淘品牌的電商發展之路——韓都衣舍CEO趙迎光

　　趙迎光：本土感情很深厚外地政策很誘人

　　記者：除了稅收之外，韓都衣舍對濟南城市經濟和電子商務產業有哪些貢獻？

　　趙迎光：在淘寶上(shang)做(zuo)出時尚(shang)品牌，一般(ban)得靠(kao)兩個方面：

　　要么靠產業基地，比如說江浙、武漢。這樣的地方才比較有可能出現時尚的、全國知名的品牌。濟南這個城市屬于兩者都不靠，所以，在傳統的思維模式中，濟南的時尚品牌很難產生。

　　到目前為止，韓都衣舍算是互聯網上具有全國知名度的品牌了。韓都衣舍的成功對在濟南做電子商務的人是一種鼓勵和激勵。讓他們相信“濟南也可以做出全國知名的品牌”。

　　其次，濟南服裝行業不太發達，我們這個企業雖然很小，但在某種程度上對當地的紡織、服裝產業能夠產生一定積極的影響。我們還有建立韓都服裝產業園的想法，希望能把全國各地的配套生產流水線，通過產業園的形式引進來。

　　第三方面是對電子商務人才的培養。從目前的現狀來看，電子商務需要的人才，老師和教育機制培養不出來。希望我們公司將來發展到幾千人，可以培養一些基礎電子商務人才出來，對整個地區的電子商務發展，可能也會產生越來越大的影響。這里在不斷地招人。現在1200人左右，可能今年要到1800人，所以還有五六百個位置。

　　記者：在企業發展過程中，遇到過哪些阻力和困難？

　　趙迎光：韓都衣舍做的是快時尚，對供應鏈的反應速度，要求非常高，濟南以及山東范圍內，大部分工廠不具備快速反應的能力，發展初期，只能是跑到廣州等地，找工廠合作，但是一開始企業規模小，訂單少，找到能夠配合好的工廠，非常困難。濟南服裝設計方面，比較成熟的設計師幾乎找不到，只能是從工藝美院等服裝專業的畢業生中招聘，然后進行培養。在培養期間，公司需要持續的投入，培養周期比較長，如果要出成績，至少要1年以后。

　　記者：請談一下對濟南電子商務企業的建議。

　　趙迎光：針對本地的實現條件，通過模式創新，確立企業自身的核心競爭力。積極參與行業內的各種組織，交流。在有關互聯網的關鍵崗位，吸引優秀人才加入，可以是本地的，也可以是外地的，加強團隊建設，建立基于全國范圍內的行業競爭力。

　　本報記者：濟南電子商務的發展環境和南方城市，比如杭州這個全國電子商務的龍頭城市相比，在哪些方面有待于提高？

　　趙迎光：目前，我市的電子商務產業，整體來說，還是比較落后的。對電子商務關注的力度不夠，電子商務政策不到位導致這個產業發展緩慢。但是在南方，特別是杭州，關注度就比較高，他們那叫“一企一策”，一個企業一個政策，已經細致到這種程度了。

　　很多城市確實給了我們企業很大的誘惑，包括上海、杭州、廣州等在內的城市都會給我發郵件，郵件內容大體是：只要把總部設在我們這里，什么都好商量。一般我們給予對方的回答是：再考慮一下吧！

　　其實我們是希望留在濟南的，我們企業在濟南生長的樣子一定是和濟南有關系的，畢竟是

　　一方水土養一方人啊。就算是到杭州去了，政策各方面很好也不一定是生長成現在的這個樣子。我們想的是怎么樣協調好各方面關系，不能只看眼前的利益，要綜合考慮。

　　成長經歷

　　曾經十年鑄一“舍”未來三年謀上市

　　夢想和機遇催生時尚品牌

　　濟南萬維嘉信網絡科技有限公司總經理、韓都衣舍CEO趙迎光，這個看起來不露鋒芒的中年男子，帶領韓都衣舍創造了奇跡：這個2008年成立的互聯網品牌，公司人數已由成立時的17人發展到1200多人。目前除了自營的B2C平臺以外，還在淘寶網、京東商城、當當網、卓越亞馬遜、凡客誠品、麥考林等平臺進行銷售，淘寶網女裝2011年度排名第一，在其他品牌，也均位列前三。

　　因其卓越的影響力，2011年，獲得著名投資公司IDG的千萬美元投資。而且，作為韓國規模最大的基金，KIP基金也已投資500萬美金。

　　厚積薄發圓十年創業夢想

　　1997年從山東大學韓語專業畢業后的10年時間里，趙迎光一直就職于山東省一家大型國企，工作內容與電子營銷毫無關系。

　　但韓都衣舍走到今天絕非偶然，在趙迎光看來，這是自己人生路上的厚積薄發。

　　趙迎光對互聯網的研究頗有深度。早在1987年，趙迎光就讀的中學就組建了“全國計算機小組”，他是小組的6名成員之一。

　　參加工作后，趙迎光被安排到韓國上班，電子商務在韓國的發展讓他體會到了其中的便利和機會。那時的趙迎光便已經開始“有想法”，并開始關注電子商務行業，不斷地做市場考察，為網上開店做準備。

