邱光和：森馬要做加法 森馬收購背后正在經歷的大變革

　　三個“多元化”

　　邱光和希望供應商們做好準備，因為他要有大動作—品類多元化、渠道多元化和品牌多元化。

　　“要做加法?”

　　“那是肯定的，這個是堅定不移的，企業發展必須加法。”邱光和似乎很驚訝記者如此提問。

　　6月19日，森馬公告斥20億元巨資收購中哲慕尚71%股權邁出了“多元化”戰略最大一步。這個被譽為國內史上最大的服裝并購案引發驚呼的同時，也招致諸多質疑，“森馬買貴了!”“森馬為什么選擇這樣一家企業?”同時股價也受其影響出現下挫。

　　面對《環球企業家》的再次提問，邱光和平靜的說，“價格高不高，劃算不劃算，我不去評論，我看好的是未來。”而在之前接受當地媒體采訪時，他說，“我們不可能大手大腳地花錢，那是傻瓜才會做的事情。”據了解，對于這家公司，在森馬服飾上市之前開始，邱光和就開始持續關注，他跟蹤了三四年。

　　森馬與中哲慕尚只是簽訂了框架協議，目前還處于對調查階段。邱光和說必須經過框架協議這個階段，森馬才能進入其核心領域進行深入考察。這家位于寧波的服裝企業旗下擁有GXG、gxg.jeans等品牌，定位于中高端休閑男裝。

　　這是其品牌多元化戰略中的題中之義，因此這次收購其實并不意外。單從森馬未來的業績看，目前旗下僅有的森馬和兩個品牌顯然難以支撐起更大的規模，經過多年發展，這兩大品牌市場趨于飽和，高速大規模擴容難以持續。而對于森馬服飾現有的產品定位，其在中高端品牌市場還有巨大空間。

　　這只是開始，在森馬GXG戰略合作媒體及投資者交流會上，他還透露，今年9月將和意大利著名童裝公司Miniconf合作，引入意大利入門級奢侈童裝品牌Sarabanda(合資);2014年3月公司還計劃引入歐洲(丹麥、德國)和韓國中高端男女裝品牌，目前進入籌備 期。

　　收購中哲慕尚，邱光和看重的還有其渠道優勢。而這一點也在森馬的渠道多元化戰略之中。在“渠道為王”時期，森馬跑“馬”圈地打下渠道網絡基礎，但以街邊店為主，而中哲慕尚則在全國的主流百貨及購物中心開設約1200多家零售門店，整合后與之形成互 補。

　　今年上半年，邱光和在一次公司干部大會上發出號召：實行“海陸空”協同作戰，聯合出擊。“海”即進入商場，“如何打造一個情境體驗的購物環境，迎接電子商務的挑戰，商場、綜合體是未來。”邱光和表示。記者問他現在才進軍商場和綜合體，對于服裝企業來說是否晚了一點，邱光和馬上回答：“沒有遲到者，只有成功者。”

　　“空”是其電子商務戰略，通過電商，其庫存快速下降，讓邱光和嘗到了甜頭，其已正式成立電子商務公司，目前其只是一家運營公司，負責與電商平臺的對接和執行。至于自建平臺，邱光和依然在觀察。

　　電商教父馬云與綜合體商場大佬王健林曾設下一個1億元“賭局”，邱光和也非常關注，但他并未明確支持哪一方，“電商是未來，但目前還難以撼動傳統渠道，未來最有可能形成勢均力敵之勢，同時又會相互滲 透。”

　　在森馬服飾的財報中有一組不起眼但非常關鍵的數據，2012年，森馬品牌的直營店營收增長率43.01%，加盟店則下滑18%;巴拉巴拉的直營店增長率63.26%，加盟店卻下滑4.12%。

　　森馬服飾的“陸”戰發生了什么?在其已有的近8000家店鋪之中，以街邊小店為主。但這一格局正在發生變化，森馬首先自己做了一塊試驗田，關掉一些小店，在一些地區開設500平米和1000平米的大店。小店多位于商業建筑的一層，租金成本較高，并且能夠容納的產品系列有限;而改成大店后，解決了這兩大問題，店鋪位置上移至二三樓，成本下降，同時可容納森馬服飾的多個產品系列，提高了平效。這一試驗一旦成功，森馬極有可能將此模式推廣至加盟商。

　　大店的核心優勢正在于后者，在店中形成多場景，可以滿足消費者從頭到腳的服飾需求。在消費者需求越來越個性化，越來越“快”的背景下，森馬也開始一改之前大眾化印象，開始加速品類細分，他們的設計團隊根據消費者周一到周日每天的生活場景定義多系列服飾。品類多元化與渠道多元化同步展開。

　　家族企業

　　“今天我談這么多業務方面的東西，實屬班門弄斧。”邱光和饒有興致的講完森馬的種種措施后，謙虛說了這么一句。目前，作為董事長，他只負責戰略，具體業務則有其兒子邱堅強和女婿周平凡為首的管理團隊負責。

