家居業用品零售商宜家的中國之道

分享到： | | | | 2009-2-7 00:00

瑞典宜家（IKEA）是20世紀中少數幾個令人眩目的商業奇跡之一，從1943年初創從一點“可憐”的文具郵購業務開始，不到60年的時間就發展到在全球共有180家連鎖商店，分布在42個國家，雇傭了7萬多名員工的企業航母，成為全球最大的家居用品零售商。

　　“娛樂購物”的家居文化

　　宜家一直以來都倡導“娛樂購物”的家居文化，他們認為，“宜家是一個充滿娛樂氛圍的商店，我們不希望來這里的人們失望”。宜家最先將“家居”這個全新的概念引入中國，很多來宜家的人都不是純粹來購物的，他們已經習慣性地把它當作了一個休閑的地方，顧客在這個環境中會不知不覺被“宜家文化”所感染。宜家文化讓顧客體會到：原來廚房可以如此整潔大方、井然有序，客廳可以如此色彩繽紛、功能豐富，臥室可以如此溫馨無比、風情萬種。顧客在宜家不但可以買到稱心如意的家具或家居用品，更重要的是也學會了色彩可以這樣搭配，雜物可以那樣收納等，許多的生活常識和裝飾靈感在這里悄然迸發。久而久之，宜家成為家居的代名詞。

　　有價值的低價格

　　2003年9月1日，宜家家居在華銷售的1000種商品全部降價銷售，2003年的新產品目錄冊中，平均降價幅度達到30％以上。其中最大降幅達到65％左右。宜家公司中國市場的營銷策略是將大眾路線執行到底，即降價再降價，其未來目標顧客將鎖定家庭月平均收入為3350元以上的工薪客戶群體。

　　宜家采取的策略是非常穩健的，先進行精品、高檔的形象鋪墊，然后進行循序漸進的價格滑落，這使顧客始終感覺宜家產品的價格不太高，又不讓顧客覺得是便宜貨，保持著“有價值的低價格”的策略點。

　　透明營銷

　　跟國內的很多家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”

　　此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽。

　　在宜家，用于對商品進行檢測的測試器總是非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的廚柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數。看了以上的介紹，再坐上去親身感受一番，你還會擔心自己購買后上當嗎？

　　品牌控制

　　對于絕大多數零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是一個有益的補充部分，絕不可以“喧賓奪主”。無論是沃爾瑪還是家樂福都是如此。這實際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道，卻無法控制品牌的權益。然而，宜家并不滿足于僅僅控制哪怕是全球最大的家居產品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球。基于此種理念，宜家一直堅持由自己親自設計所有產品并擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產品、全部的專利”。所以對于宜家而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對它進行所謂的“分銷鏈管理”。

　　管理模式

　　宜家品牌的塑造和低成本運作模式的成功離不開它成功的管理模式。宜家集團的經營管理原則分為“有形的手”（一切看得見的商店、商品等）和“無形的手”（經營理念和管理流程）。宜家內務系統公司擁有宜家機構所有的商標、品牌、專利等知識產權，是宜家機構的“精神領袖”（無形的手），它可以請任何一家“不合要求”的宜家商店關門。

　　宜家的通路策略是絕對的不打折扣的直銷，為了保證對產品價格、銷售記錄、專利權的維護以及整個銷售體系的控制，宜家一直拒絕對旗下的產品進行批發，對大宗團購客戶也不提供任何“讓利”服務；另外宜家也不出租任何自己的柜臺，連餐廳都是自己親力親為。

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