專訪寧波文藝棉麻女裝伊思君凱營銷總監：如何保持逆勢增長

分享到： | | | | 2015-9-30 09:32

在國內外服裝款式業中，浙江寧波基本以產品男裝聞名世界公布，但近三這幾年來，在本地財產達到轉型期升到的流程中，呈出現好幾個批具備有獨特的的男裝產品，以文藝范棉麻風格被譽為的伊思君凱男裝就算進來的常見。

TAweekly：寧波服裝產業以男裝為主，像伊思君凱這樣的具有文藝風格的女裝不多，為什么會走這樣的定位？

肖媛媛：我們的總公司是寧波市紡織品進出口有限公司，以服裝外貿起家。考慮到國內市場的需求，我們也想在國內市場做出點成績來，于是就成立了這個品牌。

伊思君凱企業創造的時長是2018年底，前幾年時長我們公司直在做連鎖店實體店鋪，存在不斷探索周期，是直到201兩年底，伊思君凱企業從好產品部分才剛剛起造成了成熟完善安全的休閑風，剛剛起在云南省標準內招商合作使用。

TAweekly：伊思君凱的設計團隊目前是什么情況？每年推出的款式和訂貨會頻率是怎樣的？

肖媛媛：伊思君凱有強大穩定專業的設計團隊，每年大概會推出1000多個款，最終進入訂貨下單流程的款式會有700~800個款。訂貨會方面，一年分為春夏秋冬四季，一共會開四次訂貨會，但產品主要以夏季和冬季訂貨為主。

TAweekly：伊思君凱品牌目前在全國的渠道體系是怎樣分布的？

肖媛媛：從2014年上半年開始，我們陸續在招全國的省代、區代還有部分零售商。從去年到今年5月，伊思君凱品牌的門店數又進行了擴張，目前，我們在全國擁有省級代理12個、區級代理9個、門店156家，其中，直營店的比例占20%左右。到今年年底，預計門店會開到200家。

TAweekly：是什么原因讓你們對終端有這么大的調整？

肖媛媛：我們是從2008、2009年開始壓縮直營店的，做直營店最大的一個痛苦就是經營成本太高了。當時我們的門店面積不大，而且主要分布在江浙滬，這種布局制約了我們的發展。

在推廣渠道發展的操作過程中，讓我們面相全國招商引資，一般以總經銷商加地域經銷商加互聯網銷售商的經濟模式市場運營，其中的，地域經銷商和互聯網銷售商的比例較高，剩下的的總代都有省級重點綜合性型經銷商商，在這個的的合作布點，也是是為了將會線更新下地推能真正做到和諧。

TAweekly：伊思君凱的門店主要開在哪些渠道？

肖媛媛：現在Shopping Mall的業績提升較快，商場和這類門店占整個渠道的70%，專賣店的占比目前是30%左右，未來比例可能還會下降。百貨渠道的話，業績要看地區而定，比如東北地區的渠道，商場就比較多，但現在百貨業也在轉型，他們也越來越像Shopping Mall。

TAweekly：業績最好的市場分布在哪些區域？

肖媛媛：我們的重點市場在河北、遼寧、山東，在南方的廣西、云南、安徽市場也特別受歡迎。在大環境不是特別好的情況下，我們的銷售業績沒有受到太大的牽連。2014年，伊思君凱實現了銷售額150%的同期遞增。

從護膚品的特色看，我們公司的的護膚品很久偏設計構思師的特色，新出棉麻風，配用自然生態節能環保的先天材質為主導。從全國的的類似護膚品看你，我們公司的的產品報價是這些模塊中的“普通玩家、低價”護膚品。是為了維持利潤來源率，自己對銷售業收費的控制是較高的，以便以最優性惠的收費給到顧客，把兩邊的差距以便壓得很低，維持在其中一個穩定的區段。伊思君凱的貨品從口碑講述，在全球貿易市場的反映是不是挺好的。

TAweekly：棉麻文藝風格女裝的品控要求很嚴，在供應商服務方面，在面料選擇上，如何把關？

肖媛媛：我們的原材料供貨除一部分進口面料外大部分面料有固定合作的供應商。另外，因為我們總公司有面料進出口的優勢資源，伊思君凱也有一些進口面料，考慮到進口面料的價格相對較高，我們每一季有30%的形象款，這部分產品會使用進口面料，價格方面也相對高一些。如果市場接受度高，我們會加大產量。

TAweekly：主打藝術文藝風格的女裝這幾年其實并不好做，這個品類的知牌的業績下滑趨勢也比較明顯，伊思君凱為什么能保持增長？

肖媛媛：我們一直追求用“匠心”來做事情，一直在推崇“堅持”的精神，總公司希望我們做成一個百年品牌，所以，堅持就很重要。棉麻文藝風在市場上的競爭越來越激烈，品牌越來越多，很多品牌的業績確實出現了明顯的下滑趨勢，尤其是杭州一帶的這類品牌，受到的影響較大。

TAweekly：業內有很多公司為了提升品牌附加值，在終端服務方面想了很多辦法，比如跨界售賣書、咖啡，伊思君凱也會走這條路嗎？

肖媛媛：我們現在做的這些舉措其實也算是跨界了吧。伊思君凱的品類豐富后，我們籌劃打造一個跨界合作的健康生活環境。目前，我們的終端也在考慮是否要跨界到餐飲類，比如提供咖啡或茶飲的服務。現在正在嘗試銷售器皿類產品，主要是顧客在店鋪里買衣服時，伸手就能拿到的器皿物件，產品定價方面和服裝的價格也是相匹配的。

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