李寧美邦等受庫存困擾 學TJX變廢為寶！

　　各企業加大清貨通路建設

　　開設特賣店進行消化是大多服裝企業解決庫存的重要途徑。

　　對于服裝企業普遍產生庫存的原因，企業經營管理研究中心首席專家鄭文斌表示，中國的服裝企業50％-60%的不合理庫存，不是來源于生產和庫存管理，而是來源于人們一直不太重視的企業品牌管理失當。

　　比如對市場沒有深入研究和細分，一味地實施無差異營銷戰略，仍然沿用市場平面化時代的“大一統戰略”，從而導致千軍萬馬都集中在一個層面“混戰”。設計研發力量不足、競爭力不強的企業自然會留下不少庫存。沒有準確的品牌定位和品牌個性化，不能以品牌定位和指導產品生產研發，庫存產生在所難免。

　　也有專家指出，服裝企業的庫存問題集中體現在供應鏈的管理方面，對于服裝行業的庫存問題來說，促銷只能祛邪治標，而供應鏈的優化管理則可以扶正治本。

　　此外，對市場前景的過于樂觀也導致了高庫存，、、美邦均是受害者。

　　對于李寧的庫存成因，有業內人士表示，除了對市場前景的預測過于樂觀，李寧的庫存積壓還應視為從2010年起開始對渠道改革帶來的陣痛。

　　李寧從去年起開始調整渠道，整合一些規模較小、效益不佳的經銷商。李寧在戰略轉型中提出，從過去的垂直式增長變成水平增長，也就是通過提高品牌價值來帶動增長。其目的是提升整體的經營效率。

　　過去李寧的渠道網形成了一種小而散的局面，小分銷商眾多。據了解，李寧目前有129個經銷商及超過2000余名分銷商，其中約有1700名平均只經營1家門店，不少是“夫妻店”加一個店員，這樣的經銷商結構導致李寧的政策在具體執行時有較大偏差，進一步加大李寧面臨的存貨壓力。

　　正是基于這種渠道現狀，李寧提出了改革，鼓勵大分銷商吞并小分銷商。從理論上，大分銷商的營銷能力更強，但是在中國仍沒有能夠較好地在三四五線城市精耕細作的渠道上，因而仍有賴于熟悉當地情況的小零售商保持在當地市場的靈活性。改革后小經銷商的銷售因此受到影響，而相對較大的分銷商為了得到低折扣點、沖業績就會多拿貨。

　　提升品牌價值再轉移到單品零售價格本來應該是一個時間較長的過程，李寧的步伐走得有些急。原有的存貨加上銷售渠道又面臨調整，常規的出貨量就會受到影響，庫存也就產生了。

　　中國動向的情況有所不同，它的庫存問題受內外因的雙重影響。業內人士表示，在內因上，中國動向主攻運動時尚領域。時尚的流行速度很快，它的問題出在了產品設計上。早年間，中國動向通過大圖案，比如大LOGO、國旗及修身版型、裁剪設計等贏得了市場，當時它的利潤率在行業中處于較高水平。但現在那種流行風潮已過去了，中國動向需要重新開始，加強研發和設計能力，同時KAPPA的品牌基因是運動，它應該更多挖掘其中的運動元素，并在傳播層面上體現。

　　從外因來看，KAPPA的成功帶來了別人的效仿，如今時尚品牌運動化和運動品牌時尚化步伐在加快，這對中國動向構成了競爭的壓力。

　　中國動向稱，上半年為了協助經銷商解決庫存積壓問題，采取了主動減少銷售訂單及存貨回購的措施，借此來幫助經銷商盡快恢復正常的存貨水平。

　　開設特賣店進行消化是大多服裝企業解決庫存的重要途徑。

　　美邦服飾董事長周成建表示，美邦服飾及其經銷商將開設特賣店消化存貨，爭取明年上半年基本解決存貨問題。

　　據招商證券研究中心透露，美邦的特賣渠道在逐步建設中，目前已建有80來家特賣渠道（部分處于裝修籌建階段），其中小部分可實現銷售。該公司對于特賣渠道的態度也比較理性，這只是消化庫存的一個輔助手段，而不能成為主要依賴手段，特賣渠道過多將會對品牌形象形成一定的影響，因此該公司對于特賣渠道的開拓都是有計劃且有控制的。

　　預計2010年秋冬庫存可在今年下半年實現大部分的消化，而2011年春季庫存也可在今年秋季進行一定的消化，到年底公司遺留的主要庫存產品主要是2011年春季產品，這要到2012年上半年才能得到較大的解決，所以，庫存指標要在明年上半年才能基本正常化，但下半年可期待庫存結構的持續改善。

　　李寧公司CEO張志勇也表示，今年將投入3億元回收經銷商手中的存貨，明年用于存貨回收的金額將不超過今年，同時今年將開出約240家左右的工廠店，消化存貨。

　　李寧此前已經宣布給經銷商額外3個百分點的折扣，鼓勵經銷商發揮積極性提升業績，另外，李寧已經開出191家工廠店，專門消化存貨。張志勇表示，目前來看，李寧的工廠店運轉效果較好，平均每店的月流水達到40萬元，高于李寧折扣店和品牌店的每月流水額，未來工廠店的數目將增加到240家左右，主要處理存貨。

　　張志勇說，存貨清理的收入今年1月占到李寧收入的比例在6%左右，今年6月上升到10%左右，未來將達到15%左右，預計到明年下半年，存貨將基本消化完畢，李寧將嘗試找到恢復增長的合適途徑。

　　他認為短期策略非常清晰，第一要加大清貨通路的建設，盡快去庫存；二是圍繞經銷商和分銷商下降3個批發折扣點；三是加強品牌創意的轉換，下一階段品牌性廣告的推出將是在倫敦奧運會。

　　在開店方面，李寧對數目也做出調整。2011年底，目標開設8300間，2012年底8650間及2013年底9000間。張志勇表示，李寧以后的重心會放在零售效率而非單純開店擴張，開店會以質量及效率為主。部分的新店，也會開設在一些存在空白的區域，特別是較低層次的城市。而李寧下半年重點仍將是深化渠道改革的推進和執行。

　　在存貨中淘出億萬商機

　　曾有人說快時尚和品牌折扣連鎖是中國零售業的下一個春天。國外的快時尚巨頭如H&M、ZARA、GAP等，全球年銷售額已經達到少則數百億元，多則上千億元。

　　國內最大的快時尚品牌，美特斯邦威在2010年的銷售也已達到75億元，已經在一定程度上佐證了這一斷言，但是從中國的品牌折扣零售行業目前來看，似乎還只是停留在預言。

　　而不為外人熟知的上海炫動實業發展有限公司（下稱“炫動”）卻已經默默地把這一被戲稱為處理“垃圾貨”的生意做到億萬規模。炫動的掌門人鮑清華的目標是中國的TJX,這是一家年營收近220億美金的上市存貨處理商。