香港I.T集團：買手制經營模式拯救市場

　　作為代理商，I.T的另一個價值是能基于自身的豐富經驗為所代理品牌提供建議。比如，不同品牌適合不同城市和地段，是開獨立店還是柜臺。“很多品牌都希望能夠進駐我們在上海恒隆廣場的門店，認為更高檔，但是并不是所以品牌都適合那里。”陳惠軍說，恒隆廣場更適合I.T品牌，而來福士這樣的地方則更適合i.t.因為能規避掉早期成本風險，I.T成為很多外國設計師品牌進入中國市場的最佳渠道，其中不乏后來羽翼漸豐獨立開店的品牌。陳認為，充當“品牌孵化器”的角色對I.T而言有益無害，一方面影響力增大可在采買時提高議價能力，進而提升毛利率，另一方面也為重點培育的自有品牌開拓出更開闊的平臺。

　　I.T近幾年在大陸的迅速崛起很大程度上是由于沒有競爭對手，國內個性時裝細分領域剛剛起步，而I.T與很多國外品牌的合作協議都是獨家代理。“因此他有能力大幅提高售價，將品牌形象打造得更高端，這個策略非常成功。”一位服裝業人士對記者說。I.T已在上海、北京、成都等14個一二線城市開設了直營門店，還在另外一些地區有加盟業務。

　　涉足超級百貨

　　用10多年時間將一個幾十平方米的小店做成一個時裝零售帝國之后，I.T的下一個目標是包羅更多品類，向買手制百貨經營商轉變。“我們也是希望通過與老佛爺的合作，學會操作更大規模綜合店的經驗。”陳惠軍坦承。從這個角度看，老佛爺則是I.T最佳的合作伙伴，因為前者除了是一個經驗豐富的老師，還在百貨領域為I.T提供了最權威的背書。

　　不過即便是時尚百貨，I.T也會有明確的定位，仍然會著重發展服裝、鞋、化妝品等自己所擅長的領域。“家電這樣的就會比較少、甚至沒有。”陳說。對于I.T來說，親自參與到老佛爺百貨的籌備、經營事務中，就像是一次護航下的演習。

　　雙方的共同想法是要做有“Style”的百貨店，把法國和歐洲最有代表性的一些產品引進來，比如法國的食品、服裝以及各種經典元素，家居類的商品目前則不會立即引進。“我們希望給人耳目一新的感覺。”陳說。

　　這并不是I.T與老佛爺的初次合作。2009年，老佛爺的一位高層在香港發現了I.T旗下的自有時裝品牌Izzue，這個由影星張曼玉擔任設計總監的品牌創立于1999年，風格是個性亦不夸張，彼時已經深受中國年輕人的追捧。隨后老佛爺便與I.T簽訂了代理這個品牌的協議。現在，Izzue已進駐老佛爺位于法國的10家門店和德國柏林的1家門店，成為中國地區唯一一個進駐老佛爺百貨的品牌。這也為現在雙方進一步合作打下了基礎。

　　I.T與老佛爺在合資公司的六席董事席位中各占一半，重大事務由雙方共同決策，但也會根據各自所擅長的領域有所分工。“為了將老佛爺百貨的DNA原汁原味地移植到中國，門店的裝修風格、陳列的視覺效果以及商品品類的選擇將會主要由老佛爺來負責。”同時兼任老佛爺百貨（中國）有限公司執行董事的陳惠軍告訴記者，I.T在政府關系、人力、行政等方面會做更多的工作，更大的意義則是，會利用自身在中國市場多年的經驗對選址、貨品選擇和陳列給出建議。“我們共同坐在駕駛座上，每一天都在交流。”沈朗這樣來形容與I.T的合作，“他們在中國有幾百家店，會告訴我們做什么在中國市場是沒用的，什么是會突然變化的。”

　　“對于零售而言，三個關鍵詞‘Location，Location，Location’。”陳惠軍認為，正確的選址就意味著成功了一半。I.T在2003年進入大陸市場的時候為了快速打通渠道，曾與另一家擁有強勢渠道的港資企業合作，這家企業就是彼時紅極一時的服裝品牌真維斯所屬的企業。但雙方最終因為發展方向各異于2007年分道揚鑣，后者雖然也希望代理I.T旗下的一些品牌，但是主流業務還是量販式服裝。

　　之后，I.T開始獨自開拓大陸市場。2008年金融危機，大部分企業選擇蟄伏時，I.T逆市出擊，以相對低的價格拿下了一批物業。現在I.T集團在大陸銷售過億的門店—上海新天地和港匯廣場門店均是陳在2008年前后與物業方敲定合作的。隨后幾年商業地產版塊增速較大，I.T的門店數量也快速增多起來。

　　I.T和老佛爺在選址上的基本要求其實是一致的，即交通方便、人流量大、商圈時尚。用這些標準一篩選，每個城市的可選對象就那么幾個。所謂選址難是難在“供不應求”，在眾多外資零售企業的環伺下，要拿到優質物業并非易事，需要極強的品牌影響力作為支撐。比如，I.T就曾在南京西路與優衣庫上演了一場物業爭奪戰。陳惠軍回憶，港匯廣場門店成為銷售明星算是一個分水嶺，之后上海新天地、來福士、北京東方新天地等門店陸續成為所在城市的潮流地標，I.T在業界的影響力越來越大，在拿地方面也就順利很多。