九牧王男裝業：從單品到商品系列化的突破

　　不久前，由中華全國商業信息中心與中國商業聯合會主辦的“2011年度中國市場商品銷售統計結果新聞發布會”上，九牧王、利郎、七匹狼、勁霸、柒牌等在男褲、男士風衣、茄克、商務休閑男裝等全國市場同類商品銷售占據鰲頭——其中九牧王在男褲、商務休閑男裝分別名列第一位。

　　行業觀察員陳琳表示：“無論是在央視等媒體上的曝光率，還是由行業第三方統計的市場占有率，閩派男裝都已成為國內男裝的新晉一線品牌。”

　　銳意進取的閩派男裝似乎并不滿足于“新晉一線品牌”的成就，種種跡象表明它們邁出了向大牌進軍的步伐。2012年，中國男裝的發展已經開始走向了國際化，其中的典型代表就是曾經以一條西褲風靡全國的九牧王。

　　從單品到商品系列化的突破

　　仔細比對閩派男裝的發展與崛起，可以發現一條“統一”的路徑：前期采取聚焦戰略在某個單品獲取領導地位，再用單品帶動整個品牌的發展。閩派男裝分別擁有了自己的主打產品，比如九牧王的男褲、七匹狼與勁霸的茄克、利郎的風衣、柒牌的中華立領等。

　　以九牧王為例，自創立之日起，它一直專注于男褲研發、生產與銷售，并在2000年成為中國細分市場的王者。令人驚嘆的是，自2000年至2011年的十二個年頭，九牧王牢牢占據國內男褲品類的市場領導者地位。九牧王的成功源于對精工的堅持與執著，它倡導精工時尚的精品哲學，工藝精湛、做工精細，用高品質產品為精英男士演繹魅力。

　　商品系列化，它不是簡單的擴展品類，而是一項系統工程。事實上，早在2001年九牧王已經啟動了“以男褲為核心，以男式西服、休閑服飾為兩翼”的系列化男裝戰略延伸。商品系列化是指系列化的商品企劃、設計、組合、訂貨與終端呈現，使各系列產品線風格清晰，通過階段上貨與組合陳列讓店鋪商品結構合理，配合品牌推廣，實現成套、系列銷售，實現單店業績的持續提升。

　　2010年九牧王聘請“中國名流定制大師”、“中國十佳設計師”、素有“御用設計師”美譽的趙玉峰女士出任首席設計師。這位從上海市服裝研究所走出來的設計大師，在橫濱服裝設計大賽、首屆上海國際服裝文化節分別榮獲金獎；早在1989年，趙玉峰就與法國設計師同臺發布大氣的時裝秀，被稱為國內品牌設計師“第一人”。九牧王從公司戰略指導思想“突破商品系列化”開始，從企劃、設計的源頭開始，朝著商品系列化突破，邁開堅定的步伐。

　　在閩派男裝中，利郎則憑借表演藝術家陳道明代言、“簡約而不簡單”的理念獲得飛躍發展。而2012春夏柒牌男裝推出三種不同產品線特色，商品系列化水平進一步提升。

　　信息化提升競爭力

　　隨著現代社會商業發展與技術進步的日新月異，企業信息化已經成為企業提高市場競爭力和實現可持續發展的重要支撐。通過信息管理平臺的搭建，實現物流、信息流、資金流、工作流的“四流合一”，實現信息的高度集成，提升運營效率，為經營決策提供準確信息依據。

　　從IBM到PLM，再到ERP，九牧王在信息化建設的道路上也劃出了美麗的弧線。2009年9月，九牧王攜手IBM打造中國男裝行業標桿供應鏈，項目增加了九牧王的補貨占比、提升庫存周轉率。2011年7月，九牧王PLM項目啟動會在其廈門營運中心啟動，2012年2月，該項目一期成功上線。九牧王信息中心總監張鐵龍表示：“九牧王成為國內商務休閑男裝第一家上線PLM系統的企業，項目引入了面輔料先行、開發占位符、色彩管理等管理舉措，實現了開發過程的商品數據管理”。此項目將幫助九牧王大力縮短產品開發周期，并且降低開發成本。

　　2012年3月，九牧王ERP項目啟動。九牧王已經把前瞻、科學的信息化建設定性為“企業走向未來之路的取勝之道”。據九牧王董事長林聰穎先生介紹，“ERP項目大概分作三個階段實施，第一階段主要是聚焦在集成供應鏈平臺和財務業務一體化上，第二階段是通過渠道管理流程的梳理，優化營銷與供應鏈的聯動關系，最后將信息管理平臺進一步拓展延伸，實現客戶關系管理，深化人力資源管理，實現全面預算。”九牧王提前半年進行精心籌備，為ERP項目的啟動奠定了堅實的基礎。歷經多年的信息化建設，九牧王形成了依托信息管理平臺的一體化新模式，奠定了百年品牌的根基。

