中國實力服裝設計師訪談-藝之卉設計總監趙卉洲

 在2006中國國際服裝服飾博覽會期間，以下藝之卉設計總監趙卉洲女士做客新浪直播間的對話訪問內容。

　　主持人：您的藝之卉品牌是第一次來參加展會嗎？

　　趙卉洲：之前我們也參加過。北京交易會大概參加過三次，這兩年都沒參加。

　　主持人：為什么現在不參加了呢？

　　趙卉洲：新品牌需要平臺，當你的品牌成熟有了一定的市場網絡以后，客戶直接去終端看，因為有一些新的廠商，可能市場看不到他們，所以他們需要宣傳，而我們就不需要。

　　主持人：能給我們介紹一下您的公司是怎么做設計的嗎？

　　趙卉洲：98年開始籌備這個公司，剛開始就有設計。做了大概兩年多以后，就開始找設計師，因為我們公司一直在壯大。設計師由一個人到現在的設計團隊，現在包括我在內一共是十個設計師，大家團隊的合作感覺很愉快。在這邊做一個設計流程的再造，設計師多了以后產業化的流程還是需要的，因為設計師都有個性，作為產品風格來說需要比較固定，設計師必須要在這樣一個設計風格里面去打造自己。這對整個設計來說就非常重要。

　　主持人：這幾年深圳的牌子做的很不錯，深圳的衣服可以很快進入北方市場，但北方服裝企業的品牌很難打進南方市場，您能從設計師的角度分析一下原因嗎？

　　趙卉洲：深圳品牌包容性比較強。在色彩上來說深圳設計師站在一個好的平臺上，而北方地域性強一些，北方企業中外地人特別是南方的人才會少很多。服裝是一種生活方式的體驗，或者說是表達，如果你都沒有去過這些地方，對當地的人文不了解，氣侯也不了解的話，可能無法去了解他們的生活方式，如何去包裝。深圳的品牌之所以能夠進入國內的任何一個角落，我覺得跟人才的結構有關系。再一個是因為深圳的國際化視野是非常好的。

　　主持人：你們的牌子在全國的銷售網絡是什么樣的？

　　趙卉洲：我們主要是原創設計師，全國以中高檔百貨業為主，四級城市基本上不會走，二三級城市會有，在當地是旗艦店，省會城市也有旗艦店，大概是200多平米。百貨商場都是走精品、個性化的路線，在深圳樹立具有代表性的設計師品牌，就是說設計師路線的淑女裝。

主持人：產品的定價是什么樣的？

　　趙卉洲：應該算中等偏高。因為國際品牌算高檔， 1000多的應該算高檔，我們應該算中間偏高一點，在1000塊錢以內，冬裝可能會貴一點。

　　主持人：針對南北方市場，服裝品類有調整嗎？

　　趙卉洲：有，在設計上是一個整體，因為款式非常多，南方可以進行挑選，拉開差異性。

　　主持人：外阜銷售是代理形式嗎？

　　趙卉洲：我們是自營代理都有。

　　主持人：都說做品牌文化，不知道你們是怎么做的？

　　趙卉洲：在深圳是比較倡導文化的，我們的設計理念是設計改變生活，我們這幾年一直在談的就是服裝是一種生活方式的表達，我們也做了一些相關的論壇，比如說請時尚名人來談生活方式，連續出自己的時尚專刊。

　　我們這兩年一直在談一個“魚”的主題，第一本書是《一只魚兒游啊游》，第二本書是《一只會飛的魚》。我們一直用魚的生活方式來做，就是用一種魚的形態，比如魚在水里面自由自在的生活，實際上是在表達一種生活理念。就是說雖然水的壓力非常大，但魚依然自由自在的存在，這種精神是我們企業文化倡導的一種企業精神。

　　還有我們產品比較注重含蓄、優雅、內斂的格調，我們的時尚宣言是：你的氣質原來可以被閱讀。所以說我們的服裝本身是一種閱讀的過程。所以在打造我們的企業文化這塊，在全國還是有一點知名度的。

　　主持人：作為十佳設計師，主要的評定指標是銷售量指標，您對市場怎么看？

　　趙卉洲：我們原創設計師品牌走的是市場之路，剛推出的時候并沒有到北京發布，而是從一個小店開始做，先走市場之路。我們覺得做一個成功的設計師，如果你在市場上沒有一席之地的話，做時裝發布會是不會真正做成功的。這次中國服裝年度大獎，我們獲得了兩個提名，一個風格、一個策劃，跟美特斯邦威差了三分，在網絡投票這塊，我們的網絡人氣比較高，網上投票和觀眾投票非常高。關于我們的搜索在網上非常多，而且在網上投票我們是第一。

