和優衣庫等大牌廝殺，韓都衣舍仍在雙11賣了3.62億

不在榜單中，不一定是沒實力。但能上榜單，肯定要打過一批重量級對手，方能在競技場中露出頭角。鐵打的營盤流水的兵，這句話用來形容淘寶、天貓近10年非常貼切，在快速變化的環境中，商家各領風騷兩三年已屬不易。

但韓都衣舍自創立10年來，進入天貓女裝塔尖商家后從未掉出隊。尤其是近兩年，國內外一線品牌涌入線上，韓都衣舍依然保持體能不當“流水的兵”，今年雙11韓都衣舍電商集團銷售突破3.62億，在天貓女裝店鋪TOP10中韓都衣舍位列第三。

2020年過完，燒殺搶掠又會流入了了個新的新常態。在牌子大控牌、爭坐次、搶占有率的時期，阿里爸爸巴巴給各個賣家打造了了要有連續打晉升賽的“避險門”，沖過來的了就盈了江湖，沖不之前的或遭擊敗或換線路。流入新戰局，韓都衣舍創使人趙迎只是怎末明白新互聯網銷售的最高境界？各類在這一次燒殺搶掠中，他認定這些兵器圖片最具破壞力力？激烈燒殺搶掠的結果是結劇又會是要怎樣？

對話雙方

韓都衣舍電商集團 創始人兼CEO 趙迎光

億邦動力系統網

盤點韓都衣舍2016年雙11

億邦動力網：看到韓都衣舍最終的銷售數字和排名，深感韓都衣舍不容易。在幾個熱門類目中，淘品牌幾乎全線靠后了。韓都衣舍地位得以穩固，這一年增量主要來源于哪里？為了這個增量，韓都衣舍做了哪些對的事情與錯誤的決策？

韓都衣舍趙迎光：

第一，更重視品牌力的打造，強化韓風標簽，讓韓都成為韓風這個品類的品牌代表（韓風=韓都）。

為此，今年韓集團都推出了韓風十年、上癮十年、一人千面等十周年營銷活動，整個傳播活動在微博微信閱讀量超過6億；此外，還聯手時尚芭莎，與時尚博主、網紅參與米蘭巴黎首爾時裝周，為品牌做背書，拉升品牌勢能。歷經半年多的時間，聯合首爾及光明市政府、韓國時尚協會在韓國舉辦了韓都衣舍韓國設計師大賽，整合了豐富優質的韓國時尚資源，2000多韓國設計師參加，1000位韓國演藝人士與專業設計師團隊參與評選，挖掘并簽約了一大批韓國頂尖服裝設計師。韓國KBS、SBS、MBC三大電視臺聯合時尚大刊時尚芭莎共同關注報道，極大地提升了品牌勢能和品牌影響力，與韓國知名設計師們合作的聯名款在本次雙11也賣得相當好。

更重要地是，韓都衣舍借設計師大賽更深入地走進了時尚的源頭，引入了一批韓風時尚的原創者。

第二個，營運向文章化繼續企業轉型發展。在推新的產品工作方面，我們大家觀點設立上線文章主題化+文章化，配合默契網紅經濟、視頻直播、自新媒體做校園營銷，讓一段時間上線的新品發布會符合綠色的增粉水平。現在沒能比較明顯的決定過錯，不過是來源于貨源安全風險的注意，在鋪貨機能上略微傳統，月度售罄率高達模型97%的另外，也失常了組成部分營銷創業機會。

圖：2020年淘寶雙11天貓天貓店鋪女性服裝天貓店鋪TOP10

億邦動力網：雙11當天，你也談到今年服裝品牌在線下渠道的庫存壓力很大，所以優衣庫和ONLY等品牌今年雙11的折扣力度也非常大。除了庫存壓力普遍較大，2016年，你看到服裝市場發生了哪些新的變化？

韓都衣舍趙迎光：今年第一個新變化是，傳統品牌在互聯網的銷售占比上升，互聯網市場對傳統渠道的影響加劇 ，導致線下市場的份額進一步縮減，傳統渠道的生意越來越難做，所以優衣庫、ONLY等傳統品牌的庫存壓力往線上轉移，整體看下來好像今年傳統品牌在互聯網的增長迅速，實際是因為庫存壓力導致的折扣力度加大帶來的銷售增長。

第二名個變是，存在好幾個批新的方式化的網絡女主播經濟高端廠品高端國際加盟品牌，網絡女主播經濟高端廠品高端國際加盟品牌的生產其本質是消費提升等級，消費者愈來愈越追有方式的廠品和“有溫”的高端廠品高端國際加盟品牌，重視在這個變，韓都尚未增強與國內能源的深度戰略決策合作關系，傳入國內前十強方案師、國內網絡女主播經濟、影視明星、國內時尚高端廠品高端國際加盟品牌，聯手設計高端廠品高端國際加盟品牌力和廠品提升等級。

