真維斯“攻守平衡器”：電商的戰略重構和業績爆發

   　剛剛度過網絡店鋪3周年慶的真維斯，沒理由不為自己的電商業績驕傲。

　　都說開張賠3年，真維斯卻總能打破商業咒語，自2009年9月借助第三方平臺創立第一間網店，銷售連年跨越式增長：2009年9～12月銷量1萬件，銷售總額130萬元；2010年銷量33萬件，銷售總額超過2000萬元；2011年銷量200萬件，同比增長近6倍，銷售總額1.36億元；2012年全年銷售估計將超過2.3億元，幾乎比上年翻了一番。

　　截至2012年10月，真維斯累計網上銷售服裝突破400萬件，連續成為淘寶網大型促銷活動銷量冠軍，憑借月均銷售20萬件服裝的成績穩居淘寶網休閑服類日銷量榜首。

      真維斯創造的網銷神話也在激發著外界的想象：將來會不會從售賣當季商品發展到網絡專供品？“真維斯杯”走出的新銳設計師會不會來這里一展才華？進入內地20年的真維斯品牌會不會把這里作為跨界窗口博得更多熱愛？

　　不經歷痛苦怎能再次出發

　　國內服裝企業涉足電子商務普遍經歷了大起大落，特別是去年以來經濟形勢影響經營環境，那些曾經揚言大舉擴容電商的企業敵不過資金壓力，一定程度上收縮甚至關閉網銷業務，勉強撐住規模的也有不少是把網絡當作傾吐庫存的場所，最終損毀的還是自家品牌。

　　真維斯的穩扎穩打此時依然發揮了穩定局面的作用。真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經理劉偉文認為，進入這個市場是經過了充分的論證，且對真維斯品牌的群眾基礎毫不懷疑，相信網絡經濟也符合周期性規律，所以不會因為暫時的困難輕言放棄。

　　真維斯的電子商務物流體系建設也經歷過一個痛苦的時期。2010年“光棍節”，一天10萬張銷售訂單，如何快速發貨成了頭號難題。這段艱難的發貨經歷讓真維斯開始重新檢討并建設自己的高速物流體系。

      2011年11月，淘寶“光棍節”重臨，單天銷售額2472萬元，真維斯在兩天內從全國13個物流中心協同發貨33萬件，完成了淘寶都認為不可能完成的任務，成為全國首家能于多個省份聯動發貨的品牌網商。    

　　從頂著困難迎頭趕上到化解矛盾再次出發，真維斯連續兩年成為淘寶網“光棍節”休閑服類別銷量第一：2010年11月11日，首次參與淘寶全年最大型的雙十一促銷活動，當日成交金額突破1076萬元，成交15萬件，成為當天休閑品牌銷量排名第一；2011年11月11日，第二次參與淘寶雙十一活動，當日成交金額突破2472萬元，成交33萬件，蟬聯休閑品牌銷量排名第一。

　　真維斯始終在網購業務上力保三項關鍵指標：日均訪客量、成交率、客單價持續改善，為此采取各種改進措施并取得持續性突破。大幅提升的物流速度及顧客體驗，使真維斯不僅在各個網絡銷售平臺的業績名列前茅，而且極大地鞏固了行業地位，2012年3月獲得廣東省經濟和信息化委員會授予的“廣東省電子商務示范企業”稱號。

　　意義不僅限于增加銷售額

　　在近年網上銷售額增長的基礎上，真維斯的網銷目標還在繼續增高。劉偉文表示，2011年全國網上銷售額約8000億元，約占全國零售銷售總額的5%，并且有連年上升的趨勢，據此判斷真維斯的網銷占比不應低于這一指標，電子商務對于真維斯來說是增加了一個全新的銷售渠道，對公司的意義并不僅限于一年增加的1億元或幾億元銷售額。

　　2011年真維斯除了在淘寶網開設的官方旗艦店錄得可觀增長，還與多家不同網店進行網購合作，以發展品牌在中國的網絡營銷戰略，如今網店觸角已延伸到拍拍、京東、當當、一號店、凡客等主要網上銷售平臺，淘寶及拍拍更是采取多店經營，至今共計擁有10間網店。

　　自2010年7月成立獨立的網購業務部，現在真維斯專門的電子商務經營人員已超過100人，其中專業客服70人，業務策劃、資料處理、網站頁面設計、系統開發維護及管理人員等合計40多人。專業的客服帶來專業的流量轉化，目前真維斯各平臺每天平均獨立訪客數超過10萬人次，真維斯網店的ＵＶ轉化率也一直保持行業領先。    

　　集團自建的ERP系統為真維斯網絡銷售的爆炸式增長提供強有力支持，全套流程包括：第三方平臺自動下載訂單，訂貨自動分貨，貨倉按系統提示撿貨，所有的物流信息反饋，庫存自動上下架等。整個網絡銷售系統完整快速，并與真維斯實體系統完全對接兼容、數據共享。

　　可以說，電子商務讓真維斯有了一個新的銷售渠道可選項。哪些貨品在網上銷售？哪些貨品在實體店銷售？線上與線下如何銜接？在思考一連串問題的過程中，電子商務產生的最大現實效益是讓真維斯的實體經營有了更大的空間，貨品經營有了更大的回旋余地。

　　面對可以預見的增長潛力，劉偉文表示，接下來要進一步加強電子商務與實體經營互為補充的戰略思維，在機制調整、信息系統、物流配送等方面不斷完善，把電子商務建設成真維斯實體經營的“攻守平衡器”。