“吃飽”童裝產業蛋糕之四大戰略

    童裝市場是一塊肥美的大蛋糕已是不爭的事實，總量預計有千億規模。然而，國內的童裝市場面對如此大的蛋糕，卻顯得有些尷尬。半壁江山被國外品牌占據不說，即便是剩下50%的份額，其中有七成童裝尚處于無品牌競爭的狀態，剩下可憐的三成掌握在國有品牌童裝手里。

    本土童裝品牌如何超越國外品牌，吸引寶寶和父母的目光、擴大銷售市場、打造自身品牌已經迫在眉睫。

    第一招 找準童裝定位是關鍵

    品牌是要帶給消費者一種感覺，包括產品的檔次、特征、個性、目標消費群等等，要給消費者一個鮮明的形象。但是在2010年以前，能意識到并做到這一點的童裝品牌少之又少。特別是那些早期進入童裝行業的品牌，除了LOGO之外，幾乎再難給消費者留下什么印象，這對于現在的童裝市場環境來說，顯然是不能適應的。

    因此，找準定位，通過市場細分、個性挖掘、功能開發、產品設計、店鋪形象等方式塑造自身品牌成為童裝企業的重點。

    目前從產品價格來說，國內的低端市場充斥著大量缺乏品牌意識的低廉產品，而品牌童裝一般都定位在中端。這個價格定位已經和國外品牌ZARA、GAP等相差無幾，甚至比優衣庫童裝更貴。從價格上來講，品牌童裝并不能把這一點當作自身優勢。

    未來幾年肯定會是童裝品牌形象提升的大年，過幾年再回過頭來看，你會看到，國內的童裝品牌可以像模像樣，他們已經有自己的風格，有自己的形象，已經深入人心了。其實童裝在消費者心目中貴與不貴，是跟他們的心理價位來相比的。舉個例子，一件衣服，消費者認為值500元，而商家賣350元，那么消費者就感覺買得值，性價比高。如何達到這500元，就是要塑造品牌。國內品牌跟國際品牌競爭的關鍵，就在對品牌的塑造上。

    第二招 加強傳統渠道開拓電商

    當前品牌童裝的銷售渠道主要有：一、省級，區級代理商和單店加盟商；二、品牌直營專賣店；三、各地服裝批發市場代理（多是知名度低的品牌）；四、成熟的母嬰渠道（如北京的樂友，珠海的愛嬰島等）；五：電子商務渠道（淘寶、京東、當當、麥考林、自有平臺等等）。

    對于品牌童裝來講，普遍的共識是做好渠道的基礎建設，特別是門店的建設。之前講到童裝品牌很少有大規模廣告投放的原因主要是自身銷售額與品牌跟成人裝相比偏小，門店數量不足，大規模廣告投放只會引起終端消化不良。因此，各家品牌童裝都鉚足了勁在渠道終端的鋪設和構建上下功夫。

    另外，幾乎所有童裝品牌都傾向一個共同動作的營銷戰略，就是加大了對電子商務這一銷售渠道的建設和推廣力度。目前，在大的網購平臺上，比如淘寶、京東、當當、麥考林、紅孩子、樂友等平臺上，品牌童裝已經越來越多。而那些有實力的品牌童裝在搶駐淘寶、京東等大型網購平臺時，也在不遺余力地加大自身網購平臺的建設。比如，派克蘭帝有童壹庫（已經加大了在北京地鐵的投放）、米喜迪有邦購、皇家寶貝有媽咪買等等。

    第三招 傳播策略趨向數字媒體

    受限于相對較少的預算，童裝品牌的廣告投放也是非常有針對性的。通常，像、小豬班納、嗒嘀嗒等稍有名氣的童裝品牌會將大部分預算投入在電視廣告上面，而且通常集中在少兒頻道。另外一大塊則是一線城市地鐵站的LED廣告。

    隨著互聯網用戶群體的日益龐大，越來越多的父母開始習慣從互聯網以及移動互聯網上獲得相關育兒信息，特別是80后、90后父母的媒介接觸習慣已經轉移向互聯網，甚至兒童本身也開始大范圍接觸互聯網，因此，童裝作為兒童消費的最重要品類，其在數字媒體上的傳播將是大勢所趨。

    數字媒體在童裝廣告投放中所占的比重在不斷提升。在目前許多領域已開始使用的網絡內容植入、微博、App應用程序營銷等多種廣告方式也將逐步出現在童裝領域。

    第四招 做好市場深度數據挖掘

    當多數童裝品牌還停留在用廣告投放去接觸消費者時，另外一些童裝品牌已經想著如何從每一位顧客出發，去進行個性化的數據分析，從而推送更精準的廣告信息了。要做到這一點，接觸互聯網是必須的，積累海量的客戶數據庫資源也是必須的，另外還要依賴一個龐大的后臺操作系統。這就是數據挖掘和CRM管理（客戶關系管理）工作。

    而現在能做到這一點的童裝品牌代表就是綠盒子，原因是綠盒子是一個“淘品牌”，是一個網絡起家的品牌，它的基因決定了挖取海量數據的可能性。

    電商行業說白了就是深度數據挖掘的行業，更加“以人為本”。因為在電商平臺上，客戶的購買痕跡是可以留下來的，這就為精準的數據分析和下一步推送提供了可能。電商的本質是從獲取信息到數據分析，再到信息推送的過程，有些傳統企業做電商一味搶流量的做法是不可取的。