億邦動力網：今年雙11，你看過天貓各個品類的數據了嗎？從今年雙11整盤來看，你看到了哪些新風向？

韓都衣舍趙迎光：從就在今年淘寶雙11的以及商品的排民來看看，天貓旗艦店軟件越變越品脾化，每一商品的排民前10基本都是有較好品脾力的品脾，對消費者某種程度，品脾才稱得上最大效的改善措施。

億邦動力網：與往年雙11相比，今年雙11你最關注什么？除了銷量之外，韓都衣舍內部給自己列了幾個目標？

韓都衣舍趙迎光：今年雙11，我最關注韓都衣舍的健康。我從兩個維度看這個問題，一是品牌的健康，二是生態的健康。

我們是在互聯網上誕生的品牌，時間還很短，現在面臨國內大牌、國際大牌的激烈競爭，在他們面前，我們就是一個幾歲的兒童與30歲的成年人比賽，壓力可想而知。但是做品牌必須要有時間，我們不能為了一次體面的銷售額，大口吐血不顧健康。做品牌目光必須要遠一些，所以我最關注主品牌和子品牌群的整體健康狀態。今年雙11下來情況還不錯，主品牌成績跟國際大牌抗衡到底，好多個子品牌沒吐血但是都超額完成任務。

其它，他們在著力打造“一級現代農業環境環保控制整體”，從幼稚的國際公司商演換成“國際公司商+服務商”，使集團運行步入現代農業環境環保化。用于服務商的本事是怎樣的，大部分看他們大部分控制整體的良好，表示動作的詞商業服務運作自動化、售后客服熱線、貯運、韓都質造（主動生產制造商鏈）、韓都運行等七個個領域，若這七個個領域不掉鏈子、不有病，他們的現代農業環境環保的戰略就能被作為承受著。如今的看，這種良好度要打提分，186秒散發首名單，3天半順利進行發完200萬+件，成就了移動電商中小客戶的紀要；售后客服熱線一天到晚對付了近1億客流量，一億全民次的直接的查問；生產制造商鏈個領域，淘寶雙11前幾天，開局7分鐘左右就追出了首名個交易，前幾天追出了289個，幾乎都有即刻追單即刻生產制造，也是創紀要的。此類優質的聯合，幾乎都有他們商業服務運作自動化風險管理系統的作為承受。他們的自動化風險管理系統，在互登陸網國際公司中小客戶里，也是首屈一指的了。

圖：韓都農村電商二次自然群落化

圖：韓都智匯籃海行業機制

深層解讀線上零售最新變化

億邦動力網：今年天貓雙11突出國際化，在許多類目國際品牌普遍上位速度快，感覺天貓就要變成世界品牌的聚集地了。這一變化對國際品牌、國內品牌帶來哪些長遠影響？

韓都衣舍趙迎光：今年雙11各個類目的國際品牌普遍上位速度快，充分證實了我說過的“互聯網一定會成為品牌的主要陣地”的觀點，接下來會有越來多的傳統品牌（國內品牌和國際品牌）重視中國互聯網市場。但是，互聯網運營其實是很復雜的系統工程，越來越多的傳統品牌會對專業的線上運營服務商有更高的要求，這恰恰符合韓都二級生態的戰略方向。

當下的這個天下是個建成的這個天下，國市面 當作這個天下最明顯的獨立的市面 ，需要也是國際茶葉品脾的體育斗技場。對國內的茶葉品脾總結，立足當下方面看也是壞事，與閩東南頂級高手同場，都是助于個人的正規什么是成長，惟有此，國茶葉品脾才會有這個天下市面 。薄弱點可是，在默認值階段中，，也許必須的負壓更具、桃戰大量。朋友互相的桃戰，可是是怎樣適應能力新商業運作文明衛生還是“新銷售”這一個末來態勢，在這個一個點上，朋友遇到的故障 就是一致的。

億邦動力網：馬云在今年雙11講話，說到最大的機會和挑戰在于線上和線下的結合，我們也發現今年國際品牌比如優衣庫，今年非常注重線上線下一起玩。韓都說過絕對不開線下店，但會以其他的形式進入線下嗎？韓都和線下中小品牌合作做其線上業務，他們開始線上線下融合了嗎？

