凡客教你四招戰庫存

庫存危機

      2011年，由于實行“品類擴張”策略,凡客遭遇高庫存問題，“高庫存”成為凡客亟須解決的首要問題。

      經過一年的改革，凡客在2012年第四季度實現盈利，其整體庫存周轉天數從三個月以上降到了不足30天，2012年第四季度更是縮短到了16天。在眾多服裝企業仍身陷“高庫存”泥潭難以自拔之際，凡客得以掙脫高庫存枷鎖。

      如果不是當年陳年不滿足于“一心一意賣襯衫”而進行品類擴張，凡客在2011年或許就不會遭遇“高庫存”危機。

      連陳年自己都承認當初“輕狂”，覺得自己什么都可以做，于是凡客不再一心一意做襯衫，開始進入箱包、內衣、百貨以及化妝品等眾多五花八門的領域。一時間，凡客成了一個無所不能的“超人”，既賣男裝又賣女裝，既賣化妝品又賣電飯鍋……可以說，凡客該開拓的品類開拓了，不該開拓的品類也開拓了。

      于是，到2012年9月30日，凡客的總庫存量達到了驚人的程度。

四大策略

凡客第一招：收縮戰線 

      實行品類擴張政策造成的高庫存問題如何解決？2012年凡客開始收縮戰線。陳年稱，經調查發現，大家對凡客的了解主要還是來自服裝，而且服裝產品比其他品類產品毛利率高，單做服裝并不比進行品類擴張賺錢少，于是凡客把以前毛利率低的品類基本上都砍掉了。

      在服裝業，凡客曾試圖把每個環節都走通，從規劃設計到產品生產再到宣傳，所有產品都想自己做。

      而現在凡客也不再盲目追求做全能選手,因為凡客意識到，在產業鏈中應該讓每個人做自己擅長的事，要更多借助合作伙伴的力量，讓利于合作伙伴，獲得共贏。

凡客第二招：進行人事結構調整

      在2011年9月之前，凡客的組織體系相對簡單，只有兩大產品事業部和營銷中心，各條產品線分布于兩個事業部中。

      2011年，不斷上漲的庫存額令凡客陷入恐懼之中，凡客意識到兩個事業部不足以形成競爭，于是開始進行分拆。經過9個月時間，到2012年6月，凡客拆分出了12個事業部、19條生產線。以前只有兩大事業部的時候，每個事業部負責的業務規模都很大，銷售情況如何、庫存情況怎樣并沒有細化到每條生產線上，因此，到底是哪個產品庫存多并不能一眼看出來。當分拆成12個事業部之后，每個部門負責的業務量大大減少，哪種產品庫存積壓嚴重變得顯而易見。

      此外，事業部分拆后，各部門之間的競爭也更加激烈。網站運營部門每天及時給出各種銷售數據和點擊數據，并有權利根據這些數據進行選擇，表現不好的產品和創意隨時會被換掉，這大大促進了各部門之間的良性競爭。各個部門之間權責也更加明確，每個部門都更加清楚自己的庫存、銷售情況、毛利率情況、自己應該做什么、不應該做什么。

凡客第三招：塑造品牌影響力

      在企業發展中，企業的周轉率決定資產規模和資產盈利，庫存周轉不靈是企業的災難。企業如何提高周轉率，實現盈利？在陳年看來，在根本上還是靠品牌影響力、高性價比和時尚度。

      正如陳年所說，“要知道我們每天收的錢是用戶給我們的，不是我們自己造出來的，那么多定單送到用戶手里，是用戶一手拿貨一手付錢的，靠的是品牌影響力，高性價比和時尚度。”

      據悉，凡客正在加速向品牌商的轉型。2012年年末，凡客將供應商數量從過去的200家砍到100家，同時增加了速度快、成本低的小型供應商。2012年凡客加強與供應商合作，甚至開放數據給供應商，讓供應商參與到產品規劃和銷售規劃中，將更多專業的事情交給供應商完成。

      在性價比方面，作為網絡品牌凡客在定價的時候已經把很多水分擠出去了，因此在爭取線下市場的時候就更具競爭力，凡客方面表示其推出的產品要堅持高性價比，做全網最低價。

      關于時尚，陳年認為凡客的產品已經足夠時尚。凡客的主力產品VT有無數圖案，從“正能量”到“新浪潮”電影再到“世界末日夙愿之我愛你”無一不緊跟社會熱點話題，充滿時尚感。2012年春夏，凡客以“正能量”為slogan的VT年度銷量突破1300萬件，其時尚度可見一斑。

凡客第四招：追趕快時尚

      過去，凡客一直致力于生產大量基本款服裝。但是，最新統計數據顯示，在凡客下單的用戶為女性消費者，她們的購買行為極為不理性，因此很多時尚款產品需強調快速反應，小批量生產隨時加單，生產完一批馬上換款。

      1月21日凡客上線了時尚女裝頻道，希望通過小批量生產、快速反應，控制產能保證毛利。凡客表示，將爭取最小起訂量，用兩周到一個月的時間完成從產品開發到上線銷售的全過程。這樣，不僅庫存周轉天數大大減少，多款少量會出現爆款，并且不會降價，這樣會大大提高商品的毛利率。凡客現在也正在尋找這樣習慣進行小批量生產的合作伙伴。