也有男生，線下做得比較好的男裝品牌有i.t和速寫，不是特別貴就是有點柔。我們想做一個設計師的平價男裝，正好遇上了合適的設計師，就做了“非池中”。“非池中”去年9月份上線，現在能夠盈利，但是在線上發展并沒有裂帛女裝走得這么快。中國的男性要穿“非池中”的衣服可能還需要一段時間。但是我相信，大家的審美會改變，慢慢地，中國男性中會有一群人會非常喜歡“非池中”的衣服。

　　記者：在渠道方面，裂帛今年力推自己的B2C官網，并嘗試走線下，是出于怎樣的考慮？

　　大風：我一直認為渠道是水到渠成的事情，你把溝挖好了，要把水灌到那里，真是很簡單的。裂帛的B2C官網其實內測上線都已經好幾個月了，剛開始主要用于裂帛伙伴的購物。現在裂帛的會員有100多萬，B2C官網能讓我們與客戶做更多的互動。但是，我們不會砸錢做B2C，商業一定要盈利，這是一個常識問題。

　　裂帛今年會走線下，幾個原因：第一，做著玩，這個渠道是我們之前沒有做過的；第二，看線下能否盈利，只有做到盈利，我們才會開第二家，然后一家家開；第三，線下的市場也很大，可以嘗試；第四，線下可以和線上買家很好地互動。

　　記者：淘寶服裝類目競爭是非常激烈的，裂帛是如何從這個殘酷的戰場里磨練出來的？

　　大風：市場化競爭是非常殘酷的，但是我們還是希望找到另外一條路徑，那就是因為內心的驅動力，為美好的愿望而努力，而不是為了在競爭中生存下去。裂帛就像是美麗島，有自己很自然的生態，不需要太多的光環，不想以成敗論英雄。

　　外界覺得裂帛是非常自由、寬松的，但是，自由是相對的，我們在做事情時，是非常嚴格的，很多人是耐不住的。

　　“時尚不是金字塔，打動自己的設計才是最好的。”

　　記者：有人將時尚比作一個金字塔，自上而下傳遞潮流信息，你認同嗎？

　　大風：時尚不是金字塔，這也是為什么近幾年小眾品牌能起來的原因。我做裂帛7年，如果兩年前，你問我什么是歐時力，我可能從來沒有聽說過這個牌子。有那么5年的時間，我是完全閉門造車的，什么也不管，不管今年的流行色是什么，今年熱銷的款式是什么，所有的設計，只要是能打動我的設計，都是好的。

　　做品牌的道路有千萬條，我覺得這幾年小眾品牌起來，意味著個人的自主性更大，不在乎外界的眼光。不要糾結是小眾還是大眾，這只是外界給你的一個標簽，遵循自己的內心最重要。像剝洋蔥一樣，直至接近內在。

　　記者：作為一個設計師品牌，你們是如何平衡市場和設計的？

　　大風：一個品牌在最初的成長階段是非常自我的狀態，而設計師品牌要被人接受，要達到一定的高度。就像你在山腳找到一條路，慢慢爬到山頂的過程中，最初你是不會被人發現的，因為有樹木的遮掩，外面的人看不到你。只有當你到了山頂，別人才會發現，在山頂有這么一個人，然后，大家也會想去爬爬這座山。

　　因此，我始終認為，設計師品牌會比市場早那么四五年的時間。所以，我們給設計師足夠多的自由，設計師不需要考慮會不會受市場歡迎，設計師只需要負責設計，然后由市場部門選款。

　　記者：裂帛光一個設計團隊就有100多人，相當于一個電商企業的規模，為什么會有這么多人？

　　大風：裂帛的研發團隊有120多人，其中包括50多人的設計團隊，60多人的打版制樣和工藝團隊，10多人的面輔料團隊。一件衣服從設計稿到展現在消費者面前，要經歷40多個步驟，設計、打版、制樣衣、采購面料……都是我們自己在做。

　　與FOB包開發包工包料的模式不同，我們會花很多精力在找面料和輔料、打版、控制版型上，所以我們的報價單很復雜，我們對裂帛的加工廠有幾十項的要求，但這也最大限度地保證工廠生產我們想要的東西。

　　記者：相比線下的例外、等設計師品牌，裂帛的優勢和短板在哪里？

　　大風：每一個企業，在特定的時期，都有自己的短板和長板。例如和傳統線下品牌相比，計劃性、系列感是我們現在還不夠的，但是裂帛更注重數據分析，反應更快，離消費者更近，這是我們的強項。當然，這也是電子商務的強項。

　　如果最初在線下做裂帛，我可能做著做著就煩了，突然間就不想做了，因為線下的反應速度是很慢的。互聯網非常適合我們，我們能快速知道客戶需要什么，看到客戶的反饋會讓我們激動，促使我們走得更快。

　　“裂帛沒有偶像，公平才能讓團隊運作起來。”

　　記者：從最初的幾個人的團隊到現在700多人的規模，你是如何管理團隊的？

　　大風：裂帛的高層特別少，我們想把管理結構扁平化，變得非常簡單，降低溝通成本。其實裂帛現在很多的中高層是我們自己培養的。例如我們現在運營部的人，都是從客服部門出來的。如果我們現在外招，我們會讓他們先到客服部門去待六個月。我們反對精英化，反對界線。

　　記者：會不會擔心企業規模的擴大會稀釋裂帛的原汁原味？

　　大風：我喜歡德勒茲的“千座高原”理論，每一個人都有自己的使命，而每一個人與每一個人都有自己的連接點，千座高原，相互連接，相互傳遞，沒有偶像。這是我們這里人與人的關系，沒有老板伙伴之分，沒有身份，都是一群赤子之心的孩子。正是因為大家是平等的，不問身份，差異共存，我覺得我們的創造力就是從這種差異性中成長出來的。

　　記者：裂帛如何培養設計師？

　　大風：對裂帛的設計師，最重要的是公平，無論是剛剛畢業的學生，還是國內比較有名氣的設計師，我們能給到的資源是一樣的。設計師負責設計，市場部門負責選款。運營部不會因為這是大風的款，就肯定會下單，也不會因為是剛畢業學生設計的款，而沒有被下單的機會。

　　我們講的公平是團隊的公平，任何一個地方只要不公平，這個鏈條可能就轉不起來了。

　　記者：你會擔心裂帛未來的天花板嗎？

　　大風：一個企業和人一樣，有自己最絢麗的年華，但有花開也會有花謝。我不知道裂帛未來的天花板在哪里，不可測才好玩，就像如果時光機器告訴你的命運，那么恐懼和不安就會代替原本應該屬于你的快樂，錯過精彩的節點。

　　我很早在南京上學的時候，看到一個日本的設計師，四五十歲，一頭長發，打扮漂亮，一臉的皺紋，我覺得非常漂亮。這和企業一樣，在任何的地方都能找到自己美麗的地方。天花板無非是銷售額多和少，我并不關心這個。況且，銷售額多不意味著利潤多，和大家幸不幸福更沒有關系。

　　記者：創業過程中，你遇到最大的困難是什么？

　　大風：創業過程中所經歷的痛苦，遠遠比不上從一個兒童長大尋找到自己的愛人，找到自己想做的事情來得多。塑造自我的過程肯定是最困難的。創業沒有那么難，遇到問題，一個個解決不就行了嗎？