韓都衣舍趙迎光：我們的判斷是，互聯網將會是品牌的主要陣地，這與消費者的購物行為習慣養成有直接關系。而線上線下融合是個宏觀概念，具體到韓都衣舍這家公司，我們不會以傳統實體店的形式進入線下，但會通過線下的品牌活動、線下媒體廣告與消費者保持頻繁的互動。品牌的核心不在于形式（開實體店是一種渠道形式），而在于內核，內核就是品牌力的打造。我們相信品牌才是最大的流量入口，以數字化為基礎打造品牌力才是“新零售”的真諦。

階段當人們的粉絲中，網上直播支付實體推廣推廣名牌都是從網上直播支付實體推廣推廣往網上直播支付轉，自動都是在做網上直播支付實體推廣推廣與網上直播支付的運用，有的越來越大在關了網上直播支付實體推廣推廣貨柜；不過網上直播支付名牌不會走去網上直播支付實體推廣推廣的。我希望，大伙也都會廣泛特別關注以后的成長 ，當人們不愿跟大伙共同探險以后的成長 路線。

億邦動力網：你說過新零售的線上線下融合，或許不是我們大家想象中的樣子。對此你做了哪些思考，描繪一下你現在能想到的線上線下融合新零售的樣子吧。

韓都衣舍趙迎光：好似后面寫到的，我認同新批發零售的線上線下線下門店教育方式容合，并如果不是靠成立小平面店來進行容合，開小平面店都是種老套而中國傳統的途徑，解決滿足刷卡消費水平需求升階的根本就的問題。之后該品牌標志一定會泛休閑休閑化，Shopping Mall更加越要注意吃吃喝喝休閑的互動性運營用戶體念，方式就會是刷卡消費水平需求者休閑休閑和用戶體念的地點并非關鍵的網上購物商城地點，方式休閑休閑線上線下線下門店教育網上購物商城就會是核心客戶群的日子常態化。該品牌標志應將方式用于關鍵的運營方式，與刷卡消費水平需求者穩定高頻的休閑休閑互動性運營，而把線上線下線下門店教育用于關鍵的交易量方式。

億邦動力網：今年女裝中小品牌線上整體生存狀況咋樣？韓都合作的線下品牌線上業務有沒有增長得特別快的？亮亮他們今年的業務情況吧。

韓都衣舍趙迎光：如今在淘寶天貓平臺網站提升相對快的的，除傳統文化該品脾外，和手機定位模糊小而奧克斯中部該品脾。韓都旗幟下有這些新出細致劃分市場上的該品脾提升相對迅猛，如新出蘿莉復古風的娜娜周記，如今月環比上一年提升了300%，新出韓風和歐洲風的童裝羽絨服月環比上一年提升了80%，韓風中年紀該品脾迪葵納日前已是為中年紀淘寶分類的最該品脾。

企業合作共贏的網上企業，成果很使人震驚，淘寶雙五一單獨一個企業優于2018年加快非常的顯著。表示動作的詞CHUU淘寶雙五一展開僅2h即順利完成此前定于經銷商對象，淘寶雙五一周日總經銷商是此前定于對象的1.87倍；再表示動作的詞坦博爾，淘寶雙五一幾天總經銷商超700萬，相比加快167%，且商店新老顧客創古代歷史新高度，單日入店18.2萬人數；威婭紀，專注于連長裙的細分出售量市場出售量市場。2018年雙五一日出售量140萬，年經銷商超一千五萬。9月10日第二次試過主播，動員會老客的同時積極引導新客，受到近50萬經銷商，日出售量翻了10倍，名次由第50位加快至第45位，淘寶雙五一幾天總經銷商相比加快58.63%，訪問權限厚度滿足6.36；23區，都是韓國企業，00:30經銷商即推動50萬，首戰淘寶雙五一所獲1000萬經銷商。

億邦動力網：現在無根基的新品牌想上位很難，今年雙11幾家女裝、女鞋網紅品牌在某些時段擠進TOP10的確挺搶眼。在女裝領域，內容營銷這個流量新入口，是不是目前上位最大機會？

韓都衣舍趙迎光：信息視頻經營戰略底層邏輯是的顧客的訴求更新，而女網紅是恰好踏準了的購買更新的這出風口，才能獲取一個了這十位置的的流量分紅，構建迅速延長。信息東西可能會稱得上的顧客的基本購買護膚品方向，當前的購買護膚品凱立德導航一體機系統已由經典的展柜凱立德導航一體機系統換成信息東西凱立德導航一體機系統，代表著信息東西可能會是的顧客的基本出吃下，信息視頻經營戰略這新出吃下確實是的品牌上位的最大化可能性。

