搜于特單季6成增速原因：提前兩季甩貨

      分布在東莞各大鎮上密密麻麻的公司中，我們在道滘鎮找到搜于特（002503.SZ）公司的總部。它是東莞屬第四大的納稅大戶，自上市之后就成了當地的名企業。一棟以一年100萬左右租金租來的辦公樓，是搜于特公司近千人的公司總部所在地。工廠式的辦公樓里，展示著搜于特的品牌——潮流前線最新的展廳布置。

      在服裝紡織業低迷的市場上，尤其是以美邦為龍頭的休閑服飾公司業績下滑明顯的時候，搜于特以黑馬的姿態出現，自上市之后的高增長讓同行業公司咋舌。2011年以來搜于特單季度的凈利潤同比增長率平均值在63%以上，是什么讓搜于特能夠在競爭激烈的休閑服飾市場光彩奪目？

把存貨甩給經銷商

      從我們最關心的存貨入手。三季報披露目前公司的存貨為3.69億元，相比中報和一季報小幅下降。

      三季報的存貨營收比0.33，也就是說每創造出一個億的營業收入，需要3300萬元庫存量。這個水平在本期考察的6家公司中占據中間水平，但低于同樣在擴張中的探路者和卡奴迪路，二者三季報存貨營收比分別為0.54和0.64。

      如何控制庫存量？搜于特董秘廖崗巖表示公司目前處于全力發展加盟商的階段，一方面加盟店的好處就是將存貨問題下放到各大加盟店，與公司本身無關。在一年四季的訂貨會上，公司依據加盟商下的訂單進行加工生產，公司一般會在訂單額度上增加一點流動存貨。另一方面，快速擴充的加盟店，使得公司的庫存得以快速消化，庫存的積壓多來自于原材料和在產品。

      不同于美邦將中間生產環節完全外包，搜于特目前走的是設計——原材料采購——委托加工——渠道加盟的方式，將工廠生產環節外包給了在湖南和東莞的代工廠，而原材料的采購仍由公司來進行，原材料多數來自于江浙和福建一帶，都是公司多年來的合作伙伴。

      涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4個百分點，而二三季度又回升到34%左右的情況，董秘廖崗巖表示一季度毛利的下滑是由于當時低價處理了2011年底的幾千萬庫存，導致銷售毛利的降低；而二三季度的回升，則部分原因是該批產品的原材料預測價格較高，但實際采購價格較低。

      搜于特目前產品的定價模式采取的是成本加成，因此毛利率相對穩定。而一般在訂貨會上會對下兩個季度的產品進行定價，對原材料的價格進行預估。因此當實際采購時原材料價格下降會增加產品的毛利。

      對于經銷商的存貨處理問題，一般在季末都有折扣促銷，“一件六折，兩件五折”的簡單促銷方式是潮流前線最愛使用的。而公司方面，也只會給出促銷的建議和指導，并不會干涉經銷商的終端銷售價格，對于打折處理過季存貨問題，也持積極態度，潮流前線的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影響品牌形象”。

三四線市場的地標型店鋪

      談到對公司的品牌建設，廖崗巖非常堅定地說：現在搜于特就專心做好當下的事情。潮流前線的品牌定位不會變，定價策略不會變。子品牌方面，雖然森馬服飾有了童裝品牌，而美邦服飾開創了高端的ME&CITY，但廖崗巖表示公司暫時不會開設新的子品牌，專注擴展潮流前線的市場領域。而品牌的形象方面，目前的代言人謝霆鋒和宋慧喬的合約將在明年到期，公司董事長馬鴻表示應該會續簽謝霆鋒，而可能會替換掉宋慧喬。目前兩位的代言費在200萬-300萬之間，合約一般簽2-3年，而每次出席活動的費用另算。

      雖然立足在三四線市場發展，潮流前線的品牌定位卻并非只求便宜實用，而是講究“時尚下鄉”。自2012年開始，對新開加盟店原則上要求達到200平方米以上，同時鼓勵加盟商向“空中發展”，開設多樓層店鋪；公司繼續通過給予貨款信用額度、送貨架、送燈具、補貼裝修、管理培訓等多種措施全方位扶持加盟商開大店、開多店。

      在廣西百色、安徽吉安、深圳關外等地方都開設了地標型的大店面，成為周邊商業區的一個標志。

訂貨會樂觀，提前鎖定來年增長

      冬季和明年春夏的訂貨會已經開完，對于訂貨會的情況，廖崗巖表示情形比較樂觀，此前搜于特已經預告今年凈利潤增速將超過40%。

      對于紅紅火火的網上商店，廖崗巖則表示公司正在進行線上商城的建設，也是放到淘寶天貓的平臺上。屆時將會把線上和線下的產品線區分開來，重點仍然在線下渠道的鋪設中。

      目前處于迅速外延式發展中的搜于特走著前輩們曾經走過的輝煌路徑，1995年開設第一家專賣店的美特斯邦威和1996年成立于溫州的森馬服飾都經過快速的外延式發展階段，而如今則經歷著品牌經營和內部管理的瓶頸。
 
      在競爭對手忙著應對自身困境的時候，搜于特搶灘新興市場的腳步已經邁開，公司高管深感公司內部管理亟需提升。