　　2002年間，趙迎光開始利用工作之余的閑暇折騰電子商務，他賣過化妝品、孕婦防輻射服、奶粉等母嬰用品，還賣過汽車用品，雖然一干就是5年，但均未獲得大的發展。

　　直到2007年，一直在等待的趙迎光嗅到了機會降臨的氣息。當時，他的一個朋友跳槽至韓國一家做女裝的電子商務公司，在去這家公司參觀時，趙迎光看到，這家只有四年半歷史的公司日發單量竟高達4萬單。這讓他非常驚訝，因為之前他一直認為，一個網站一天可以賣到100單就很牛了。

　　后來，這家公司的社長向趙迎光傳授了三條做電子商務的訣竅：要做女裝；要有自己的品牌；款式要多，更新要快。

　　簡單的幾句話，使趙迎光醍醐灌頂。說干就干，雷厲風行的趙迎光回國后馬上遞交了辭呈。2008年，他拉上多年前就約定要一起創業的幾個伙伴，創立了韓都衣舍。

　　韓都衣舍的創立，只是趙迎光夢想的開始。早在他大學畢業的時候就已萌生了創業的念頭。在韓國期間，接待國內赴韓考察的企業家是趙迎光的工作內容之一，10年時間里，他接待的中國企業家達幾百位。趙迎光稱，作為翻譯和陪同，有機會與企業家們進行深入地交流，他們都從各自的角度闡發的企業理念，對創業有很大的啟發。

　　從“代購”到“研產銷一體”

　　韓都衣舍CEO趙迎光說，在創業之初，考慮到山東靠近韓國的地理優勢，同時憑借自己在韓國多年獲得的經驗，他把自己的網店定位為做“進口韓國商品”的品牌代購生意。

　　有心的趙迎光發現，淘寶網上，韓版女裝的代購賣家眾多，但同樣款式、同樣圖片的服裝價格差別很大，混亂的價格，讓買家根本無從分辨質量的優劣。而且網購賣家的產品更新不夠快，“每次去都是一樣的東西”，促使買家不得不再去“冒險”光顧別的網店，造成客戶的流失。

　　發現這一現象后，趙迎光馬上想到，如果有這么一家店，基本上買家每次去看，總有新款推出，總能挑到合適的衣服，并且產品品質和服務品質都還不錯，這家店鋪就有可能吸引一大批忠實“粉絲”。

　　趙迎光說，他們考察國內外眾多服裝企業商業模式后發現，西班牙著名服裝企業ZARA的“買手制”模式值得借鑒。買手一詞源于英文“FashionBuyer”，即時尚采購員。買手是品牌公司與供貨商之間的橋梁，有時也成為“仿款”的高手，但與傳統的抄襲迥然不同。于是，趙迎光決定，通過買手小組的制度將韓都衣舍打造成擁有眾多忠實回頭客的賣家。自2009年起，韓都衣舍開始組建買手小組，“沒叫設計師小組，因為水平還不夠”趙迎光謙虛地說，每個買手小組有選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員和文員5名成員，負責跟蹤諸多韓國品牌的產品動態，從中選出他們認為款式不錯的產品，然后進行樣衣采購、試銷，再根據試銷情況在中國找工廠量產。這樣就使得產品款式非常多，更新速度很快，產品品質和服務品質都有了基本保障。

　　為了加強對韓國品牌的理解和溝通，韓都衣舍專門設立了韓國分公司。雖然定位于買手制的渠道品牌，趙迎光認為，挑選本身就是一種設計，他們也并不排斥買手小組進行設計，他們的選款師本來就畢業于服裝設計專業，懂韓語，也在根據中國消費者的特點將產品進行適當改良。

　　計劃2015年在美國上市

　　趙迎光透露，公司早在IDG入股前就已經實現盈利。但現階段，盈利卻不是他們的主要目標，加速發展被韓都衣舍視為當下的第一要務。

　　目前，韓都衣舍已經做好了未來的發展規劃，2015年，預計銷售額將達到30億，市值達到10億美元。

　　“傳統品牌的體量都很大，雖然他們現在還沒想明白怎么做電子商務，但他們早晚會想明白的”，趙迎光認為，韓都衣舍現在要爭取時間，在他們真正想明白、協調好之前，把行業地位樹立起來。

　　而就在一個多月前，韓都衣舍新推出的男裝品牌AHM已大規模上市，時尚假發系列也已在售。他們計劃在2015年上市，“選擇在美國已經確定，但不能確定的是在納斯達克還是在紐交所”。趙迎光說，這仍然只是一個開始。