珠珠繡 心中總有代理商

說到毛衣，在中國很多人會和你提起“珠珠繡”--國內毛衣時裝化的知牌。它改變了毛衣單一保暖的特點，讓女人時刻展現美麗姿彩，“用時裝的觀念去做毛衣”--這就是珠珠繡品牌總設計師賈霙淇女士一直強調的，“我們要不斷地開發消費者需要的產品，毛衣也可以時尚化、時裝化”，這也是珠珠繡品牌讓中國市場記住的第一個原因。

　　珠珠繡是一個銷售網絡覆蓋了中國內地絕大部分地區，銷量連年增長的女裝品牌，在通過市場的考驗和權威部門的認可后先后獲得“中國女裝十佳品牌稱號”、“市場暢銷品牌稱號”以及國內眾多知名商場銷售明星的品牌，在2004年的中央電視臺（CCTV-3等頻道）黃金時段的廣告中，我們看到中國當紅影星徐帆作為珠珠繡品牌的形象代言人為珠珠繡拍攝的廣告，悄悄登陸央視的廣告片也悄悄地引起了同行的關注。

　　走近珠珠繡，了解珠珠繡，或許能夠讓我們發掘到它成功的真正秘訣。珠珠繡品牌如何發展到讓同行佩服，讓加盟商收益，讓消費者滿足，讓珠珠繡人自豪？珠珠繡品牌的總經理賈紅建先生和盤托出。

　　“珠珠繡現在還處于發展上升的階段，我們之所以能夠取得這樣的成績，簡單來講就是因為在珠珠繡的領導班子的心中，時時刻刻都裝著代
理商的利益。”賈紅建總經理似乎一語道破天機。

　　與賈紅建總經理的溝通在他自信的笑容中展開了，“在產品開發過程中，珠珠繡人立足國內，放眼國際，貼近消費！珠珠繡要做中國毛衣的帶頭人，而不是跟隨者，模仿者，所以對于國際流行趨勢，我們要第一時間把握，并把這些第一時間帶到我們的產品中去。所以珠珠繡的產品在市場上總能讓消費者有耳目一新的感覺。

　　“同樣珠珠繡服務的是中國市場，所以我們的設計開發面向國內，以服務中國內地市場為惟一設計開發目標，每年都有不少的國外客戶慕名而來，提出合作開發國外市場的計劃，但我們都婉言拒絕了，珠珠繡對中國內地市場有割舍不了的情誼。中國消費者對產品質量和款式的要求越來越高，所以設計出貼近消費者需要的產品是珠珠繡設計開發部門的頭等大事。”

　　賈紅建介紹，在產品設計開發過程中，珠珠繡品牌的總設計師賈霙淇女士總是親自掛帥，她帶領設計師團隊奔波于香港、韓國以及歐洲各地，目標就是能把握市場流行最新資訊。所以珠珠繡的產品無論在色系還是風格上都是國內很多同行競相模仿的對象。對于國內市場的考察，珠珠繡的設計師隊伍更是兵分多路，西北市場、西南市場、華北市場、東北市場、華東市場……他們常常是一個地方要考察一個星期甚至更長時間，目的是了解當地消費者對產品流行色系的接受趨向。

　　“所以設計開發部門的同事和客戶服務部的同事經常為到底哪個部門更了解全國各地市場的情況而爭論呢……”賈紅建總經理發出爽朗的笑聲。

　　是啊，一個正在朝氣蓬勃地發展壯大的企業是應該有這樣的工作氛圍的，而作為總經理是應該有著對全國市場運籌帷幄的氣魄和能力的。

　　好產品要取得好的市場業績也并非易事，為什么珠珠繡能如此輕松地做到，珠珠繡人到底有什么秘訣呢？

　　賈紅建總經理并沒有隱瞞這個“商業機密”。

　　“對于營銷：我們懂得如何理解代理商、如何支持代理商。”營銷思路與品牌的吻合是賈紅建先生加入珠珠繡的理由。學外貿出身的他并沒有像他的很多同學一樣在外貿機構工作，每天撥打越洋電話從事本行，性格中的“闖勁”讓他進入營銷領域。珠珠繡的舞臺讓他的能力得到了展示和發揮。談到很快他將獲得的MBA文憑，他本人似乎并不太在意。

　　“學習的目的是為了將事業做得更好。”賈紅建總經理在采訪前總是說自己是“打工的”，但言談中他讓我體會到，他已經將珠珠繡看作自己的事業，努力奮斗著。

　　“產品好，代理商會追捧你，但是如果他經營不善，影響的不僅僅是他的個人收益，同時也影響到品牌的形象。代理商經常發覺不到是因為自己的操作原因而影響到市場的銷售，總是懷疑：是不是產品不適應當地的市場？這個也曾經讓我們很傷腦筋”，賈紅建總經理回憶說。

　　那么，現在珠珠繡又是如何讓代理商們經營得如此輕松呢？

　　“我們心中總是在為代理商著想”，賈紅建總經理說，“我們能夠理解到，他們也希望能做好！我們積極為他們想辦法。有一次，跟朋友聊天講到佛學中的‘舍得’--有舍有得、先舍后得。我恍然大悟：對代理商也是一樣的，先舍后得，他們做不到什么，我們就去幫他做什么！我們出人力，我們出資金，珠珠繡品牌客戶服務中心就是這樣成立的！代理商不會的，我們去做，這也是珠珠繡品牌客戶服務部的宗旨。于是，我們針對代理商長期坐等客戶，不做宣傳的弱點，主動出擊，派遣工作人員到有需要的市場，幫助代理商招聘、培訓業務人員，手把手地教他們如何挑選合適的客戶，如何幫助客戶、如何陳列，幫他們做促銷策劃，幫助代理商策劃召開招商大會，策劃地區廣告宣傳等等……”

　　珠珠繡品牌的代理商們不再茫然了，他們在市場上一有困難，首先想到的就是珠珠繡品牌服務中心，想到賈紅建總經理和他的那支年輕有活力的客戶服務部團隊！

　　同時珠珠繡各地的代理商們也積極組建自己的營銷服務隊伍，更好地服務著下線的加盟商，代理商也學會了總公司的方法：幫助下線，幫助自己。

　　心中總是想著代理商，學會舍得，你的品牌也會像珠珠繡一樣成功的。

　　采訪結束的時候，我們了解到珠珠繡的全新姊妹品牌“珠珠繡·領秀”在經過2004年全國市場的試銷總結后，2005年將全面推向中國內地市場，眼光獨到、熱愛財富的代理商們又有了一個財富增長的新機會。當然為別人著想，學會舍得，你的生意，你的品牌也會越來越好的！