杭州女裝“觸網”網絡創新能力尚待考驗

　　網絡營銷讓做傳統營銷的老板深度學習

　　老總親自做客服，每天六小時連做了三個月

　　今年11月，恰逢帕恩集團老總潘風雷的淘寶商城旗艦店PASSION BRKAK一周年店慶。其實早在旗艦店開業之前，潘總已經有經營了一年多的淘寶小店，對于一家以外貿、批發、零售、品牌實體店多條腿走路的服裝公司而言，他的淘寶店模式也是多樣化的，除了開有自己的網絡旗艦店，還分別在上海、長沙、大連等地物色了網購代理店，雖然每家店負責人不同，但網店形象超級統一，網頁設置、圖片、衣服價格完全一致。“這樣能讓消費者有信任感，也在一定程度上打擊了網絡假冒品牌的生存空間。”

　　這位經濟學專業出身的服裝企業老板，總是保持著嘗試更多創新營銷模式的思維方式。一年前，他不滿足于淘寶小店現狀，轉而進駐商城開店。開店伊始，他披上新“馬甲”做了客服，每天6小時呆在電腦前，整整堅持了三個月。潘風雷說，網上零售是一個非常細致的工作，要將客流量轉化為實際購買力，客服是關鍵。

　　談及三個月里的收獲，他說賣了170件衣服，沒有退換一件的，而最大的收獲是懂得了客服溝通能力對提升銷售額的重要性，“客服的專業水平需求非常重要，他們要對顧客身高、體重、穿衣習慣有充分把握，只有一個對服裝，對消費心理充分把握的客服，才能在虛擬網絡世界里成交大買賣。”

　　他清楚記得自己做客服時的一筆交易，有位男顧客想買XXL碼外套，在詢問了對方身高體重后，他執意為這位客人推薦了XL碼，并承諾“收到衣服若不合身可寄回，來回郵費公司承擔，新調換的那件按原價九折出售”。最后的結局是皆大歡喜，顧客收到衣服后非常滿意，短短一年半時間里，這位客人又在PASSION BRKAK買了三萬多元的衣服。

　　后來，潘總根據自己三個月的客服體驗親自給網店員工上培訓課，細說客服在溝通反應速度、解決問題速度，禁用語等方面該注意的問題。而PASSION BRKAK的客服在上崗之前也一定會被安排到實體店銷售崗位上干一段時間，以此積累經驗應對網民的各種問題。

　　眼下，如何快速融入網絡，增加客流量成為許多服裝公司關注的一件大事。比如，COCOON公司提到要調整搜索關鍵詞來增加網店客流量，“堅持我的”網絡營銷總監柳洪亮透露，正在學習線下品牌店的網絡營銷模式，也更關注“七格格”“麥包包”等網店名牌的運作。

　　對此，某業內人認為，優衣庫這類品牌在國外有著豐富的線上零售經驗，其采用的是完全靠自己運作的形式，很快做成了明星旗艦店，登陸十天后成了單日銷量最高的品牌，而對初次觸網的杭州服裝品牌來說，線上變強大還有很長一段路要走。

　　服裝的網絡創新能力尚待考驗

　　線下是名牌，線上就一定很強大嗎？

　　“我為什么要買現成的名牌，只要設計好、價格實惠的衣服，我都會考慮去買，同樣質地、設計的衣服，線下品牌網店的價格肯定會貴過網絡名牌，我還是會考慮性價比高的衣服。”

　　一年四季，杭州女孩涂瑤的服飾都是在網上購買的，并樂此不疲。“我其實不大在乎品牌是否知名，也不在乎它的專柜在哪些城市的專柜有出售，我只看服裝的款式質地。”小龔一席話，道出的其實是眾多80、90后消費者的心聲。

　　有意思的是，淘寶數據魔方公布的數據，也真實反應了年輕淘一族的消費心態。這組數據顯示，在淘寶最熱賣的品牌并非是搜索最多的品牌。從熱門品牌搜索排行上看，艾格以每天61613次搜索高居榜首，阿衣蓮、太平鳥、秋水伊人、等品牌雖然也有較高搜索量，但他們都沒進入十大熱銷品牌排行。

　　看來，神奇的網絡打破了服裝的品牌神話，捧紅了一批沒有線下實體店、專屬網絡的服裝品牌，比如“七格格”“阿卡”。有人好奇，是什么主宰著線上服裝的生命力？

　　對此，PASSION BREAK負責人潘風雷認為，網絡方便的搜索功可以讓消費者充分選擇比較每件衣服的品質款式，和品牌魅力相比，流連于網絡的人們更需要那些性價比高的衣服，據他介紹，公司正是以的設計、GUESS的品質、ZARA70%的價格奪得了淘寶皮衣銷售之冠的。

　　“目前形式來看，杭州服裝無論大小，上網銷售的熱情都非常高，但這些品牌上網后還能再創實體店的輝煌嗎？服裝的網絡創新能力尚待考驗。”杭州某服裝產業主管領導的一句話，道出了杭州服裝面對網絡時代的思索。

　　事實上，杭州服裝品牌已經意識到了網絡銷售的特殊性，各實體店服裝品牌也在關注那些網絡名牌的動向，比如七格格、麥包包、阿卡等知名網店。

　　對更多進駐淘寶的杭州服裝企業來說，要解決的不僅僅是網店本身的發展，如何處理線上線下關系也是目前棘手的一件事，例如如何保證網店在賺錢同時又不損害加盟商的利益。“我們可以把銷售額讓利給加盟商，如果廈門的客人購買就讓廈門加盟商來發貨。”某正在商議以一種穩妥中庸的方式保證線下實體店利益不受到傷害。

　　COCOON公司也透露下一步解決方案：推網上專屬產品，根據網絡銷售特點來組織貨品，線上線下產品類別加以區分，如果相同產品則嚴格保持價格一致。