例外女裝胡英杰：金牌店長的成才經

分享到： | | | | 2011-2-23 00:00

作為例外服飾北京國貿中心商場店的店長，胡英杰對店面的把握可謂游刃有余。她懂得充分利用例外品牌擁有的各種硬件優勢，為門店業績的長期穩步攀升增加籌碼。如今的胡英杰已然成為了例外服飾的金牌店長，但回頭看看她前些年走過的路，一切卻并不簡單。

　　胡英杰說，雖然自己掌管的門店面積只有180平方米，但由于國貿中心商場屬于北京區域最高端的商業地段，各種國際頂尖大牌都在這里競爭，因此，肩上的壓力比一般的店長要重得多。

衣服上海國貿管理中心大型商場店

　　勤奮背后的營銷思路

　　與其他大眾品牌相比，例外的貨品不論是整體裁剪還是個別細節，都體現出了鮮明的設計感，胡英杰把這種不同之處理解為例外的品牌優勢。對于從未系統地學習過營銷課程的胡英杰而言，能在自己的銷售方法中朦朦朧朧地了解并運用一些品牌差異化的思想，這或許該歸因于她勤學善思的習慣。

　　平常在店里工作，除了基本的日常管理，胡英杰考慮得最多的就是：如何讓店員準確地把設計師的設計理念和靈感準確地傳達給顧客。為此，在公司培訓的體系中，胡英杰非常注重與設計師的交流，只要有機會，她也要求店員能盡可能地了解每件衣服每個設計細節背后的故事。

　　實際上，這也是例外服飾一貫強調的銷售原則——讓店員在與顧客交流的過程中，更好地詮釋例外每件衣服的特別之處。也許恰恰是因為看到了店員與顧客講解過程中的這幅親密畫面，例外的管理層創造性地為門店的導購取了一個讓人充滿想象的名字：“信使”。

　　由于例外的貨品更新速度很快，每一個月都會上一批新的貨。對于喜歡逛街的女性顧客而言，例外門店呈現在他們面前的形象就讓人耳目一新的感覺。除了在店內為顧客講解產品，“信使”還有一個不可忽視的使命：及時維護VIP顧客，定期為他們發送例外的活動信息。“當然，最主要的功能是體系這些核心顧客能及時地來了解例外”。

　　對于VIP顧客的作用，胡英杰有很深的體會。在去年國貿中心商場部分門店和通道進行裝修期間，受裝修通道封閉的影響，胡英杰的店里幾乎沒有新的散客進店。雖然當時公司人性化地為胡英杰的團隊適當降低銷售指標，但期間他們每個人頭上的任務仍然是必須完成的。

　　“著急是肯定的。”胡英杰說，“好在當時我們都想到了積極發揮VIP顧客的作用。”在全店上下10人一起爭取VIP顧客到店消費后，胡英杰管理的店面在國貿中心商城裝修期間仍然出色地完成了公司下達的指標。由于嘗到了VIP顧客體系的甜頭，胡英杰經常督促店員維護好手中的VIP顧客，到現在，她的店每個月都能保持100萬元以上的銷售業績。

　　考慮到設計師品牌的特點，除了讓“信使”維護好VIP顧客外，胡英杰還非常注重店員對貨品陳列的能力。也許是想讓店員在貨品陳列方面得到更多的鍛煉，胡英杰的店里并沒有專職陳列師，但不論從店面外圍的書籍配飾擺放，還是到貨品陳列風格、色彩漸變等方面看，胡英杰管理的店面處處都體現出獨立、自由的生活氣息。這恰好與例外服飾追求“從容面對生活”的理念相吻合。

　　胡英杰的做法其實并不難。例外在每次更新貨品的時候都會為店長提供貨品陳列和搭配的PPT，為店長帶領團隊自己做陳列搭配作參考。在研究學習公司的提供的參考陳列后，胡英杰還主動組織店員進行嘗試，發揮各自在陳列搭配方面的特長，當然，原則是必須符合例外的服飾風格，利于顧客購買。

　　在例外服飾工作5年來，胡英杰隨時都在尋求自我突破。她說，今年自己正好30歲，在上任店長以來的這幾年里，自己的人生價值得到了肯定和提升。“例外注重的不僅僅是產品和銷售，更還注重對員工素質的培養”。在胡英杰看來，店長的角色很復雜，既是家長、教師，也是多方利益的協調者。

　　業余時間，胡英杰不僅自己喜歡看《明日風尚》和《iLook》等時尚雜志，還經常鼓勵店員了解最新的時尚資訊，她說這樣能與顧客找到相應的話題。“有的導購，包括我自己都不知道未來會走到哪一步，但不論是做買手、地區經理、陳列師還是干脆轉行，經常思考如何發揮自己的特長最重要。”

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