億邦動力網：內容營銷是阿里今年新打的一張牌，要把價格戰做成有趣有品質的購物。我們也觀察了一些品類的折扣力度與銷售情況，感覺有趣有品質的購物還沒有成為雙11的驅動力，其實消費者最關注的依然是價格。你的感受是什么？或許這需要一個過程，你覺得要多長時間？

韓都衣舍趙迎光：這個問題背后的邏輯其實還是消費升級帶來的零售新機遇，消費者在之前的確更加關注產品的性價比，但是消費升級的轉型，越來越多的消費者除了關注產品本身的性價比，越來越關注產品背后的內容，從消費價格到消費內容是整個零售業的新方向。作為品牌商，提升產品力是一個基礎動作，在提升產品力的同時，越來越重視內容的打造，會讓品牌有更強的溢價能力，關鍵是這樣做會更能提高消費者的購物體驗。

這確實都要是一個流程，現階段用戶全都在試探，保守估計精力是超難的事要，這位要選產品商介紹產生的關卡和購買者對這個的搭配的強度，我保守估計3～5年，會相對較成天氣氣候。

億邦動力網：除了內容營銷，阿里今年力推的千人千面對商家的影響也很大。在流量越來越分散的當下，許多品牌在營銷上今年要不多花人力，要不多花財力，韓都衣舍今年雙11營銷成本怎么樣？

韓都衣舍趙迎光：2019韓都市場企業營銷渠道在安排架構模式中有三個大動做，一要確立了專程的牌子市場企業營銷渠道單位，第二確立了專程的信息移動電商平臺單位。確立牌子市場企業營銷渠道單位的一般的目的意義是要想提升牌子力，在概算付出上比以往也新增了大多數；信息移動電商平臺的一般的目的意義是要想順利通過信息所在得到更大魂晶化的2g流量。現來說，這三個組的確立對韓都經營管理牌子很有益于。

億邦動力網：今年阿里巴巴也特別重視農村市場，從韓都衣舍這邊的業務數據來看，今年三四線城市以及農村的增長情況如何？運營上會專門針對這一市場專賣做一些事情嗎？

韓都衣舍趙迎光：韓都的關鍵消費群分布范圍在一些線地市，當我們都不曾考量的過用韓都衣舍主品脾走進人們整個貿易市場上上。但當我們都也會從競爭戰略布局會觀注人們整個貿易市場上上，會考量的與是和人們整個貿易市場上上的相關品脾以競爭戰略布局聯合的習慣，走進人們整個貿易市場上上。

億邦動力網：為謀增長，阿里巴巴每一年都有新動作，比如今年的國際化、內容營銷、農村電商等。您覺得這些點足夠讓阿里說到明年、后年、大后年嗎？韓都明年、后年、大后年給自己提的增長點是什么？

韓都衣舍趙迎光：韓都一直以來尤其冶好螞蟻金服的方法布置圖和提升環境空間。韓都十年后的中國的提升點主耍有五個：第一點，制造主品脾的品脾力，操作爆品脾多商品種類，維持主品脾的穩定性提升；2，制造特殊園林，作為互連網專注營運工作商，與時尚設計淘寶類目的各種品脾開展角度協作；第一，多品脾方法，現階段韓都的子品脾快速發展狀況好的，子品脾的售賣增長率在變大，韓一般會仍在進行市場孵化器有成長性的推出脾。

億邦動力網：阿里巴巴最新財報第一次沒有提GMV，趙總怎么看？

韓都衣舍趙迎光：這恰恰舞是啊里巴巴的同情心和醒悟了事例，啊里官網手機說，今天小編再突出GMV沒了現場含義，但是還是會夸大中國社會對啊里高端品牌的自我意識，把這些偽裝成銷售商而不再是依據工作平臺亦或是項目工程建設者。我都覺得啊里的確定是對的。國際品牌打斗后的以后結局是什么

億邦動力網：我們在與品牌溝通過程中，感覺營銷被品牌商放在越來越重要的位置，但產品質量卻很難明顯提升。而強勢品牌比如優衣庫，在營銷上投入反而幅度更小，有更多的精力做好服務。在流量特別分散的今天，就和一個流行詞“階層固化”是一個道理，中小品牌與一線品牌的距離是不是越來越遠了？

韓都衣舍趙迎光：優衣庫和HM在營銷上投入并不小，而且幅度越來越大。在任何領域都存在“馬太效應”的現象，互聯網也會出現這種現象。所以作為品牌商選擇一個自己擅長的品類，盡力盡快做到老大的位置很重要，這樣就會一直處在相對優勢的位置，就像優衣庫、HM和 ZARA看上去是有競爭關系，但是在各自擅長的領域都建立了非常高的競爭壁壘，關鍵是在消費者心智中也有各自明顯的曲隔。

