法迪羽絨服：反季促銷羽絨服神案例

【案例解析】

淘客引流，U站活動，6000萬庫存

      作為零起步的法迪服飾旗艦店，能做到9天20萬流量，銷售達到100多萬，躍居女裝Top100，在于其操盤手精于搜索，且善于利用淘客引流。其背后主要有六大原因：

1.新店流量暴增,資源渠道是主導因素，是淘寶站外淘客平臺引流+U站會員購活動，因為天天特價和聚劃算都有門檻；

2.U站活動大都是打促銷牌，低價自然能引流，U站活動一般沒有坑位費和扣點，其實質就是淘寶客，客服會讓你在活動審核通過前提升淘寶客傭金；

3.9天傭金平均比例不超過7%，操盤手找到十大淘客來推廣；

4.強大的供應鏈，6000萬的代銷庫存，且前期策劃開業推廣銷售準備了一個多月；

5.店鋪強化內功，保證產品和服務，開業來店鋪和單品的動態評分高居不下，退貨率一直保持在6%，投訴為0。寶貝和店鋪整體評分靠前，在搜索上占據優勢；

6.現在是淡季，憑大批流量店鋪排名急劇上升。

 

反季虧本引流，賺or賠？

      例如羽絨服這類的季節性商品，反季促銷虧本換流量的做法是否可取，操盤手葛峰自有其不一樣的觀點：“反季促銷方法一樣，但是結果完全不同，新店起步在反季時虧一些錢，反而能搶占豆腐塊流量位置，為旺季的厚積薄發做好鋪墊。”這其實是筆財務帳，首先運營操盤手要熟悉公司財政資金情況是否允許虧欠。其次，如果允許虧本，再策劃預算需要虧多少，何時能不虧，何時才能盈利。最后，再來計算出，每天可盈利多少，回本周期是多久， 多久能賺錢，賺又能賺多少？

      總結起來就是戰略性虧損，先低價沖量，再慢慢抬價博取利潤。重點就是為此，他算了這樣一筆賬：假設一款成本在150元的羽絨服，售價 139元，再算上運費、扣點等，每件虧損大概在30元左右，如果賣出1000件，能挺進豆腐塊展位，那么虧30萬元。之后進行抬價，假設售價改為199元，那么每件可盈利20元。如果每天銷售100件，盈利則是2000元/天。而一個月即可獲利6萬元，最終預計5個月可回本，而事實上在旺季流量款不可能只賣100件/天。另外，假設售價改為299元，那么每件可盈利120元。同樣如果每天銷售100件，盈利則可達到1.2萬元/天。那么最終25天便能回本，一個季度下來，減去維護費，便可盈利150萬元。

盈利=提價銷售額-虧本銷售額

 

精通搜索，迂回戰術
 
      同時，葛峰也指出關鍵點在于，如何提價。接著是在于如何估算，比如提價多少占淘寶流量，提價多少占天貓流量；如何計算搜索流量的多少是否正常，如何在反季維護流量。然后可能會面臨流量不夠怎么辦的問題，流量獲取渠道中，直通車技巧、鉆展技巧、淘客資源又能否操作得當、資源維護的好，這些細節點才是最終決定成敗的關鍵。

      關于后期提價會造成權重下降，其實任何權重都是有個標準的。比如提價，提價百分之多少，會削減多少搜索權重，是沒有標準答案的，需要操盤手去不斷的嘗試。另外，條件允許的情況下，減少的權重可以利用直通車、鉆展來彌補，當然這個取決于操作者是否專業，對此他也是簡單地做些例舉。

      看起來美，現實很骨感。再看8月3號的店鋪數據，法迪旗艦店銷售相比之前跌得厲害，每天銷售額2~3萬，自然搜索量4~6千，估計一周之后，活動褪盡，流量趨于穩定，這就是個瓶頸了。現在在羽絨服類目該店是超前的，但該類目競爭激勵，看下一步該店鋪如何回天，打贏下一場戰吧！

 

【業內觀點：褒貶不一】

@真命豆子王彬：該店做的是儲備性剛需，主要是做女性消費群，目前聚劃算反季清倉定向招商活動，男裝高客單價羽絨服賣的非常好，駱駝過了90萬，羅蒙過了290萬。事實證明，反季銷售是有市場的。

@jay_lee1986：確實厲害。貨品整合流量整合，該店操盤手真是個中高手。

@V阿旺：屬于戰略性虧損，要控制好節奏。

@veryls: 今年羽絨服的成本至少漲了近百元，可電商平臺上流行的新玩法是羽絨服69元包郵團購。非良性競爭。