揭秘凡客、銀泰之幕后操盤手——耶客

     最近網絡上流行期“耶客”一詞，那么，“耶客”到底是什么？簡單點來說，“耶客”就是通過移動互聯網，順利將買家和賣家聯系起來的紐帶。

     據耶客網絡科技有限公司的創始人張志堅介紹，耶客是一家給零售企業提供移動互聯網服務的公司，可以為客戶提供移動客戶端系統（App）開發、移動客戶端ERP下單系統、CRM客戶管理系統，以及市場營銷推廣方面的全方位服務。在電商行業排名前50的品牌里，有一半都在使用耶客研發的App。

耶客網絡官網分析

     App并不是一個輕松的生意。隨著移動互聯網成為當下最熱的行業，用戶逐漸加深的移動化使用習慣，以及對應的是企業爆發的移動化戰略需求，眾多的開發者涌入App開發市場。來自移動分析機構Flurry的數據顯示，在App應用市場，中國2012年第一季度同比增長是1126%。除了頗具規模的專業技術公司、各大4A廣告公司、各種互動營銷公司，在向客戶提供App開發服務外，還有數不清的小創業團隊或者個人工作室也加入到競爭中。

     2010年3月份成立的耶客網絡，也想在移動互聯網技術服務方面分一杯羹，但張志堅不希望只做一個單純的App技術外包商。“公司定位非常重要，我們這次創業就是因為看好移動互聯網趨勢，特別是移動互聯網將給零售行業帶來的改變。”張志堅說。

     耶客的策略是想做一家為零售企業提供一站式移動互聯網服務的公司，而且只專注在零售行業的移動商務服務。這一策略讓耶客擺脫了那種簡單的App代工的角色，成為一個更加有利可圖的生意。

     據張志堅提供的數據，耶客2011年的收入還不到1000萬元，但2012年前6個月的收入同比去年增長了600%。耶客至今已經完成了兩輪融資，從IDG、雷軍個人以及雷軍旗下的順為基金一共獲得683萬美元的風險投資，公司員工人數也由最初的10多人擴張為現在的200多人。

     1978年出生的張志堅畢業于北京大學電子學系，后來又在新加坡麻省理工聯合學院讀了一個制造業與供應鏈管理的碩士，新公司耶客的名字取自他喜歡的經濟學家哈耶克。2004年，張志堅回國后開始跟朋友一起在移動無線增值服務領域做創業。

     到了2009年，張志堅發現市面上智能手機越來越多，當他在摩根士丹利的一份報告上看到智能手機的銷量即將超過個人電腦時，已經下決心要在移動互聯網的新興潮流中找點事做。在結束那段SP的創業經歷時，他們的核心創業成員已經是能開得起寶馬買得起豪宅的小富人群，這些人大部分又成了耶客創始團隊的核心成員。

     耶客的第一個客戶是國內知名服裝品牌美特斯·邦威。張志堅在做SP創業時認識的王昌成是這次合作的介紹人。2010年年初，時任中國聯通沃應用商店的總經理王昌成正在努力讓更多的企業應用出現在沃商店，而美特斯·邦威正好也想探索一下移動互聯網營銷。基于之前合作時積累的信任，王昌成向美特斯·邦威推薦了張志堅的團隊。

     在跟美特斯·邦威的負責人見面之前，張志堅和幾個同事研究了美特斯·邦威在市場中的定位和他們以往的市場行為，下載了幾乎所有海外知名服裝品牌的App。

     不過，跟美特斯·邦威的合作并沒有涉及到移動商務。雖然耶客跟美邦談的時候雙方都很看好移動商務，但是當時美邦自己的電商業務平臺還沒搭建好，電子商務網站邦購10個月后才剛上線，所以耶客只給美特斯·邦威做了兩款品牌宣傳的移動App，一個是給它旗下的時尚品牌Me&City，另一個叫邦購時尚秘書，為美特斯·邦威還沒上線的電商網站做宣傳用。

     之后，耶客又服務了馬克華菲、人頭馬等六七個傳統零售品牌，主要也是先做一些品牌宣傳性質的移動客戶端。直到2010年10月，鞋類電商樂淘網上線了一個自己的移動購物客戶端，B2C的電商行業內才開始更多地關注移動商務業務。就在樂淘網推出國內第一款移動電商應用的當月，凡客誠品找到張志堅。

