十月媽咪趙浦：選擇做什么樣的人就能做出什么樣的品牌

“人生就是一條大江大河”，趙浦緩緩地抽了一口手上的煙，跟我們聊起了他最喜歡的《約翰·克里斯朵夫》。在這本經典著作中，羅曼·羅蘭用“長河”的意象貫穿了主人公的一生。

這一刻，我們很難想象，這位正在談論著紅樓夢、詩人、雨巷，乃至水資源與環境的人，和十月媽咪有什么關系。他戴著一副淡色眼鏡，上身穿著一件普魯士藍的印花襯衫，略微透光，配上一條嫩黃色的休閑褲，踩著一雙牛仔布鞋，不像商人，倒像是一個文人。

趙浦看出了我們的疑慮，“女性和水的關系更大”，他聊起了十月媽咪最新的一組照片。照片上，孕婦浮在湛藍的深水中，透過的陽光斜斜穿越畫面，身著孕婦裝的孕婦安詳、寧靜，又不失時尚，散發著母性。“這些都是真正的孕婦，我們征得本人和醫生的同意，在醫生監護下，在米蘭和紐約拍攝了這組照片。”趙浦有些得意。

他有得意的資本。十數年來，他和夫人創立的十月媽咪耕耘在孕婦裝這一細分領域，占據了20%的市場份額，2012年，十月媽咪的銷售額預計將超過2.5億元。真實的趙浦，既有著文人浪漫的理想主義情懷，又兼備商人的敏感銳智，他善于分析自身的利弊，又毫不吝嗇地為品牌買單。

1997年，趙浦買下了這輩子最大也是唯一的“品牌單”。不過，人們看到的只是“十月媽咪”商業操作的成功故事，卻沒有看到，這個故事背后，一個男人的選擇同樣重要。而這些選擇關乎環境、關乎人性，更關乎內心、關乎生活方式——選擇做什么樣的人，就能做出什么樣的品牌。 

 
起步之初

在國內，大部分企業家屬于省錢型，追求效益最大化。以服裝行業為例，假如一件衣服的成本是10元，再以11元出售，每年銷售100萬件賺100萬，第二年工廠進行技術改造， 成本降低為9.5元，銷售量增加到200萬件，利潤自然翻倍。

趙浦并不屬于這一類，他屬于花錢型。相比較把成本降低這類細致的事，他更樂意將成本提高，再以翻倍的價格賣出去，他認為這才有可能從中國制造轉向中國創造。

趙浦開放的金錢觀，和小時候的生活環境密不可分。

上世紀80年代，“雞毛換糖”一直是義烏貨郎們傳統的謀生手段，直到一個攤位兩個攤位偷偷擺起，簡陋的第一代小商品市場在趙浦的家門口慢慢出現。趙浦從小在義烏長大，看著這座“世界超市”從無到有，這里處處滲透著濃烈的商業氣息，直至每一條街，每一幢樓。

至今，趙浦仍然記得那年暑假的場景。

他騎著自行車去同學家，看到他家的曬谷場上曬著密密麻麻的電子手表，邊上還支起了一口大鍋，正在用大鏟子不停地炒手表。當時的液晶手表，大多從韓國、臺灣通過非正常渠道進貨，一般晚上運輸，會有水汽進入，導致液晶顯示不正常，需要盡快除去水汽，而大鍋翻炒，在當時的環境下，是最為有效的方式。

這一奇特、壯觀的場面，趙浦時有看見，慢慢他就從好奇轉向參與其中。

每年的寒暑假，趙浦根本不用為打工擔心，自從小商品市場出現后，他看到過各種各樣的活兒，例如粘塑料花、串珠子等等，每家每戶的老人、小孩都會一邊聊天一邊干活。每年暑假，趙浦習慣用一個月來賺錢，在每個月生活費只有20元的年代，他就能月賺100多元。

用趙浦的話來說，他對錢沒概念，不會省錢，卻很會花錢。這里很重要的概念是，浙江人口中的會花錢，不是指單純的燒錢，而是指該花的錢一定要花，而且要超越對方的期望，這樣才能帶來更大的效應。

趙浦舉了一個小例子。隨著越來越多的80后、85后加入“十月媽咪”的團隊，遲到現象越來越明顯，員工往往9點多到單位，再去吃早飯，真正開始工作已經10點。行政部門希望以重罰的方式緩解，但趙浦給予的意見是，轉換角度思考問題，做好服務吸引員工按時到崗。他的方案是，每天早上行政部門都為員工準備早餐，只要8點50分之前到便能免費領取，而且，所有高管要輪流出任早餐服務員。

