愛慕內衣店親歷：愛心解讀產品 真誠打動顧客

　　一件內衣產品如何能從掛在展柜上的商品，成為消費者認可的貼身衣物？如何能讓消費者接受一個品牌的產品和理念？怎么才能讓已經有了先入為主概念的顧客接受自己的產品？這些細節的問題或許曾經顯得太基層，但是一個蓬勃的產業不僅需要高瞻遠矚的企業家們，更需要有著一群能夠解答上述問題的基層智慧。

　　在集團每一個愛慕先生店里，都可以看到顧客絡繹不絕，這證明了愛慕先生已被眾多消費者認可。品牌取得了成功，當然離不開愛慕始終秉承“創造美，傳遞愛”的品牌理念和“精致、時尚、優雅”的品牌定位。當然，成功的背后也離不開每一位在用心為顧客服務的愛慕店員，當然還有店長。

　　記者采訪了愛慕先生4大城市商場專柜的店長和愛慕集團愛慕先生品牌管理部主管，親身感受愛慕人如何把愛傳遞……

　　愛慕集團愛慕先生品牌管理部主管 李琳琳

　　愛心傳遞 讓產品更生動

　　李琳琳，愛慕集團愛慕先生品牌管理部主管，她的工作就是把每年約150款新品的產品的特性傳遞給全國近200個店面專柜的約600名像寧欲貞，胡敏這樣的愛慕店導購和店長，再由他們把這些愛慕產品的特性傳遞給消費者。

　　李琳琳說，愛慕創造美，傳遞愛的品牌精神，就是通過寧欲貞，胡敏這樣導購和店長在一線生動地傳遞給了消費者的，她們通過介紹產品，讓消費者感受到了愛慕的優良品質和向上的精神。

　　愛慕先生的定位比較高端，產品的質量、質地、設計是一流的，這一點每個愛慕人都很有自信，但是再好的產品，消費者不愿嘗試也很難讓他們接受。愛慕先生的購買人群很多都曾經是國外內衣品牌的消費者，讓他們接受國貨哪怕首先是愿意嘗試，是李琳琳和她的同事們需要特別用心的。

　　總結愛慕先生品牌的消費者發現，男士、女士的購買比例基本相當。這一現象在男士內衣銷售領域并不奇怪，李琳琳曾經和同事做過男士內衣類產品的消費狀況研究，結論是一般男士在16歲以下，由女士代買的多，約占90%，主要是媽媽；18到30歲，是女性代買的就少了，只有約30%；30到45歲，女性代買比例回升到60%；45歲以上，女士代買比例又回到了約80％－90%。

　　由此可見，男士內衣的購買人群中女士占有相當大的比例，而針對。因此愛慕先生的導購都有根據男士、女士不同的消費習慣和心理設計不同的銷售方案的能力。

　　李琳琳說，針對男士、女士不同的消費者，她的同事們會提煉不同的賣點介紹給消費者。

　　導購們都知道，男士的購買是非常理性的，能夠走進店面的都是具有購買需求的，在三句話內如果能夠打動他，就成功了一半，如果前三句話沒有產生效果，那么基本上就喪失了這次推介的機會。

　　男性消費者一般對產品的物理性能比較感興趣、對數字也比較敏感，所以像男性消費者推薦產品，首先要從產品的性能出發，有時甚至可以細致到產品面料構成的具體百分數，紗支數、織造針數，并且邀請消費者觸摸感受、最好是試穿。

　　比如說，愛慕先生產品中所說的進口面料是真正的織造后進口，而不是紗線進口的擦邊球說法，這些具體的介紹很容易被男性消費者接受。如果消費者感興趣，可以繼續介紹這款產品在設計上的亮點，比如薄的內衣設計成V領，可以打底穿不容易露出來，厚一點的設計成圓領為了讓敏感的頸部皮膚感覺暖和。男性消費者一般很少考慮內衣產品的搭配，第三步導購可以引導消費者考慮不同的搭配需求，跟開衫配哪種、毛衫配哪種……這不是單純的推銷，而是從消費者的生活方式角度為他考慮得體的穿著，高端消費者可以甄別建議的合理性，我們導購絕對不會為了賣出商品而推薦不適合的產品，這也是愛慕先生會員比較穩定的原因。

　　而女性消費者當然最感興趣的也是產品性能，但是她們更注重情感消費。很多愛慕先生的女性消費者都是二次消費者，就是說她們曾經購買過愛慕女士系列產品，感到滿意才開始關注男士產品，對有些面料她們是自己穿過并認可的。有些保暖衣是情侶款的，女性消費者一般會給家人購買。

　　作為愛慕先生品牌的主管，李琳琳的工作之一就是承接產品從設計到銷售的轉換，以及銷售向開發部門的反饋。她從設計部門拿到產品的資料，可能是一頁頁的白紙黑字，一本本彩色畫冊，她把這些設計思路分解給導購，而導購向消費者傳遞時，基本上沒有了字和圖，都是一些生動易懂的語言。她說，上面講的小故事都包含著導購對產品信息的二次加工，好的經驗她會推廣到整個品牌。

　　愛慕內衣創造美傳遞愛的品牌精神就是在李琳琳和她的同事們不斷的精加工過程中層層傳遞到消費者心中的。而這樣的信息加工過程飽含著愛慕人對產品和顧客的愛，銷售的過程也就成為了愛慕人愛心傳遞的過程。李琳琳告訴記者，愛慕品牌不僅包含優質的產品，更包括全公司上下從顧客角度出發的立體式服務方式，是層層傳遞的愛心讓產品更加生動，在這個體系中，她只是一環，一線的導購的生動與細心經常能讓她感到溫暖而驚喜。