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2013-1-2 08:36
代理商故事
陳艷玲:哪里的店“活不下去”,我就往哪里開店
2012年9月中旬,信陽市功能最齊全的天潤商場出現了紅火鳥的身影。在這個新開業的商場內,紅火鳥現處的這個店面在一個半月內已經接連易主4次。面對連續的易主,紅火鳥毅然進駐讓很多周邊人認為,代理商陳艷玲是“瘋了”。但這恰恰是信陽人陳艷玲倔強的性格,她說:“哪里的店‘活不下去’,我的店就要往哪里開。”
借奧康的袋子派給早餐店提高紅火鳥知名度
如今,陳艷玲在信陽有7家店。從1997年在信陽開出第一家代理店至今,紅火鳥在信陽市場經歷了從“這品牌是什么”的疑問到對“這個品牌比較高端”肯定的大轉變。
早期,紅火鳥的門店開在東方紅大道。“當時我們在店鋪樓上4層樓往下掛出了4米的大幅海報來提高市場知名度。”但很多顧客對紅火鳥品牌并不知曉,常常有顧客站在海報下面質疑,“這個火雞是什么?賣什么的?賣的東西可靠嗎?”過低的市場知曉度讓陳艷玲對代理“紅火鳥”產生了質疑,“步入的時間不對?”陳艷玲迷茫了,她常自問,“甚至有一年,我快堅持不下了。”
但她硬是挺了過來。“我找到了奧康總部,向他們要了大量的包裝紙袋,每個早上我們夫妻倆都大量往早餐店送。很多上班的人覺得紙袋漂亮,提著也方便,都要了一個。這個方式讓我們快速提高了紅火鳥的市場知名度。”陳艷玲說。同時,我在千盛商場內連續開了3家店,“這個當時信陽占地面積最大的商場,一層樓內我的店呈三個角分布,顧客每走幾步就能看到我的品牌。其中,最大的一個門店面積有100多平方米,我把它選在電梯口位置,顧客一上樓就能看到我的品牌。”陳艷玲說,沒想到效果出來了,“這讓我們備受鼓舞。”
哪家門店銷售業績最差,我就親自當銷售員一個月
陳艷玲的7家門店分別開在天潤商場、千盛商場、銀座商場、一弘百貨、新天地專賣店、時尚潮館、四一路。按照陳艷玲的管理思路,哪家店銷售業績最差,她就要蹲點在這家店里當一個月的銷售員。
這兩個月,陳艷玲輪崗到天潤店做銷售人員。“在我們進駐之前,其他的鞋品牌紛紛‘敗走’。”陳艷玲說,他們中經營時間最短的不足2個禮拜,最長的僅有半個月。剛進駐時,紅火鳥的業績也一樣做不起來。陳艷玲過去后,一個禮拜內專攻某些特定的鞋款,把這部分鞋子擺到顯眼的位置,其他款式則緩一緩再上。
“顧客一過來,我就會給他們推薦說,這是我們最暢銷的版本,還有其他各種顏色,不妨套上試試。”等顧客駐足稍感興趣時,陳艷玲就蹲下來第一時間松開鞋帶給顧客換上。憑借多年的銷售經驗,陳艷玲能夠準確目測顧客腳的尺碼。
給顧客套上鞋后,“你的小腳胖胖的,很有福氣,大小合適不?我們這有真皮的鞋墊,需要給你墊上一個嗎?”在顧客還在思考的時候,陳艷玲就把鞋帶給顧客綁上。當顧客起身試試鞋子合不合腳時,她會跟顧客推薦,“滿300元,我們可以免費給你送純棉的襪子。顧客一看鞋子才280元,就會問我能不能也送。這時,這單買賣已經基本完成。”陳艷玲在天潤店輪崗不到2個月的時間,這家店的銷售額有了很大的起色,她說:“商場內,9個鞋類品牌,當年11月份,我們的銷售額已經排在了前列。”
決不打折樹品牌
走到四一路,記者看到大大小小的鞋店都在做打折促銷活動,而唯獨紅火鳥沒有參與打折促銷。在陳艷玲看來,打折促銷對于像紅火鳥這類市場后起之秀的品牌有很大的傷害。
“如今網絡很發達,線上、線下都在大打價格戰。為了讓自己更有底氣把價格做上去,我從不看網店的價格。”陳艷玲說,進貨價180元的鞋子,網店可能只賣190元,我的店賣280元,一分不少。今年母親節,媽媽鞋成了市場上暢銷的產品,“別的品牌媽媽鞋基本賣88元,而紅火鳥要賣98元、108元。加了10元錢讓很多顧客感到,我們的鞋子質量比其他的好。”陳艷玲的做法收到了奇效,“現在,在全國我們已經成為紅火鳥重要的銷售渠道。”
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