七匹狼周少雄咆哮新戰場：不但要消費，還要升級

　　渠道提升戰略

　　正如上所述，收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還打通了七匹狼在產品銷售渠道方面的戰略上升空間。

　　2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業務的機會。國際品牌的代理業務被周少雄看作是一個“重要領域”。

　　讓周少雄同樣看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進入高端百貨公司渠道有很強的主動權。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進入高端渠道

　　無疑是一個非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰略的實施提供了可行通道。

　　“令很多服裝公司感到痛苦的是，無法找到很好的舞臺去表現他們的品牌。未來七匹狼和杭州肯納在產品、渠道等方面的融合發展是全方位的。”周少雄說。

　　渠道為王的道理在服裝業同樣適用。七匹狼一直注重并引領了服裝業銷售渠道體系的革新換代，其間歷程頗具永往直前的“狼性”。

　　早在1992年，國內大部分服裝生產廠家的主要銷售渠道還是個體批發市場。但彼時七匹狼已經開始謀求從個體批發市場向商場銷售模式的轉變。

　　這段歷史讓周少雄記憶猶新。當時，七匹狼公司的產品大舉進入包括北京西單、王府井、上海華聯等在內的國內知名百貨商場銷售。現在看，七匹狼的商場銷售模式比同行早了兩年。

　　1995年，當眾多服裝企業紛紛跟進實行商場銷售模式之際，七匹狼又率先借鑒海外經驗在國內實行了加盟商銷售模式。由此，七匹狼成為國內服裝業最早實施由經銷商代理開設專賣店銷售模式的生產廠商。直到今天，這一模式還是各大品牌服裝的主要銷售模式。

　　2001年對七匹狼而言是重要的一年。據國家有關部門權威統計，七匹狼的夾克市場占有率位居全國第一。在雅戈爾、杉杉等服裝企業之外，更多的人們知道了七匹狼，知道了周少雄。

　　2007年，七匹狼面臨品牌日漸老化、附加值低、競爭品牌層出不窮等問題。同時，一些國外名牌將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。此時，七匹狼依靠經銷商和加盟商賣貨的方式也面臨問題——對銷售終端的控制能力急需加強。

　　經過2008年到2010年的三年轉型期，七匹狼在渠道建設等方面不斷革新。周少雄告訴記者，對于現在的七匹狼而言，把市場和渠道全面升級比盲目地擴張其他產品系列，更加穩健和重要。“現在把研發先放到儲藏柜里去。等到合適的時候，再推出來。”

　　從周少雄的這種表態足見他對渠道提升的重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創造出新機會。

　　目前，七匹狼全國終端網點已達3000多家，并在全國設立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個省級物流與信息分部，通過信息網絡系統對銷售網點進行適時的物流配送服務和信息交流服務，最終通過終端網絡將產品和價值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現有的銷售終端中，直營店（一般采取聯營或其他合作方式開辦）所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說：“從品牌提升和加強管理角度考慮，未來要增加在一線城市開設直營店的比例。畢竟管理加盟店時，對店長、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營店的同時改良二三線城市的加盟店，通過標準化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象。”

　　周少雄希望從2011年開始，七匹狼由過去開店帶來的平行增長方式，變為單店銷售量增加這一垂直增長方式，以應對人力成本上升、店鋪租金上升等壓力和日趨激烈的行業競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來渠道會維持10%-20%的店鋪增長數量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務等。

　　周少雄看好七匹狼的電子商務渠道。2009年七匹狼電子商務銷售收入只有390萬元；預計七匹狼2010年的電子商務銷售收入將達1億元左右；2011年電子商務銷售收入的目標是占總收入的10%。

　　去年5月，七匹狼與IBM合作的電子商務項目正式啟動，推出了業界首創的“商務云平臺”解決方案。周少雄透露，七匹狼的商務云平臺第二階段是“獨立商城建設”——打造自有電子商務平臺，這比之前的淘寶平臺更能體現七匹狼特有品牌理念、商品理念和服務理念，預計年內完成。

　　目標與挑戰

　　周少雄早年辭去公職下海經商創業的故事已在坊間流傳甚廣。狼性中的“勇往直前”在當時周少雄身上已見一斑。

　　1985年，在晉江金井這個閩南的海邊小鎮，周少雄辦起了晉江縣金井勞務僑鄉服裝工藝廠。這家小企業就是七匹狼的雛形。1990年周少雄創立“七匹狼”服裝品牌。2004年，福建七匹狼實業股份有限公司成為深市中小板服裝第一股。

　　“中國服裝業正從單純的制造業向創意時尚產業發展。”周少雄說，“金融危機的影響、經濟發展轉型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業發生革命性變革。”

　　周少雄的最終目標是要將七匹狼打造成國際知牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業。目標雖然遠大，但他需要面對諸多挑戰。“管理、人才等很多方面都需要完善，設計師隊伍不是問題，但是還需要完善設計管理。”周少雄說。

　　除了國內同業日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場，進一步向中國的二、三線市場進軍。

　　此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產品價格會漲。“原材料、人工等都在漲價，產品不可能不漲價，10%以上的漲幅肯定會有的。”周少雄說。

　　“我們不會完全追逐低毛利，也不追逐高毛利。”周少雄說，“我們希望通過我們的服務創造，或者供應鏈的創造，減少中間成本。這是男裝未來的趨勢。”

　　目前，服裝之外對金融、地產、云峰基金等投資業務都集中在七匹狼集團層面。七匹狼集團的董事長是周少雄的哥哥周永偉。云鋒基金由阿里巴巴集團董事局主席馬云、聚眾傳媒創始人虞鋒共同發起設立。周少雄曾坦言，參與云峰基金不是其個人行為，只是代表七匹狼集團出資。“七匹狼實業會專心做服裝。”周少雄說。

　　“未來不排除收購其他代理國際服裝品牌的銷售公司的可能性，也不排除收購國際服裝品牌的可能性。我們也在積極接觸有關信息。我們會很謹慎，不會冒進，會考量管理文化的融合。”談及收購，周少雄的“狼性”微露。