趙浦算了筆賬，雖然表面上每天支出了早餐成本，但一方面員工感受到了公司福利，另一方面，員工吃完早飯后馬上就可以開始工作，相當于減少了一小時的“隱形成本”。而且，豐富的早餐內容，也保證了員工的飲食健康；高管出任服務員，增進了員工和管理者的溝通與交流。這筆生意自然做得。

從學生時代開始，這樣的創意就在趙浦的生活中層出不窮。在看過雷鋒日記后，趙浦知道了原來一句話就能寫日記，他為了偷懶，用最簡潔扼要的方式表達一切，“卻一不小心成就了今天工作中的雷厲風行”；別人看《約翰·克里斯朵夫》，只看到了克里斯朵夫的長河人生，趙浦卻看到人生這條長河，最終會回歸大海，人也會回到自然界的規律。按規律辦事，這也是他的信條。

我們很快會看到，“會花錢”加上“有創意”，對后來“十月媽咪”的發展帶來了多么巨大的影響。不過，回到創業之前，趙浦卻因為花錢太多，一度陷入窘境。

這就是我想要的生活嗎？

趙浦談創業的初衷，說得特俗氣，只是因為錢不夠用。

趙浦出生于知識分子家庭，父親是語文老師，母親是醫生。這樣的家庭注定給趙浦灌輸的思想就是好好讀書，考好的大學，出國留學，當科學家。現在問趙浦小時候的理想是什么，他靦腆地笑笑，“就是當科學家唄”。

棄學從商的改變發生在大學畢業后，1991年，趙浦被分配到杭州華東設計院，開始朝九晚五的生活。在那個年代，他看著身邊的老大哥存下每個月的工資，存一年才夠買一臺電視機，趙浦開始自問，“這是我想要的生活嗎？”

事實上，對金錢沒概念的趙浦，在華東設計院每個月都入不敷出。他身邊一堆朋友同學，平時常常來往吃喝，一不小心便赤字，只能借款度日。

由于總是缺錢，趙浦就邊工作邊嘗試著做外貿。在當時，多數人都認為他不務正業。當時，趙浦經常性的工作是請假去和外貿公司一起看工廠，久而久之，趙浦已經對外貿了解一二。

1993年，趙浦正式辭職開始創業，選擇從外貿切入。趙浦的創業之路異常順利，很快，他賺到了人生第一個100萬。

的確，太早賺錢容易太張揚。他經常和一幫兄弟一起吃喝玩樂，只要杭州開了新飯店，他們保準立刻嘗新。在那個時候，演歌廳流行一時，臺上有人唱歌，臺下有人送花，趙浦也混跡在這當中，偶爾也會送花籃。

為了購物，他和妻子會趕到上海，到太平洋百貨購物，再去延安路的迪斯科舞廳跳舞，最后再趕夜班火車回杭州。在當時，他們就是時尚的引領者。

即便到了今天，趙浦所買的衣服也是看著普通，但有獨特的設計。例如，一件版型普通的羊毛衫，就一定會在胸口處有一朵鮮艷的花。這才符合他對潮流的需求。

趙浦不僅對穿著有要求，對自己的身材也要求嚴格。他一個勁地說：“出差回來后，胖了不少，正在實施減肥。”他一邊承認自己有著小自戀，一邊又興致勃勃地推廣他的牛肉減肥法。

在趙浦的身上，可以看到一股瀟灑自由，浪漫文藝范兒，同時也有一定的自律。這和他從小的閱讀不無關系。

每到父親上課、母親值班的晚上，他會草草地做完作業，翻箱倒柜地找父親的藏書。在那個年代，《紅樓夢》、《三國演義》都是禁書，但趙浦早已經看了個遍。

他喜歡在昏暗的燈光下，看著密密麻麻的文字，有一種莫名的知足感。他不僅看了《紅樓夢》，還讀了不少紅學評論，雖然并不知其所以然，但仍會一遍遍樂此不疲地閱讀。那是一種潛移默化的力量，開始影響趙浦的世界觀、價值觀。

大學時期的趙浦用“交際草”來形容一點都不為過，他和各個系都混得很熟，自發組織每周兩場的舞會。那時候跳舞是大學生活的唯一娛樂，他會跑到隔壁的南京師范大學去借教室，然后一堆人用卡式錄音機放音樂，再用一根蠟燭玩到黑。用趙浦的話來說，各種交際舞他都會，而且不賴。