凡客誠品移動客戶端

     2011年1月，由耶客開發的凡客誠品移動客戶端在安卓和蘋果市場上線，用戶可以直接在App上實現購買。最初，凡客誠品對這款移動客戶端的預期是一年內做到日過萬單，但用戶移動購物的熱情讓他們驚訝，這一目標提前6個月就實現了，到了2012年年初，凡客誠品宣布來自移動客戶端的訂單已經占到總訂單數的10%。耶客從凡客誠品獲得的收入包括：一次性的平臺研發費用、后續長期技術維護合同的收入、銷售比例分成收入。

     凡客誠品在電商圈的知名度，加上讓人意外的移動互聯網銷量，使得這個案例幾乎成了業內的標桿。雖然耶客只負責向凡客誠品交付這套移動商務系統并長期給予技術維護，運營服務主要還是由凡客自己完成，但很多公司還是將它看做耶客的案例，進而找到耶客尋求合作。

     對于銀泰網CEO廖斌來說，選擇耶客提供服務的原因之一是其有凡客的案例經驗，而更重要的是銀泰并不愿意在移動客戶端投入太多精力。“雖然我們自己有互聯網上交易系統的技術團隊，但互聯網和移動互聯網上的系統完全不一樣。現在看來移動互聯網并不是我們運營的重心，這套系統一次性交付加上定期的維護就夠了，沒必要專門養一支團隊。”

     廖斌稱，如果銀泰網自己做移動客戶端，需要重新成立一個團隊，至少也得小十個人的規模，算下來一個月10萬塊成本。耶客和銀泰網的合作也采取了固定技術費用加銷售收入分成的方式，當銀泰網的客戶端裝機量達到一定數量后，耶客可以從銷售中獲得一定比例的分成。

     此后，優購網、樂蜂網、也買酒、順豐尊禮會和中糧旗下的我買網都成了耶客的客戶。在接觸過多個客戶后，張志堅發現了耶客可以在移動客戶端上幫它們做更多—企業幾乎都有移動互聯網的戰略需求，但在如何具體落實戰略上缺乏計劃。因此耶客將一站式服務分為三大塊：移動互聯網戰略咨詢服務、定制化的移動應用研發服務、運營及整合營銷策劃服務。

     目前耶客的大部分收入來自定制化的移動應用研發，小部分來自營銷策劃。應用外包研發收費包括一次性交付費用、后期升級維護服務，還有一定條件下的銷售分成。具體采取哪種形式的收費要根據客戶的需求確定。能夠提供戰略咨詢和營銷策劃服務也是很多傳統行業客戶選擇耶客的原因，耶客的銷售顧問里有來自埃森哲的咨詢顧問，與Google AdMob、多盟、力美廣告等移動營銷網絡也都結成合作關系。

     在耶客幫做的產品交付前的內部演示會議上，耐克中國電子商務部門、數字營銷部門和管理零售的負責人都到場了。通過耶客研發的這款應用，耐克可以在公司的營銷活動中同時完成銷售。耐克每年都要做上百次各種形式的線下推廣活動，但是在以往的活動中沒有哪個環節可以直接促成銷售。這套系統被用在Nike+系列的三款產品上，來到活動現場的用戶可以通過工作人員的App直接下單訂購。

     但對于傳統零售品牌來說，App并不僅僅用于在線下單。傳統零售品牌有很多線下門店，有的企業線下門店有上千家，通過App可以讓用戶跟這些門店實現多種形式的互動。“比如說有時候顧客在門店里會遇到缺貨的情況，但其實并不是真的缺貨了，而是門店之間庫存調配不及時，這時候服務員就可以通過店里的移動App幫顧客直接下單，送貨到家，避免顧客流失。”張志堅說。

     此外，耶客也試圖為傳統客戶提供更多的選擇，以開發出傳統零售企業更多的移動交易需求。比如為它們開發了一套包含了客戶關系管理、后臺交易系統等的技術解決方案。

     這套解決方案后來被耶客劃歸納為幾種不同的標準套餐，以推廣給更多的線下傳統零售品牌。比如耶客為LV旗下化妝品牌貝玲妃研發的移動客戶端包含用戶會員卡管理、下單功能、查找附近的門店功能，還有美妝學院等功能。

     耶客也經歷了一個快速膨脹發展階段，員工人數曾在6個月內由30人迅速擴展到200人，張志堅感受到管理的壓力。

     不過張志堅要考慮的不止這些，在他看來，耶客在戰略上還有更多的事情去做。“我們現在幫客戶做的移動電子商務，只是把在電腦上的購物流程搬到的移動終端上。真正的移動商務的用戶體驗可以做的更好。比如我們正在幫另一個客戶開發的項目，是讓用戶直接掃一下商品包裝，然后點擊再來一件就可以完成購物過程。”