　　渠道模式升級

　　在中國市場上，杰尼亞、HUGO BOSS、等國際男裝大牌演繹了從城市擴張至農村的路線。它們進入中國市場，直接殺進一線市場，憑借雄厚的實力與行業經驗，經過幾年摸索站穩之后，轉戰二、三線市場，顯示了渠道模式的戰略力量。有趣的是，、等體育用品行業國際大牌，也采取類似模式在中國“攻城掠地”。

　　在閩派男裝中，九牧王比國際大牌更早采用了“從中央到地方”的渠道模式。九牧王早期的渠道拓展以發展城市重點商場為主，經過多年積累在商場渠道建立起了強大、獨特的競爭優勢，目前是中國商務休閑男裝品牌中擁有商場終端最多的品牌。憑借商場渠道方面的優勢，九牧王在國際品牌云集的一、二線市場脫穎而出。2011年九牧王制定了“積極向潛力巨大的二、三線市場加強渠道拓展”策略，從商品研發、生產物流、品牌市場、銷售管理、財務、人力資源、IT等全業務鏈支撐公司在該市場的發展。截至2011年底，九牧王擁有終端門店超過3000家，商場店與專賣店基本持平。

　　二、三線市場市場已經成為了其它閩派男裝的“根據地”。但它們是否考慮到，國際男裝大牌（也包括九牧王）在一、二線市場站穩之后，必向二、三線市場進行“渠道下沉”。它們在做好防御工作的同時，是否要向一線市場發動進攻？無論怎樣，它們已經到了應當升級原先渠道模式的時候。

　　職業經理人體系建設

　　閩派男裝存在諸多共性，其中之一便是家族企業氣息還比較濃厚，它們顯然意識到了一些“不足”，紛紛從外部引入各式人才，逐步構建起完善的職業經理人管理團隊體系。獨特的、務實的用人理念與機制，吸引著優秀職業經理人加盟、扎根九牧王。據林聰穎先生介紹：“為優秀職業經理人搭建一個發揮才干、釋放能量的大平臺，是我的重點工作之一；九牧王人才價值觀是——用人之長，容人之短，盡人之能，達人所愿。”九牧王堅持德才兼備的原則，把人品、知識、能力和業績作為衡量人才的綜合標準，“不唯學歷重能力、不唯資歷重業績”，這就是九牧王在企業經營發展過程中一直信奉的人才觀。

　　以睿智、儒雅著稱的林聰穎先生的“牧心者牧天下”文化理念，在業內廣為流傳。借助這個文化體系，九牧王成功打造了一個“溫馨的家園”，吸引了許多優秀職業經理人扎根于此。當被問到如何巧妙避免“外資企業精英引入出現水士不服”的情形時，他用簡單的兩個字做出回答：包容。九牧王深信成功經營的秘訣在于成功經營人心，人心所向，即是經營所向。

　　中國服裝離世界品牌有多遠一份來自專業調查公司對品牌服裝的調查數據顯示，中國有53.3％的消費者比較傾向于國外的服裝品牌，傾向于國內品牌的僅占16.7％，洋品牌表現出強勁的名牌姿態。

　　品牌自誕生之日起，為的就是借助一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，來辨認某個銷售者或某一組銷售者的產品或服務，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽，廣告方式的無形總和。

　　當品牌的內在屬性，被人們所接受，得到消費者的認同時，此品牌就會成為人們競相推崇的對象，成為知牌，進而走向世界。

　　中國服裝并不缺少品牌，但卻沒有真正意義上世界性品牌。

　　但是從2012年的中國男裝的動向看出，以九牧王為代表的中國品牌已經開始發力了。品牌重塑的過程也是整體觀念的改變，而這個過程對于林聰穎來說，也是很痛苦的，“如果你細心就會發現：國際知名服裝品牌絕不僅是在賣名字，而是給你講名字背后的‘傳奇’；讓你接受他們悠久的文化傳承，給你講美麗的品牌故事，展現他獨特的品牌個性……當你腦中想象這種種美妙的一切時，穿上的服裝便是價值不菲的世界品牌，但是要做到這些，我們的路還很漫長。”

　　沒有優秀品牌的國家經濟是被動的國家經濟，沒有優秀人物的民族是被動的民族，誠然，在全球經濟一體化的品牌領導時代里，服裝是一種特殊的商品，沒有品牌便無從談及競爭力。

　　中國正在為遍布全球的公司生產越來越多的產品，但我們得到的僅僅是“世界工廠”的名號，當西方文化日益影響著我們的生活，當西方時尚日益成為中國本土時尚代名詞的時候，中國服裝何時成為世界品牌？這是林聰穎以及所有有志于向國際大牌飛躍的中國企業家都在思考的問題。