趙浦習慣聽齊秦、王杰這類傷感中帶有文藝范兒的歌曲，或者是類似汪峰這類心懷夢想的歌。在90年代，趙浦穿喇叭褲，聽《淺草妖姬》這類的靡靡之音，故意制造出特立獨行的元素，用今天的話說，屬于個性潮男，不隨大流。

是的，趙浦的身上彌漫著小資的情結，使得他日后在十月媽咪的品牌樹立上，也追求盡可能精致美好。 
 

十月媽咪

“現在回想起來挺傻的，但總要經歷后才會成長。”一段時間后，趙浦又意識到，這也并不是自己所追求的生活，他開始學會內斂，努力將生意做得扎實點。

起初，趙浦做的外貿多是輕工產品，例如汽車坐墊、千斤頂、螺絲配件之類，他要經常跑磐安、仙居、三門等地。趙浦慢慢意識到，外貿市場已經進入白熱化競爭，不少1美金的產品只能賺5分人民幣。趙浦認為要想有競爭力，就必須讓外貿訂單走細分市場。對細分行業的熱衷，從那時便已悄然顯現。

1997年，一個偶然的機會，趙浦和妻子接觸到了孕婦裝。

當時趙浦的出口訂單，掛靠在廣州一家外貿公司。恰巧，這家外貿公司有一筆交易，上海的一批外貿孕婦裝需要裝船前檢驗，但考慮從廣州到上海的成本太高，便委托趙浦夫婦進行檢驗。回來后，趙浦便帶了幾件外貿尾單給身邊有需求的朋友。

孕婦喜歡群聚，相互交流，一來二去，有不少孕婦開始委托趙浦買孕婦裝。對于天生敏感的趙浦而言，這樣的商機，又怎能不聞不問呢？

隨后，趙浦和妻子在西湖邊上，開了第一家孕婦裝實體店。

最初，趙浦的貨都是外貿尾貨，需要直接把商標剪掉，必須取一個品牌名。他們帶著“未來媽咪”的商標去注冊，卻沒想到已經被一家日本公司占了先機。之后，在湖墅路上趙浦看到了第五季花店，靈機一動，能不能以時間命名呢？“十月”，第一時間跳入趙浦的腦海——十月懷胎，十月是秋季，是果實成熟豐收的季節。很快，十月媽咪正式誕生。

幾乎所有人，都認為這個行業太小，即使到現在也是如此，但趙浦并不以為然。

“女人和小孩的錢最好賺，而十月媽咪做的恰好覆蓋了這兩個最好賺錢的人群。”趙浦分析，孕婦裝是整個孕嬰童行業的入口，處于最前端，未來甚至可以向嬰童用品等方向延伸。

沒過多久，在杭州平海路上，第二家十月媽咪實體店正式開業。

趙浦坦言，當時十月媽咪屬于微利，外貿仍是賺錢的大頭，但由于實在忙不過來，便面臨著舍與得的抉擇。趙浦出人意料地把賺錢的外貿關了，專心經營十月媽咪。與外貿相比，十月媽咪更像是個孩子，更能帶給趙浦成就感。 
 

夫妻面臨分歧

2002年，趙浦決定去中歐國際工商學院深造，很大一部分的原因并不是為了十月媽咪，而是自己。隨著十月媽咪的逐漸成熟，趙浦和妻子涂文虹在經營理念上開始產生了分歧。

涂文虹比較感性，希望將十月媽咪做成一個高端品牌，覆蓋人群不一定要多，但一定要消費者喜歡。對此，趙浦的分析是，孕婦裝本身已經屬于細分，如果再去細分到高端人群，這個市場便更小了，所以趙浦要將十月媽咪做成大眾化品牌。

往往女人容易把生活和工作雜糅在一起，工作上的矛盾開始延伸到生活上。趙浦知道，要使生活和工作得以平衡，工作上分開是不錯的選擇。趙浦的計劃是讀完中歐，做一個職業經理人，順便給十月媽咪做做參謀。

事實上，涂文虹也清楚，三五十人的團隊自己還能夠應付，但是再擴大便不容易了，十月媽咪需要趙浦。

夫妻倆詢問了周邊同事朋友，誰更合適主持大局，大家一致認為是趙浦。由此，趙浦開始以十月媽咪主導者的身份出現。

如果用獨立團來比喻早期的十月媽咪，那么涂文虹便是團長，趙浦則更像是參謀長；而當十月媽咪發展成為集團軍時，趙浦便當仁不讓地成為了司令員，而涂文虹成為了軍長。回到根本，這便是民營企業轉型中權力交接的部分。

