溫臺紅蜻蜓、康奈鞋企連鎖突破正當時

分享到： | | | | 2009-1-5 00:00

皮鞋營銷人都知道，溫臺板塊（溫州地區與臺州地區）是民營經濟比較發達的地區，這一帶人口密集，消費者購買力強，這里聚集著奧康、康奈、紅蜻蜓等知名鞋企，溫臺板塊也是專賣運作比較成熟的區域，業內排前的幾個皮鞋企業都把這里作為連鎖專賣的重點基地，也是內地發展連鎖專賣模式的取經之地和樣榜市場。他們成立溫州直營辦事處或分公司，對溫臺板塊市場進行配送和管理，幾年來的努力，市場份額不菲，一些挑戰品牌與跟進品牌也躍躍欲試，但幾多歡喜幾多愁。

　　除了形象店的軟硬裝備之外，在溫臺板塊，許多知名皮鞋品牌在當地電視報媒等傳統媒體、城市公交車體廣告、甬臺溫高速高炮、車視廣告、城市電子顯示屏、互聯網和博覽會等全方位出擊，尤其是奧康的促銷造勢獨領風騷，令同行刮目相看，讓報媒也爭相報道，成為溫州鞋業營銷成功的典范，一些鞋企和商家用廣告促銷配合各個門店一體化作戰，以搶占更多的顧客口碑資源，實現銷量與形象的增長提升。

　　溫臺板塊作為中國鞋都溫州皮鞋企業家門口的這塊市場“肥肉”，并不是所有的商家都能如意地享受得到，有些企業“形象點”（象五馬商圈、臺州椒江等這樣級別的城市）樹立起來了，但沒有及時地乘勢向“面”上發展，浪費了“點”上的高投入；有些企業從粗化的低級別市場開始，品牌形象永遠無法升級，在不斷翻新的市場競爭中搖搖欲墜，無法為企業積累市場擴張的基礎。

　　雖然不少門店位置、面積和形象都是做成了當地的老大，但在高額的租金等費用下，有限的銷量和毛利無法消化高支出高費用所帶來的經營壓力，不少的門店只成了虧大了的廣告店，難以支撐太久，還有一些專賣市場做成了“夾生飯”，進退兩難，還有可笑的是，有些折扣店消化處理鞋的功能也無法實現，這樣的店一點利用價值也沒有了。因此，光靠財大氣粗把門店樹起來，然后一粗帶粗地營銷和管理，肯定無法適應溫臺板塊市場的整合競爭，更不用說去搶占更多的市場份額，溫臺板塊連鎖專賣的整合操作特點對單店提出了更高的要求。

　　因此，如何做好溫臺板塊的連鎖專賣，也是各皮鞋企業與商家的一個謹慎話題，因為，要操作好溫臺板塊的門店連鎖發展，在產品組合、價格戰、渠道與終端布局、促銷與廣告和門店人才等方面要整合出擊，缺一則不成勢，投入比較大，搞不好就是“砸錢”行為。

　　為數不多的知名鞋企通過幾年的努力，在溫臺板塊的終端開發與拓展上，這個任務基本完成，他們主要表現在：1、各縣市都有網點；2、地級市強縣（區）是一城多店，大店也比較多，以攔截某些競品的挑戰與跟進。象奧康、紅蜻蜓等名企完成了溫臺板塊終端網絡的開發后，市場地位在行業基本也穩定下來了，在連鎖專賣服務上強化對門店人才的持續培訓與學習，力求在終端管理上的突圍來甩開對手，提高服務競爭力。因此，他們接下來就是持續的整合運營和深度的管理突破了。

　　溫臺板塊連鎖專賣的營銷工作與溫州皮鞋總部的高層戰略思路很有關，除了實力作后盾外，企業決策者要敢做敢為，要有謀定市場的眼光，如果這方面出現瓶頸，連鎖專賣上的更大出路就不容樂觀，溫臺板塊，地盤雖小，市場空間卻很大，有了市場地位，更要市場份額，連鎖專賣突破正當時！

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