麗嬰房董事長林泰生：發掘商機從行為改變開始

分享到： | | | | 2008-11-1 00:00

發展一個事業像種一棵樹一樣，一定要播種，讓它發芽、成長，才能結果，結果不是把果子摘了就結束了，一定要再播種，再播種才能把一棵樹變兩棵樹，到一片林。企業開創市場時，風險掌控很重要，不要把所有雞蛋放在一個籃子里

　　從消費者行為找市場

　　像我們這一行要看的是媽媽行為的改變。舉例來說，我們把不同時期的消費者分類、定位。以前服務的媽媽，我們稱做‘阿花’：沒有自我，就是把愛給孩子、家庭、先生，只要今天能強調產品好，她就買回去，早期的媽媽是這樣；到了第二期的媽媽，叫‘淑美’：比較有自我，不但想把家庭照顧好，還要自我成長，讓自己美麗、想去旅行，選擇東西時是以實用為主。像我們一九八七年到美國時，臺灣還在‘阿花’的階段，需求是產品好，但美國媽媽都是‘淑美’階段了，喜歡易洗、易干、實用的；現在的媽媽，我們叫‘e媽咪’，她們的知識充實的不得了。

　　我要員工對消費者有觀察和觀點，清楚知道消費者的樣貌。

　　中國大陸的消費者行為又不一樣。很多人涌入城市工作，他們經常透過送東西回鄉下表示愛和關心，很像在美國移民的印度人郵遞禮物回印度；我也觀察到這種生意沒有人做，所以正在研究怎么把東西從城市送到鄉下去的方法。

　　父母到城市來，而留在鄉下的孩子需要麗嬰房的商品。大陸目前城市與鄉村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住鄉村，短期內會變成五比五，所以很多消費行為會從預售制、網路的行銷開啟，宅配服務的工作要下手準備。這在臺灣就不需要，臺灣很小。

　　所以，一定要了解當地消費者的習慣與行為，找出我們可以施展的空間在哪里。

　　我們徹底感受到，拓展海外市場，單是靠在臺灣過去的行銷方式是不可能成功的。

　　滿足人內心的需求渴望

　　觀察消費者的能力是可以被訓練的。我們在學校的時候（編按：林泰生是臺大心理系、加州州立大學心理碩士），老師給你一顆蘋果，放在那里，從學期初放到學期末，就報告蘋果從哪里好到哪里爛，每個人寫法都不一樣，那就是觀察的訓練，四個月看一顆蘋果，好好玩喔！可是呢，老師同時告訴你觀察的方法、寫報告的方法。

　　很多人問我少子化后，生意怎么做？

　　我們剛進入臺灣市場時，還是人均所得八百元美元，現在是一萬五千美元了；雖然少子化，但這塊餅不但沒縮小還擴大，因為父母要花費的項目愈來愈多，消費也增加，只是如果提供的服務還是那幾項，就分不到市場了。

　　最近我觀察到兒童市場的另一個商機，就是幫小孩子照相；我發覺過去幫小孩照相的沙龍都沒成功，但臺灣婚紗店卻很棒，因為婚紗店搜集很多好衣服，一對夫妻只要走進去，隨便穿一穿，都很豐富。我們可以加強這部份。

　　以前的消費走‘鐘形分配’（bell shape），但現在是Ｍ型了，必須滿足最頂級者的需求。我不會因為找不到方向而傷神抱怨，一切回歸小孩子的食衣住行育樂。

　　所以，一切的改變，都是從人的行為開始，商機也是從行為改變而開啟。