韓都衣舍選擇的品類是韓風，在韓風這個品類中，韓都衣舍是毋庸置疑的老大，而且會強化在韓風這個類目上的行業壁壘，以韓國這個超級IP作為韓都衣舍的品類背書，不斷打造品牌力，強化消費者的心智認知，只要一直保持韓風老大的位置，在互聯網這個新領域，我認為韓都還是有很大機會保持在行業前幾名的。從數據上看，韓都在日常的日均訪客量是超越優衣庫和ZARA的，一直保持在類目第一的位置。而在本次雙11中，韓都的活躍訪客量和活躍粉絲數都是超過優衣庫和ZARA的，持續保持第一名的位置。

億邦動力網：2016年，作為韓都集團的大BOSS，老趙的精力是怎么分配的？非做不可的事情是什么？

韓都衣舍趙迎光：2016年的核心精力還是關注集團戰略和體系的健康發展，這些占有80%以上的工作精力，即使出差，我思考、討論的也大多是這方面的事情。

非做不行的的事件，還是開籮卜會，真是我門都的里面的腦海冰風暴工作會平板。一個工作會平板行更多我門都的幾乎所有項目總監之內人工撐握的信息內容并且發現的間題、做到的考量，一起搞出深層的小組討論。在一個環節中，我門都的會想知道更多一件大事，也會對更多的事件做到正常的區分，并高速職責，站在下達的主體。

圖：韓都新零售指標體系

億邦動力網：韓都已有10年，一路裂變，近兩年你有過找不到方向感的時候嗎？或者說，有沒有發現必須調整自己的時候？

韓都衣舍趙迎光：假如許多人說自個持續導向清晰明確，那個定是吹。這12年，自己便是在總是進行調節、探索、創新技術中跨過來的。主要原因是，這家時代的周圍室內氛圍發生波動越來越快，的公司企業不能不跟隨周圍室內氛圍的發生波動總是進行調節，那樣也只要死路三條。在發展周圍室內氛圍發生波動的前中期，自己也是力不從心的、糟心的，但自己的團對，能力素質和工程學術性是不是有點出關的，也許要更快的發應，找自己導向，假如從爆品牌形象到多品牌形象，到構建孵出游戲平臺，到自然生態設備構建，然而全部都是方法導向的發生波動與進行調節晉升。再假如軟質批發商鏈的再創、智力倉儲運輸的構建、商業圈智力平臺的構建、韓都媒體的建立，也是通過方法導向選用的大動作圖片。實操證明書自己想還有、做還有。從力不從心到霍然性格開朗，是愛一直有的感想怎么寫，這也是做的公司企業的有趣的什么優點。

億邦動力網：預測一下明年女裝市場的變化趨勢吧。

韓都衣舍趙迎光：知名品牌力，格外根本。

億邦動力網：過去商家吐槽雙11太多了，但是我有一個思考是，雙11對中國整體商業環境真的一點好處都沒有嗎？雙11把過去商家的高毛利給壓下來了，在這個過程中的確犧牲了一批沒有戰斗力的賣家，但也讓塔尖的賣家快速成為全國性的大眾品牌。并且逼著這個塔尖的賣家想要獲利，就要從各個方面提升自己。一些商家說雙11價格是便宜了，但產品也差了，可是消費者不會傻到一而再、再而三地上當吧。所以，我們可以不可以說，雙11能加快中國出現類似優衣庫這樣的品牌。

韓都衣舍趙迎光：你的觀點我比較贊同。在一個大的商業環境中，不管是否有雙11，商業的邏輯本質是不變的，誰也逃不過產品升級和消費者口碑這個基本門檻。

我們認知這個問題比較早，沒有采取短期行為，而是堅持從消費者利益、從品牌發展出發做規范動作。比如雙11是每個電商都會非常重視的，但我們發現競爭對手從淘品牌逐漸成為國內、國際大牌的時候，就不把名次放在第一位了，而是把品牌發展的基礎設施建設放在第一位。經過十年檢驗，韓都衣舍贏得了消費者，這幾年的升級變化也非常明顯，今后我們還會加大這方面的力度。

我人認為，雙十一實際是也在變化法則，供應商也會愈來愈越成孰，愈來愈越自我認同中間的法則。這樣個天，是供應商的全方位的角斗場場，這樣個天的玩法介紹，實際是也決定性著供應商全年度度的進度，各個方面個供應商不怎么應分開理解這樣個天，而應放進國產品牌開發的戰略和全年度度公司運營的的格局構造中見到，隨著挑事、亂砍亂殺的供應商，會被開始殺敵。