可一旦碰到問題，雙方還是誰都沒法說服對方，趙浦建議只有兩種辦法來解決：一種是引入投資人，股東變成三方，只要兩方統一后便可執行，還可以帶來資金、資源，但是一旦不合適，退出成本大；另一種是引進顧問團隊，付出現金流，如果不合適，可以隨時更換。

趙浦在分析后得出了答案。他和妻子解釋，每年吵架（影響庫存，影響是否增加直營店等等）粗略評估最低的成本在300萬元左右，所以完全可以請顧問團隊。

原南極人的CEO李小平成為十月媽咪的第一個顧問。最初，李小平開出了高價，但是趙浦想都沒想就接受了，這讓李小平很是詫異。因為行業內的規矩是見面砍一半，所以李小平的心理價位只有一半。趙浦會花錢的特質在這里再一次顯現，而李小平在之后盡心盡力幫助十月媽咪，也讓這筆花費更為物有所值。

掌握權力后，趙浦先是大刀闊斧調整設計師風格，讓十月媽咪的產品更大眾化，并且關掉管理跟不上、成本又高的直營店，再砍掉部分加盟商。一系列的動作之后，十月媽咪業績開始下滑。趙浦天生是個安全感特別好的人，在他看來，這是改革后的必然現象。

他和往常一樣，每周都會雷打不動地和中歐的同學打一次牌。涂文虹有些心神不寧，頻繁地去找李小平商量對策，李小平回憶最多的時候一周見面六次，涂文虹的焦慮顯而易見，“十月媽咪的業績不斷下滑，趙浦竟然有心情去打牌，我都急死了。”

之后，涂文虹讓李小平直接擔任十月媽咪的總經理，操作公司的日常運營，希望能挽救公司。隨后，李小平找到趙浦，詢問具體的設想。趙浦滔滔不絕地分析市場情況，以及十月媽咪最快或最慢的拉升時間。

李小平覺得不無道理，開始勸說涂文虹再等等。沒想到一個月后，十月媽咪的銷量迅速回升，和趙浦當初的預計完全吻合。由此，涂文虹對趙浦充分信任，權力的交接也算真正完成。

“別人看來我做的決定很大膽，但我都是經過分析，并不盲目，不會對十月媽咪傷筋動骨。”大膽假設，小心求證，趙浦堅持著自己的選擇。 
 

做人要低調，做事要張揚

趙浦是一個低調的人，平時很少出現在公眾場合。他自我總結，作為一個企業家，做人要低調，做事要張揚。而他做出的第一件張揚的事，就是在十月媽咪年銷售額不足7000萬時，便決定拿出巨資請代言人、投廣告。

在那個年代，溫州、福建的品牌都選擇用代言人的推廣方式，去央視打廣告，再進行招商或加盟，之后便銷聲匿跡。雖然砸了巨資，但卻沒有提高品牌形象。因此在十月媽咪內部反對聲此起彼伏。

趙浦要俗套地請代言人，但卻想走一條不一樣的新媒體之路，而不是傳統的電視廣告路線。品牌一定是自上而下的，但趙浦深知自己沒有足夠的資金打一線城市電視臺廣告，那么在碎片化如此厲害的時代，哪里聚集最多的人群呢？

東京密密麻麻的地鐵率先映入趙浦的腦海，地鐵是城市化的標志，聚集了城市中大量的人。值得一提的是，趙浦在南京大學主修經濟地理學，他的判斷是國內未來的城市化程度加劇，這個專業會和市場有很好的結合。事實上的確如此，中國在進入2000年后有了翻天覆地的變化。趙浦的判斷是，隨著上海世博會的臨近，上海的地鐵會擁有越來越多的乘坐人群，上海的地鐵會越來越多，而這些人群，和十月媽咪的主流消費人群又有一定程度上的接近。

隨后，趙浦開始瘋狂地坐地鐵，揣著公司不多的推廣費，打量著地鐵里各個廣告位。無論是走道兩側的招貼畫，還是等車時的背景墻，趙浦都顯得心有余而力不足。最終，趙浦看上了地鐵車廂里的小電視機，偶爾播放剪輯過的新聞節目，偶爾播放招商或者公益廣告，這是一塊空白區域。

趙浦起早擠地鐵，每到上班高峰都是人貼人，眼睛不知道往哪看，一般都會齊刷刷地往有聲音的方向看，如果能做一個讓人印象深刻的視頻，肯定會有市場。

究竟請誰做代言人呢？

小S（徐熙娣）和張柏芝同時懷孕，趙浦所拿到的報價一模一樣，在當時，由于小S的節目沒有落地，不少觀眾只是通過網絡下載看，所以覆蓋面有限，而張柏芝的知名度遠高于小S。