主持人：在北京有專柜嗎，銷售情況如何。

　　趙卉洲：我們北京有店，但是剛剛撤了。深圳的價位非常實在，不是為了商場搞活動把價格標的高高的。我們在深圳每一次活動都不參加，但到了北京，商場要求你必須參加，做了一段時間做的太憋氣了，所以我們寧可不做。

　　主持人：你們在其他城市還有銷售網點嗎？

　　趙卉洲：有。沈陽、長春這些城市都有。在北京我們不打算跟商場合作，要做還是想談好，因為北京這幾年活動太多了。

　　主持人：人的精力都是有限的，你怎么樣把握市場與設計這兩大塊？

　　趙卉洲：整個公司的企業精神文化宣傳這塊是我先生在做，他是文化大學傳播學的博士。我們的書籍、文化都是他在整理，我就做產品。他的博導是武漢大學的教授，武漢大學有一個傳播的教研中心，也是國家撥款的，現在他們的研究中心已經拿我們做案例，現在在做關于我們的品牌宣傳的整個系統的整合，所以我們現在做了很多事。我去年年底在籌備，就是想搞一個原創設計師基金會，由我這邊倡導這樣一個宣言，希望把深圳的設計師整合起來。

　　另外，我們在深圳是首家在做藝之卉的百年時尚博物館，準備跟深圳的文博會結合起來推深圳的服裝，包括整個深圳的城市，不能說深圳沒有文化，實際上深圳像我們這撥70年代的人都想把文化帶到深圳去。我們在深圳創業十年了，覺得有這方面的能力，賺錢不是主要的，我覺得應該打造深圳的產業文化。

　　現在全國都在談創意產業園，深圳現在也在打造。我們有五個產業園區，服裝是其中一個，深圳市政府專門撥專項資金來做，我們是其中一個品牌，首批的企業是18—19家，在本地能夠建廠，在深圳來說也是一個比較大的研發基地。有幾大部分組合，第一個是產品設計研發中心，第二是我們的百年時尚博物館，第三是我們的時尚畫廊，第四是做一個書吧，在我們自己的園區里面去打造。應該來說，這五年、十年我們要干的事情非常多，現在正在做。

　　我一直就推產品，因為產品的知名度非常重要，后期就是回饋產品，希望把產品拉到一個高的平臺上，相互促進，我們想把文化的東西跟市場的東西，真正接軌。我們后面有一個強大的顧問團，整個文化界的一些文化名人在幫我們打造這些，要靠我們自己的精力是非常難做到的，所以當你達到一個平臺以后，需要整合一批資源，一個是公司內部的資源，強大的人力資源的再造，另外一個就是公司外圍的強大的顧問，才會有提升。如果完全靠自己的思維是很難做的。我先生在做這塊，所以做的比較專業。文化人也是一個圈內人，如果不是圈內的人他們也不會幫助你來做這些事情，所以我現在做起來并不覺得很累。

　　我覺得人力資源的整合是非常重要的。作為一個設計師來說，當你在原始積累的初期階段是靠產品去打動人，要靠規模去經營、發展，如果沒有這樣的規模，設計師再有想法都會被市場給淘汰掉。

　　主持人：我覺得你們跟國內的其他品牌不太一樣。

　　趙卉洲：我們走訪了很多專家讓他們給我們一些意見，在跟他們交流的過程中，覺得我們的品牌第一個是非常有市場的，第二在做市場的企業里我們還算是走文化之路的，不是純粹的商業。我們也希望能夠建立一個橋梁，能夠把市場和文化接軌。我們覺得文化人在做他們的事，市場在做他們自己的事，做文化跟做市場接軌不是很好，如果能搭好這樣的橋梁企業才能做好。文化圈里的人看的更寬、更遠一些，這樣就給我們一些航標，這是非常有必要的。我是美術學院服裝專業畢業，我做設計最終目的不是想賺多少錢，因為我做到第九年資金積累應該足夠了，走的路比較順，沒有繞很多彎，但我們后面要走的路更遠、更長。這幾年也是我們該沖一沖的時候，我們推出的第三本書就是說從飛魚變成鳥的時候，需要飛起來，需要更明確的目標才可以，有這樣一個蛻變的過程。

　　06年是我們蛻變的一年，我們昨天還在深圳做訂貨會，今天早晨剛趕到北京來，今年是我們銷售最好的一年，希望我們的產品能達到更好的層次。打造文化方面對我們來說是非常必要的，而且一定要堅持這樣走下去，對我們品牌的提升會有很大的幫助。