武漢聲雨竹：危機之下的成長之痛

　　經濟危機的影響，在消費者的身邊表現得真真切切，在武漢雖是平民化的城市，但向來是消費力頗高的，以呼吁無數次的公交車費一事，在危機面前一下子就下降了，這是政府要為市民做點實事的表現，在服裝市場上，消費者的消費能力也是下降了很多，本地品牌和外來品牌都在自我努力，一番競爭之后，留下的往往都是勝者，那么，勝者會是永遠的勝者嗎？

　　市場無情，打下江山的不一定能守得住江山。而這個“守”字更锪是堅持和隨變，能適應環境并能創造環境的經營能力才能真正把握商機。本案例選取“聲雨竹”服飾品牌，在武漢的經營現狀，以分析服飾專營讓的成長之痛。

　　武漢的女裝服飾市場

　　——隨著市民生活質量逐漸提高，消費者對品牌的追求也越來越強烈。品牌化經營，在我市逐漸成為眾多商家慣用的營銷策略。本地品牌有2004年銷售收入達4億元的武漢紅人服飾公司，曾以"連續三年銷售過億元"被列入"2004湖北企業界20件大事"，并被有關部門認定為武漢女裝品牌銷量第一的制造商。

　　還有太和、佐而美、勁松等本土品牌，但是，武漢的女裝市場整體推廣強而個體品牌建設弱。女裝品牌成群卻還缺乏強勢品牌。

　　此外，從市場競爭看，武漢的本土品牌與外地品牌都陷入了一種焦灼狀態，為了市場份額和利潤空間紛紛把銷售力度不斷提升。要知道，從長遠來看，服飾的成功主要是在于品牌的成功，品牌并不只是靠賣才能體現的，在品牌傳播上，在運營模式上，人才培養上，促銷方式上都要有所進步，否則，成長中的疼痛只會越來越重，一根稻草可以壓死一只駱駝。

　　聲雨竹的前世今生

　　——聲雨竹服飾自1997年進入國內市場，是臺灣的一個品牌系列女裝，經營方式以會員制度消費。 聲雨竹服飾全部選用日本及歐洲之優質才料，做工精細，剪裁合體，以單件自由組合形式搭配，處處綻放光彩。一件上衣可搭配二到三件下裝（同色系），適合25歲至60歲之間女性。可水洗、不變形、不褪色、免熨。

　　品牌就叫“聲雨竹”。這里的“聲”指的是名聲、聲譽、聲望地位；“雨”講的是恩惠、雨露之恩，也當財富，不是有春雨貴如油之說嘛！“竹”表達的意思是氣節、修養。

　　聲雨竹服飾湖北市場實行總經銷商制，在武漢群光廣場、中南、新世界、建二商場、青山商場、萬松園路等均開有店面。

　　什么是核心競爭力？

　　——什么是休閑服飾行業的核心競爭力？作為一個加盟經銷商而言：品牌、速度、連鎖加盟管理是其核心競爭力。品牌就像種子，總公司把品牌交給經銷商，是需要經銷商把它種在土里，時時呵護，用心灌溉。速度即是指的是開店的速度，更是一種工作態度，緊跟時尚。管理是日常工作的指導思想，除了總部要求的基本原則外，在當地市場是要時時修正和完善的，這才是經銷商自已的東西，經銷商才有擁有自己的經營策略，才能完成總部的銷售任務，在經營的過程中學會提升和壯大。

　　案例：聲雨竹進入武漢市場多年，忙于開拓市場，忙于拉住顧客，忙于與對手競爭，忙于利潤的增長，至今沒有品牌的增光點，在店內外看不到品牌文化，沒有自己的網站，沒有統一消費者服務電話（對外）。

　　分析：服飾市場的雷同，大多是互相競爭的結果，在生存的壓力下，大家都忙于廝殺，忘記了品牌是什么？即便你的品牌曾經多么輝煌、強勢、不可一世，但是隨著時間的推移，一切都在變化，時間會沖淡一切。前方在作戰，后方彈藥能供應就行了的觀點是九十代的觀點，對于一個要求發展的公司來說，這遠遠是不夠的，店面體系的建立不僅僅是在店外，更多的工作是在店外，如何把“聲雨竹”張揚，筆者間詢問過幾個“聲雨竹”的員工，員工都各人各異的把“聲雨竹”的品牌含義解釋了一遍，書面定義上的詮釋太嚴謹，如何向顧客交流呢？武漢公司有沒有想過？如何才能向武漢的消費者解釋具有武漢特色的“聲雨竹”文化呢？讓員工說品牌不如讓員工做品牌，筆者也問過顧客，了同樣沒有統一的標準。一個沒有品牌文化的服飾會失去個性。

　　細節決定結果，觀念阻礙成功。而服飾一旦失去了自我張揚的個性，前景會怎么樣？

　　經營模式就是不斷的賣衣服嗎？

　　——專營店在發展到一定的階段，總是很迷茫的，中國的專營店（包括加盟連鎖概念的店面）都是無法有效解決一個成長的困惑的，一個店兩個店挺好打理，三個四個也行，五個以上呢？聲雨竹的店在武漢已經達到了十個以上，如何提升？區域經理能解決管理的問題嗎？于是，武漢聲雨竹公司不斷的下任務。設計各種銷售的提成方式，同時加強對員工的處罰力度，扣錢要求一個接一下。

　　有壓力才有動力，這本無可厚非。但是，這個動力是從何而來？在市場環境日益清淡的情況下，如何去解決？公司有沒有一整套的解決方案，員工陷于店面之中，是無法提長自己看到整個市場的發展，在模式的探討下，公司應該向內挖掘員工的潛力（通過同行調查和競品分析），向外抓住市場商機（本階段的服飾趨勢和市場引導），引導和啟發員工從銷售技巧上和服務意識想辦法，重新提煉話術，推廣員工中的有效溝通法，或是加強對老顧客的忠誠回訪，有技巧的邀請老顧客到店內，推介產品和傳播產品最新信息，一句話，市場的原因要從市場上找，與市場互動，與員工互動，把員工的實踐提升到理論高度再有效運用。