趙浦咨詢過同事、朋友，95%的答案都是張柏芝。

但趙浦卻更中意小S，這個曾經叛逆過，負面新聞層出不窮的藝人，轉道主持界，成為臺灣主持一姐，之后又嫁入豪門。趙浦認為，正是小S這樣的成長背景，更為適合十月媽咪。作為主流的生育人群，80后誰沒有過叛逆的時候，誰又不喜歡臺灣的娛樂節目呢？而作為《康熙來了》的當紅主持，更重要的是，小S在嫁入豪門后徹底轉變成為賢妻良母的形象，這都可以讓消費者對十月媽咪加分。

趙浦和小S前前后后談了6輪，她還是遲遲不愿意接，趙浦只能動用私人關系，讓熟悉臺灣演藝界的朋友帶著十月媽咪的衣服飛臺灣，向臺灣著名制片人王偉忠求助，來說服小S。

沒想到，這一合作便是五年。在趙浦看來，請小S做代言人，是十月媽咪的重要轉折點。日后，十月媽咪被認為是臺灣品牌，也大致濫觴于此。 
 

在正確的時間做正確的事情 

趙浦善于發現和十月媽咪相關的商機。

2007年，趙浦開始接觸電子商務。他認為這是一個遲早要進入的市場。隨著一批批淘品牌的出現，趙浦判斷時機已到。

2010年9月，趙浦召集十月媽咪的中層干部開會，確定方向開始嘗試十月媽咪的線上市場。他要求公司上下對電子商務抱著重新創業的心態，全公司配合。

趙浦甚至狠狠心，將線下的市場部經理鄭蒙調任電子商務部門經理。而趙浦和太太每天上班第一件事，便是跑到電子商務部門詢問前一天的情況。如此一來，十月媽咪的電子商務計劃成為了公司的一號工程。

2010年10月，十月媽咪正式上線。一般的傳統品牌，線上占到整體銷售額的5%已經算不錯，但如今，十月媽咪線上占到整體銷售額的20%。

而在十月媽咪上線的第二年，傳統品牌便如雨后春筍般在淘寶上出現，事實證明，趙浦在正確的時間點做了正確的事。

面對傳統企業的通病——線上線下矛盾，十月媽咪顯得更為淡定。事實上，十月媽咪加盟的比例不到20%，它沒有急于求成快速發展加盟，而是潛心梳理建立直營網絡。雖然直營店的凈利潤最低，需要成長的周期又長，但是管控方便，有利于十月媽咪的線上發展。全國實體店都能作為十月媽咪線下的入口，既可消費又能體驗，也減少了矛盾。

趙浦一直喜歡親自參與到整個品牌的運營中，“在品牌所走的每一步上，都需要自己有想法，因為沒有人比你更了解這個行業，顧問只能做補充，讓想法更專業”。

既然80、90后是娛樂化的一代，那十月媽咪能不能在宣傳方式上創新呢？趙浦專門制作了歌曲《閃開！十月媽咪駕到！》。他還向我們展示了他收集的200多張不同的盜版碟，都有十月媽咪的歌曲。趙浦打趣地笑著說：“以后在大媽們的廣場舞里，聽到十月媽咪的歌一點都不用驚訝，這是正常的。”

除了歌曲flash之外，趙浦還花了半年時間策劃了孕婦書《閃開！十月媽咪駕到！》。當時有一朋友建議趙浦出一本創業的書，但趙浦認為沒有任何意義，多數自己買單送人，但這卻啟發了他給孕婦們出本書。

之后的周末，趙浦便開始跑新華書店，他發現如果是兩層的新華書店，有關孕婦類的書籍會放在第一層的最里面，這便屬于二類暢銷書，細細一數，幾乎有上千冊。但作者無一例外都是醫生或者計生委的工作人員，密密麻麻的文字并不易讀。

趙浦選擇反其道而行之，用大量的插畫，并將語言生活化。到最后出版社對書名產生了質疑，“從來就沒有一本書的書名是加兩個感嘆號的”。出版社拒絕為十月媽咪包銷4000本，即使如此，趙浦仍然堅持原有的風格。

送我們出去的時候，經過電子商務部，因為人員擴張，電商部正在搬家，從原來的辦公室搬到隔壁更大的空間。趙浦說了聲抱歉，他還有一些事情要處理，然后就走進了正在搬家的辦公室。沒有人看到他停下來打招呼，也沒有人為他讓開腳步，大家忙忙碌碌地做著各自的事情。趙浦緩緩走過了流動著的人群，消失在另一側門后