400溫州品牌聚首常熟 打造第一服裝城

    常熟——因年年豐收而得名的常熟市處在上海、蘇州、無錫、南通等大中城市的懷抱中，區位優勢明顯，是“國際花園城市”、“國家園林城市”、“國家生態市”。常熟現有戶籍人口106.69萬人，外來人口200多萬人。2011年，全市GDP達1720億元。

    據常熟市溫州商會秘書長紀明珠介紹，1985年前后，溫商開始到常熟做生意。現在，常熟溫商估計有8萬到10萬人，集聚在常熟中國服裝城一帶，主要從事服裝、鞋類的批發生意。從2006年以來，不少溫商涉及專業市場、房地產、餐飲、娛樂等行業。目前，常熟的國際服裝城、九龍大市場、童裝中心、常熟皮革城、常熟汽配城、喜來樂家居廣場等市場，都由溫商參與投資開發經營。

    “三四百個溫州鞋品牌的江蘇代理商都在常熟，我喜歡和他們在一起。”在云南省鎮雄縣投資煤礦的溫商李前躍昨天在電話里說，接下來將回到江蘇省常熟市，把代理的澳倫皮鞋做好。1995年就到常熟賣鞋的平陽縣昆陽人李前躍，是溫州澳倫集團的江蘇省總代理。他的很多親朋好友，也都在常熟賣溫州鞋。

    日泰集團江蘇省總代理、中國服裝城鞋業商會會長王孝叟，是平陽縣南雁鎮周岙村人。王孝叟的二哥王孝銀、表哥李前躍，分別是意爾康、澳倫的江蘇省總代理；表侄李波、李鑫也在常熟做女鞋生意。在江蘇市場，日泰、意爾康、澳倫的競爭力都名列溫州鞋前茅。

    1996年剛到常熟時，王孝叟和二哥王孝銀合伙賣雜牌皮鞋，從溫州來福門進貨，到常熟批發，奧康、杰豪、福建貴人鳥都做過。當年“分家”后，王孝銀賣意爾康皮鞋；王孝叟則賣日泰、獸霸、頂派等八九個牌子的溫州鞋。從2002年起，他開始只做日泰皮鞋一個品牌，并把日泰做到溫州鞋在江蘇市場銷量的前五名。

    在去常熟賣鞋之前，李前躍用之前賺來的錢，在平陽老家蓋了一間4層樓房子。1995年，李前躍聽大表哥王孝達說，在常熟賣鞋很賺錢。于是，他用每月3分利息，借了16萬元到常熟賣鞋。臨行前，他安慰母親，要是生意虧了，大不了就把房子賣了還債。第一年賣鞋，到年底除去利息，他還凈賺5萬元。于是，第二年就把發小黃順道喊到常熟，一起賣福建的休閑鞋。1998年兩人分開后，黃順道做自己注冊的“鳳飛飛”女鞋，李前躍賣澳倫、康奈爾、惠特、億邁達、菲迪等溫州鞋。后來溫州鞋企流行連鎖專賣，他就成為澳倫皮鞋的江蘇省總代理。

    常熟是溫州鞋在江蘇的集散地。由八達鞋城、新豐鞋城和老區鞋業市場組成的常熟中國鞋業中心，隸屬常熟中國服裝城管委會，是華東地區最有影響力的鞋業批發市場，入駐鞋類品牌有1000多個，其中溫州鞋有三四百個。

    “在國內市場有點知名度的溫州鞋類品牌，在常熟幾乎都能看得到。”中國服裝城鞋業商會會長王孝叟說，除奧康、康奈、紅蜻蜓外，溫州其他三四百個堅持做品牌的鞋企，在常熟都設有“辦事處”或“分公司”。在經營中高檔精品男鞋、女鞋的八達鞋城，入駐的200余個鞋類品牌中，約70%為溫州知名鞋類品牌：蜘蛛王、日泰、意爾康、杰豪、澳倫、惠特、紅火鳥、跳跳魚、紅草帽、吉爾達等溫州皮鞋品牌，以及卓詩尼、巨日、賽特神狐、富利康、貴蓮、展風等以PU為主的溫州女鞋品牌，每個公司的江蘇省總代理幾乎均在常熟。

    以前在江蘇開超市的永嘉縣巖頭鎮人謝貢獻，看到老鄉在常熟代理溫州鞋生意相當好，便于2005年回溫州找品牌。當時，剛剛成立不久的跳跳魚鞋業公司正在招商，他就成為跳跳魚的江蘇省總代理。跳跳魚鞋業公司董事長潘恩考告訴記者，謝貢獻是跳跳魚目前6個省級代理商中做得最好的，現在已在江蘇構建了五六十個跳跳魚專賣店、專柜等銷售網點。

