鴻星爾克吳榮光：鴻鵠之志 展翅國際化品牌之路

      吳榮光的人生格言是“腳踏實地，演繹非凡”。

　　的確，近十幾年來，他一方面抓經營管理，一方面著手品牌戰略，將企業從一個名不見經傳的小廠發展成為國際化的專業體育用品集團。這一路征途，將吳榮光果敢沉穩的個性和超凡的市場洞察力發揮得淋漓盡致。

　　創業之初

　　掌握命運做自己的品牌

　　屈指算來，30多歲的吳榮光已經與運動鞋生意打了10多年的交道。在學校里專修運動鞋設計專業的吳榮光，畢業后就到父親辦的鞋廠幫忙打理家族生意，成為父親的得力助手。

　　起初，吳家專門為一些品牌企業來樣加工各類運動鞋，有時訂單太多做不過來，再分包出去請別人代工生產。吳榮光說，那時他負責對外同客戶談判，談價格、談質量，然后下單生產。后來他發現，由于公司沒有自己的銷售渠道，生意做來做去一直很被動。

　　“不能再這樣下去了，”吳榮光后來終于醒悟過來。當時吳家的鞋廠已經有四五百名工人，廠里既不缺生產技術，也不缺研發力量，為什么要受制于人，讓人家掌握命運呢？

　　2000年，他把父親創下的家族生意徹底推倒重來，注冊新的鴻星爾克公司，大大方方推出自己的“爾克”品牌運動鞋及其他運動服飾產品，全力拓展自己的銷售渠道。

　　為了迅速擴大公司產品知名度，吳榮光花重金聘請香港明星陳小春和韓國明星張娜拉做“爾克”品牌代言人，并在中央電視臺打廣告，在很短的時間內就讓13億人的市場認識了“爾克”品牌。

　　吳榮光說：“我們在運動鞋這個行業具有10多年的經驗，擁有研發、設計和生產能力，不僅對自己的產品有信心，也熟悉這個行業的市場動態，但消費者對我們并不了解。所以，我們相信在這方面投入資金會事半功倍。”

　　公司在這方面的努力沒有白費。2003年，“爾克”牌運動鞋獲得國家技術監督局頒發的“國家免檢產品”證書，后來又分別獲得世界品牌實驗室頒發的“中國500家最具價值品牌”和國家級最高榮譽證書“中國名牌產品”稱號。

　　破陣武器

　　科技領跑未來

　　眾所周知，借助“明星代言+央視廣告”模式，是晉江眾多體育品牌成功的一慣模式，然而，吳榮光清晰意識到，晉江雖然鞋業品牌眾多，但是產品同質化嚴重，光靠號稱“晉江頻道”的央視5套和明星代言，無法從數字龐大的“泉州軍團”中脫穎而出。

　　于是，他決定從開始把新視角轉到產品質量和科技創新方面。“科技領跑”也就成了鴻星爾克集團“后明星代言時代”的制勝秘器。

　　2004年，鴻星爾克成功研發出“四大功能系統”，即高密度耐磨獨立抓地系統、超強避震系統、包覆式穩定科技和內部空氣循環系統。2005年和2006年，又相繼研制成功了地面減震系統（GDS減震系統）及其升級版GDS+全掌地面減震系統。這一系列的研究成果引起了同行業的震動和媒體、消費者的廣泛好評。

　　2005年10月，鴻星爾克科技材料隨神舟六號遨游太空，并成為神舟飛船搭載品牌。2006年6月，鴻星爾克科技產品“神舟”限量系列籃球鞋被中華航天博物館館藏，成為體育用品品牌中唯一獲得國家級博物館館藏的品牌。

　　吳榮光說，鴻星爾克在技術創新上完成了多個國內或行業第一，“建立國內第一個完善的產品研發和技術研究中心，攜手比利時著名運動研究機構，成立了國內領先的生物力學實驗室，自主研發的GDS地面減震系統等多項運動科技，在國內業界都處于領先水平。”

　　吳榮光告訴記者：“‘科技領跑’的定位讓我們得到了穩步發展，鴻星爾克2010年的銷售額就近40億元，除了傳統渠道的貢獻之外，科技創新和產品研發功不可沒。”

　　營銷突圍

　　深耕網球運動領域

　　光有“科技領跑”，還難以讓鴻星爾克集團騰飛，吳榮光說，求科技、抓質量，已經是每個運動品牌都在強調的策略，僅靠這點還難以走出“同質化”圈子，必須走差異化營銷。

　　吳榮光想來想去，終于找到了突破口——專項營銷，這個專項就是網球裝備。 

　　“我們選擇2004年進入專業網球鞋領域非常及時，這一年，孫甜甜、李婷奪得雅典奧運會網球金牌，后來，中國網球運動又相繼取得歷史性突破，鄭潔進入大滿貫16強，李娜成為WTA單打冠軍的中國第一人，這項運動越來越受到國人關注，網球運動在國內得到高速發展，但國內市場上有影響的專業裝備商寥寥無幾，國際品牌并不關注這一細分市場，正好是個突破口。”吳榮光說。與其“大而全”，不如“細而精”，鴻星爾克集團自此之后便“咬住網球不放松”，展開了一連串與網球有關的營銷傳播：

　　2005年3月，在一項有關最受歡迎的網球運動鞋評比中，鴻星爾克與、一起位列三甲；同年9月，鴻星爾克開始正式贊助廣州國際女子網球公開賽。

　　2006年3月，鴻星爾克成功攜手國際網聯，以賽事投資方和賽事冠名商的雙重身份投資運作“2006鴻星爾克國際女子網球系列賽”，這是國際網聯在中國舉辦的級別最高的、規模最大的系列賽。

　　后來，鴻星爾克和全球四大滿貫賽事之一的澳大利亞網球公開賽達成合作協議，成為澳網中國地區特許授權產品合作伙伴，合作時間為3年。

　　“我們的目標是，凡是有網球的地方，就有鴻星爾克的名稱和LOGO。”吳榮光說，鴻星爾克如今在網球領域已多面開花，除了簽下多位排名靠前的巨星、非常具有潛質的新星之后，還與全球各大網球賽事合作。“2011年，美國網球公開賽男雙冠軍佩茲斯奇內爾，登上冠軍獎臺那一刻，全球觀看電視直播的觀眾都看到了一個‘ERKE’的LOGO。”