特步電商總經理肖利華:打造快速供應鏈

　　以下為演講實錄:

　　大家下午好！其實像百麗是一家非常值得尊敬的企業，因為他是國內為數不多的電商運用非常成功的，而且整個供應鏈體系，我們做過顧問，他是整個供應鏈的優化很好。

　　優購網在這方面還是比較有優勢的，我們在這方面單一品牌的時候，單一品牌更多的跟傳統品牌有借鑒意義。

      這邊我給大家簡單分享一下就是回歸電商本質，早上的會議有提到很多的都是價格戰，其實在我的概念里我一直反對價格戰，要回歸到商業的本質，你一定要賺錢，錢變貨變更多的錢才是賺，所以還是要回到電商的概念來做這個事情。

　　之前我先提幾個問題，愛因斯坦說問一個正確的問題往往比回答一個正確的問題更重要一些，我如果只是在原來的水平上思考問題很多時候解決不了問題，第一個問題就是，商業模式的問題，電商行業大家看到的無論是雙十一還是每年高速的增長，但是能不能持續？有沒有未來？

      第二個問題就是資本，2012年整個電商的資本很多，其實從2011年之前高速增長，其實2012年出現一個轉折，基本上比較少，背后的原因是什么呢？

      第三是整個的商品，除了低價沒有別的招數，其實更多的是為消費者提供增殖服務。隨著人的生活水平的提升，越來越多人的開始去商場購物，這里面已經有越來越的人開始追求更多的服務。

      第四，運營，除了報活動還有什么？這里面不只是這些問題。

      第五，品牌，這傳統品牌不太知道怎么做電商，延伸出來了很多的問題，早上賣礦泉水的代運營商，他們在這里面能夠起到什么樣的作用？

      第六，供應鏈的問題，這也是我一直研究的問題，供應鏈的部分其實聽到最后無論是沃爾馬還是戴爾、亞馬遜，最后拼的一個是后臺的技術，另一方面是整個供應鏈的基礎，這才是真正核心的部分。

      而且像百麗自己的CEO，百麗核心的競爭力不是別的，最重要的是自主掌控的供應鏈體系，整個一條體系才是真正的未來，而這個東西是你看得到，但是你做不到。

      接下來就是渠道的問題，第八就是物流，到了傳統品牌，其實物流的部分包括IT，其實都不算核心，我們本身自己做了很多的準備工作，11號基本上晚上發的差不多，12早上發一些就全部結束。

      第九是系統的問題，財務、分銷、零售，電商發展非常快，完全沒有時間做這個東西，選擇一個合適的平臺是最好的。

      第十，團隊的問題，傳統品牌見了我都讓我推薦人才，當然真的有好的人才我肯定自己留這用。電商本身是一個非常浮躁的行業，問題是電商我們仔細剖析一下，傳統品牌做電商有很多先天性的優勢，商品、供應鏈、物流、IT等都有優勢，他就是缺兩類人才，第一是真正懂運營的，第二是策劃與參與部分，這是傳統產派原來不太有的東西。

　　如果只提問題不回答我認為是耍流氓，所以我盡可能把這些問題做一個解答。我個人認為電子商務有十大關鍵成功要素，下面我一一解答。

      從商業定位的角度來講，無論是電子商務還是商務，商務的本質是什么？原來它叫生意、買賣，生意的本質是什么呢？12年全部拿資本的錢，那是別人的錢，12年開始慢慢回歸、盤整，三家電商企業已經上市了，最后怎么樣？一路跌的都不行了。

      我們簡單看一下，具體數字就不說了。其實傳統品牌做電商你如果不贏利，因為老板做生意是一定要賺錢的，最開始利用信息不對稱被騙進來了，看人家掙錢他也上線，結果發現不賺錢，這就是為什么11年開始高管頻繁跳槽的原因，現在慢慢回歸到理性，背后的原因其實在這里面。

      做生意的本質就是錢變貨然后變更多的錢，生意就是消費者需求你把供給搞定，做電子商務只不過是以前的中間鏈條比較長，我們從品牌商、總代理到分銷商、零售商，而現在電子商務直接B2C，核心的是壓縮了中間很多的渠道，因為每個環節都要賺錢的，比如說出廠100塊，到最后就400塊了，一層層的都要賺一筆錢，互聯網是把整個中間的很多環節給透明化、省略掉了，所以背后的東西其實就在這里。

　　其實第一步變第二步很簡單，錢花出去大把的貨，問題是你能不能把貨再變成錢，所以這里面有很多的模式，我們從甩庫存開始，這是最初級的，后面是新的渠道、新的市場，最后一個是對整個傳統生意的升級和優化，像現在我們整個從商品企劃、設計開發等等，現在特步也在做這個事情。

　　第二部分資本，背后其實電子商務的邏輯是什么呢？基本上是錢變貨，但是是變耿紹的錢，具體的就不說了，比如說T恤上，26塊錢，他拿回去28塊錢包郵，他怎么講的呢？

      我錢變貨變暫時耿紹的錢，但是我有更多的用戶，你給我投更多的錢我就可以有更多的品類，結果后面發現IPO不行了，所以12年開始VC開始大量撤出，已經不再投錢了。相對于南方一些人比較務實，都是老板自己掏錢干的，所以基本上還是能贏利，只是利多利少的問題。

      所以這里面有一些事情大家可以思考一下這個問題。最后這個邏輯沒錯的話最后一定看誰的規模大，最后一定是越燒越多，品類越來越多，誰都不想做垂直品類，因為做垂直品類相對來講會受限制。這是VC整個的投資案例數，去年最多，資金是幾千億達到了最高點，今年開始一路下滑，這個背后的道理其實很簡單。

　　商品的部分除了互聯網是真的沒有最低只有更低，你敢便宜人家就敢便宜，所以其實做電子商務，我在公司里一直在控制整個電商的發展速度，因為我們所有做品牌，傳統的老板砸那么多廣告，請那么多明星，搞那么多贊助無非就是想把商品的附加值搞高，所以傳統老板對電商真的是又愛又恨，看著份額挺高，想清庫存，那對傳統線下的就沖擊很大，所以要在這中把握一個平衡。