    據江蘇常熟服裝城管委會經濟發展局局長陳美華介紹，去年，常熟中國鞋業中心鞋類產品的批發金額為60多億元。但不少鞋類經營戶認為，“這個數據是非常保守的”。

    “這個菜場里 買菜、賣菜的大多說的溫州話。”熟溫商習慣把位于招商城西路1號的招商城集貿市場，叫作“4號橋農貿市場”。這個菜場，常熟溫商幾乎無人不曉。

    常熟市溫州商會秘書長紀明珠在向記者介紹溫商情況時說，在常熟的溫商特別多，“在‘4號橋農貿市場’，買菜、賣菜的大多說溫州話；很多在昆山辦企業的溫州老板，每周都叫人開車到這個菜場買海鮮呢！”則金 攝

    常熟溫商救人不留名

    記者在常熟采訪時，澳倫集團江蘇省總代理、云南鎮雄縣同心煤業有限責任公司總經理李前躍“酒后吐真言”，不小心說出了他和另一位溫商黃順道的一個秘密：去年8月的一個深夜，他們在海里救起了一名輕生女子，送到派出所后，不留名就離開了。

    江蘇鳳飛飛鞋業公司董事長黃順道和李前躍是發小，去年8月份，黃順道和李前躍兩家人一起到山東煙臺度假，住在煙臺市芝罘區海岸路34號金海灣酒店。一天夜里12點左右，李前躍和黃順道一起到酒店前面的海邊溜達。突然看到一名年輕女子站在齊胸的海水中，一邊哭泣一邊打電話。“過了一會兒，那女子把手機一扔，就往水更深的地方走去……阿躍（李前躍）一看不對勁，就跳到海里去救她！”兩個人合力把輕生女子救上岸后，無論怎么勸問，那女子只是一個勁地哭泣，不說話。

    無奈，兩人攔了一輛出租車，把她送到附近的派出所。李前躍把身上帶著的幾百元錢全都給了那女子，勸她早點回家，和黃順道沒有留下姓名就走了。黃順道說：“當時出來散步，身上沒帶多少錢。要是像平時帶著錢包，按阿躍的性格，只要能勸她回去，再多的錢都舍得給她。”

    林聰堅守5年攻下市場

    林聰是永嘉縣花坦水巖村人，他走的創業之路非常有“永嘉農村特色”：上個世紀80年代中期，16歲初中畢業，跟人到東北彈棉胎；18歲到合肥開店賣小百貨；21歲在安徽賣皮鞋；從2004年7月份開始，成為奧康集團旗下紅火鳥品牌的江蘇省總代理。

    林聰賣皮鞋，跟“家族生意”有關。林聰的姐夫朱啟南、大舅子朱國良，分別是溫州某知名鞋企的江蘇省總代理、安徽省總代理。林聰2004年剛到南京時，幫姐夫照看生意。當年，奧康集團推出紅火鳥后，有位在重慶紅火鳥生產基地工作的朋友打電話告訴他，做紅火鳥的代理商，不用大投資，而且前景較好。像那些以奧康為榮的永嘉人一樣，聽說是奧康旗下品牌，林聰果斷投資了七八十萬元，于2004年7月成為紅火鳥的江蘇省總代理。

    拿到代理權后，林聰在常熟八達鞋城做起批發生意。但由于當時紅火鳥的產品質量、款式一般，到林聰那里批發鞋子的客戶越來越少，熬到年底一算，經營業績不太理想。林聰笑言，第二年經營還是沒有起色。

    到了2006年，奧康方面調整了紅火鳥的管理人員，產品款式更加時尚了。看到產品變好了，林聰試水開紅火鳥皮鞋專賣店。那年下半年，他在江蘇揚州、高郵和昆山開出了3個專賣店，代理商也開了9個專賣店，形勢一片大好。可是過了一個冬天，這12家專賣店幾乎都關閉了。林聰深刻總結了專賣店開不下去的原因，一是產品結構還不夠豐富，二是當時紅火鳥在當地的知名度、美譽度還不夠，三是物流配送也跟不上。

    專賣店開不下去，可生意還得做下去。于是從2007年開始，林聰轉變思路，商場、鞋城和散客批發零售都做，加上紅火鳥產品更加豐富，他的生意慢慢有了一些起色。

    堅守了5年時間，直到2009年，林聰終于嘗到了做紅火鳥經銷商的甜頭。他打比喻說：“前面5年就像種下一棵楊梅樹，然后天天守在樹下等，等啊等啊，等到第五年，楊梅終于熟了，從樹上掉下來，一嘗，真甜！”那時候，紅火鳥皮鞋的質量、款式都已經相當不錯了，林聰在南京、淮安、揚州開出了十幾家店中店，還開了八九家專賣店，生意相當不錯。

    窮則思變，富了更要思變。在2009年之前，林聰的紅火鳥團隊一直只有5個人：林聰當總經理，妻子在八達鞋城看攤位，會計、業務員、倉庫員各一名。代理紅火鳥賺錢后，他開始不斷招兵買馬，人員擴張到現在的16人。