　　家族企業、家族財富一直是外界關注森馬的另一大視角。無論是胡潤富豪榜，還是各大媒體的評比，總會看到邱光和家族。在上市公司森馬服飾的股權結構中，前七大股東都與這個家族相關，第一、二大股東是其家族直接控制的森馬集團和浙江森馬投資有限公司，而第三至第七大股東分別為邱光和、其兒子邱堅強、女兒、女婿周平凡和兒媳。他們間接、直接總計控制著森馬服飾80%以上的股權。

　　邱光和并不介意與記者談談自己的家族。

　　當年創業時，兒子剛剛退伍，便跟隨父親創業。20多歲的邱堅強只身跑到廣東尋找生產企業，一呆就是10年。談起這些，邱光和作為一位父親，語氣開始變得柔和，“那10年，阿強沒在家過過一個春節。”當森馬逐步走上正軌后，邱堅強才回到溫州。邱光和回憶，因為兒子常年在外，回到總部，進廠門時還被保安攔下。隨后因業務拓展需要，邱堅強又常駐上海。

　　“不管是兒子還是女婿，我都非常尊重他們。”創業時，其女婿周平凡在機場上班，同時也參與企業的部分工作，之后干脆辭職加入森馬，很長一段時間，邱堅強負責生產，周平凡負責業務管理。邱光和強調說，“所以他們不是什么富二代，而是我的創業伙伴。”

　　“我的子女都非常優秀，這也是森馬成功一個主要因素。”邱光和有點動情，他說：“這都是悄悄給你說的，平時不會當面向他們表達。”邱堅強曾經接受記者采訪時也表示，父親在兒子面前多多少少都會保留一點威嚴。

　　“在森馬的發展中，他們都功不可沒。”今年，邱堅強與周平凡職務對調，邱任副董事長，負責投資并購事務，周則轉任總裁，負責現有業務運營。“根據業務發展需要，進行人事調整，不也正說明了家族企業的一個優勢嗎，可以靈活調整。”整個家族中，目前只有這三人在公司任職，曾作為公司會計的女兒也早已退出森馬。

　　邱光和說作為董事長，已不負責具體運營，兒子和女婿的壓力比他要大。而于他，近幾年非要說有壓力的話，就是公司上市前后。邱堅強曾說，上市是父親一個階段性愿望。他本以為公司成功登陸資本市場后，邱光和會放松一點，但沒想到，突然面對投資者的高期望，他的壓力反而比之前還大。在這方面，兒子還會常常開導邱光和。

　　但上市的確讓邱光和家族瞬間身家暴增，面對百億級財富，很多人對這個家庭都會有各種各樣的想象。但邱光和說，對這個我們不太關注，生活中和普通人沒什么區別，“我現在都不知道我有多少錢。”森馬的司機也告訴記者，邱總家里吃的很簡樸，他的女兒那么有錢，還是穿森馬的衣服。邱光和記得森馬服飾剛剛上市時，女兒面對屬于自己的幾十億市值，還曾開玩笑開玩笑地說，“有這么多嗎?我怎么沒有感覺啊?”

　　窮苦出身的邱光和至今保持著樸素的生活習慣和家庭生活，財富的暴增和利益分配并未導致家族企業慣有的“家庭不和”。他說他很顧家，“我說的家指自己的家庭和森馬這個大家庭。”兒子和女兒兩個家庭都在上海，邱光和每次到上海開會，“不是女兒家走走，就是兒子家走走。”

　　但邱光和給子女們立了一條規矩，在家里絕對不能談工作的事。而在工作中，則盡量保持同事的關系。邱光和笑呵呵地說，“這個我做得不夠，應該是把兒子女婿當成朋友，當成同事，他們是股東嘛，但有時候往往會擺出父親的姿態，有時候還很強硬。”但邱光和也會妥協，有時候副董事長和總裁說的有道理時，他也會說“按照你們的來”。

　　邱堅強曾經這樣評價邱光和：做事情有很好的風格，第一個，他對任何事情，只要他有部署，他就會去跟進和檢查，職業經理人認為這個老板很敬業。第二個，這個過程中，任何決策之前，他會跟大家溝通，達成一致。

　　家族企業特有的感情紐帶讓企業更容易形成凝聚力和強大的執行力。邱堅強曾說，一直以來，盡孝是我覺得非常關鍵的，我希望他(邱光和)開心，因為我自己出去時間比較長，部隊回來以后，又去了廣東10年，真正在他身邊的日子不是很多，我盡量希望能把企業做好，讓他開心，這是我的第一源動力，最大的動力。

　　在采訪過程中，對于家族企業，邱光和也在努力證明其旺盛的生命力。講到收購公司未來的大發展時，他也不忘加一句，“說到家族話題，單純的家族見好就收了，小富即安，但我們沒有，我們承擔的是一種責任。”

　　“他的性格中，是一個不服輸的人，非常不服輸，他有他的理想。”兒子、副董事長邱堅強的話，也許很 好的闡釋了邱光和是一個什么樣的家族企業掌門 人。