    到了2011年，紅火鳥品牌在南通、太倉、昆山等地成功開出了多家專賣店和中店。紅火鳥皮鞋在江蘇市場的銷量也穩定增長。林聰賺到了錢，開紅火鳥專賣店、商超店中店的經銷商也賺到了錢。他舉例說，2008年開始開紅火鳥皮鞋專賣店的昆山經銷商朱林榮，由于生意好，今年又開了一個紅火鳥專賣店。

    據介紹，現在紅火鳥在江蘇二類市場的皮鞋品牌中，品牌知名度已經比較高了。總結這些年做紅火鳥的心得，林聰是這樣說的：“做任何事業，要堅持下去，要相信一個好的企業，會創造出一個好的品牌。”他說他相信奧康，所以堅信代理紅火鳥會有一個好的前途。

    常熟官員贊溫商信譽好

    因當天下午還有會議，江蘇常熟服裝城管委會經濟發展局局長陳美華約記者5月18日中午12點半到她辦公室采訪。放棄午休接受外地媒體記者的采訪，常熟市溫州商會秘書長、常熟市明珠輔料公司董事長紀明珠所言“常熟政府職能部門服務很到位”，由此可見一斑。

    陳美華局長介紹說，常熟服裝城現有約3萬個店鋪從事服裝、鞋類等批發，去年成交額800億元以上；自2005年以來，在全國專業市場排名中，常熟服裝城一直排名第一。常熟服裝城中80%經營戶為外來人口，這其中的70%-80%為浙商，浙商中溫商又比較多。

    “商業信譽較好，抱團經營能力強。”陳美華評價說，常熟溫商是比較能代表浙商魅力的一個群體，“比較有實力，在外來經商戶中起引領作用。”

    顏傳斌開13家森馬專賣

    不到10年時間，原來只是一個飾品店小老板的顏傳斌，已是13家森馬專賣店的大老板。“人不是贏在起跑線，而是贏在轉折點。”顏傳斌認為，做森馬的代理商，就是他人生的轉折點。

    浙江森馬服飾股份有限公司常熟代理商顏傳斌，溫嶺人。1990年初中畢業后，16歲的顏傳斌到江蘇南通，在阿姨開的五金店當伙計。其后幾年，阿姨的五金店從南通搬到昆山，再搬到常熟，他就一路跟著，幫忙看店。

    之后，顏傳斌辦過水泵廠，賣過皮衣，開過飾品店。2003年9月份，顏傳斌在蘇州觀前街轉悠時，看到有個森馬專賣店剛開業不久，就進去隨便看看，覺得森馬不錯，于是就打電話和森馬招商部聯系加盟事宜。第二天，森馬公司就派人到常熟，考察顏傳斌租下的步行街店面。當森馬工作人員告訴他可以加盟的時候，顏傳斌倒猶豫了：“這個公司怎么要求這么低啊？”

    過了三四天，森馬招商科科長打電話過來，特別熱情地邀請顏傳斌到森馬公司溫州總部實地考察。到溫州看到當時在建的森馬工業園時，顏傳斌知道，這是一家有實力、有前景的企業，于是當天就簽約成為森馬的常熟代理商。回到常熟，顏傳斌把店面平面圖傳給公司，兩三天后，公司就把裝修圖傳了回來，“在開店過程中，公司的支持力度很大，我就很省心。”顏傳斌說。

    2003年11月8日，包括店面租金在內，由顏傳斌投資六七十萬元的森馬專賣店，在常熟方塔東街步行街開業。顏傳斌記得很清楚，開業當天，場面非常火爆，但是銷售卻一般。一年時間下來，這個店虧了十來萬元，“這跟當時步行街人氣還沒形成有關系。”

    顏傳斌說，在這個過程中，公司對口的銷售人員，定期把各地森馬專賣店的銷售情況反饋給他，并建議他在附近的方塔街再開一個森馬專賣店，以增加森馬在常熟的品牌影響力。

    2005年3月8日，顏傳斌的第二個森馬專賣店在常熟方塔街開業。這個只有110平方米的專賣店，讓他感到非常驚喜：“銷售非常好，開業當天就賣了4萬多元，從來沒想到的！”

    在這個店的帶動下，步行街上的森馬專賣店業績也逐漸好轉。2006年4月22日，顏傳斌把步行街上森馬專賣店的二樓也租過來，擴大規模開出350平方米左右的專賣店。一年下來，這個店讓他也賺了幾十萬元；而且更重要的是，此時的森馬，在常熟的知名度已經很高了。顏傳斌回憶說，當時森馬的廣告語是謝霆鋒代言的“穿什么，是什么”，可以說在常熟家喻戶曉。

    從2007年開始，顏傳斌開始在常熟的鄉鎮，嘗試開設80-120平方米的2層樓“森馬鄉鎮專賣店”。至今，他已在常熟市區開出2個約500平方米的森馬專賣店，和11個森馬鄉鎮專賣店，一個人開了13個森馬專賣店，這四五年以來，森馬一直是國內休閑服飾在常熟地區的老大。