“愛爾尼”品牌周珺：誓做服裝品牌的職業巨星

　　人 物 檔 案

　　品牌創新是企業永續經營之基石—周珺

　　職業經理人，加拿大公立皇家大學工商管理學碩士（MBA），1999年至2008年先后擔任福建七匹狼集團總經理助理及總監、福建才子集團總經理，2008年底組建中正（國際）品牌營銷管理機構并擔任CEO，2009年1月起出任愛爾尼品牌總經理。

　　曾獲“2005中國最有價值職業經理人”、“2006國際職業經理人”、中國CEO雜志封面人物、“2007年中國最有價值職業經理人”、“2007中國十大品牌策劃專家”、2008北京奧運火炬手，被業內評價為“服裝界不可多得的人才”。

　　做服裝品牌的職業巨星？看到這個題目，也許你會說周珺真是野心勃勃，不，你應該說他雄心勃勃。偉大的軍事家拿破侖曾經說過“不想當將軍的士兵不是好士兵”，更何況細數周珺近幾年在業內的表現和他所取得的成績，再看看他誓做服裝品牌職業巨星的決心，其實并不是毫無根據的。作為中國服飾品牌優秀職業經理人、中國十大服裝品牌策劃專家、中國十大現場培訓實效專家、國內外多家服裝品牌策劃與常年顧問，周珺所走過的每一步無不浸透著他的勤奮與執著。

　　新模式  業內異軍突起

　　2002年帶著自己在服裝品牌領域豐富的實戰經驗，周珺以執行總經理的身份加入福建才子集團，他以高超的管理水平和高度的責任心、專業度，帶領整個才子團隊創造了一個又一個的業界傳奇。三年時間，使才子從一個名不見經傳的的傳統型服裝加工企業發展成品牌服裝的一匹黑馬，企業業績更是可圈可點。21世紀現代營銷學之父，大衛·科特勒說，一個成功的行銷專家，要能夠從別人看不到的地方，找到出路。就是指要能夠洞察先機，預見未來。毫不夸張地說，周珺正是這樣一個人，發輝讀MBA時所汲取的國外先進管理理念，總結自己多年來營銷管理方面的經驗，針對才子品牌的實際情況，周珺在2005年提出“服裝品牌成功管理工具”的經營模式，使其營業額在五年間從3000萬飛躍至10億，在業界引起了不小的轟動。

　　記者：您是什么時候，在什么情況下提出“服裝品牌成功管理工具”的經營模式？

　　周珺：雖然現在這個模式是可以快速復制的，但當時，確切的說是在2005年底吧，是針對才子的情況提出的。在進入才子之前我也擔任過幾個品牌的總經理，作為職業經理人，我在這個行業摸爬滾打了十幾年，根據我多年的經驗和對這個行業的了解，我覺得舊有的模式已經跟不上國內外市場的步伐了，也不足以滿足企業和市場的需求了。要想帶領企業有所突破就得有新思路，我考慮了公司戰略的重新制定，組織架構的再造，新組建的六大事業部，又結合了人力資源統籌、品牌文化重塑及調整、營銷體系的重新建立等等一系列資源體系的整合，從而總結出了這套比較成功的管理工具的模式。

　　記者：在此模式的幫助下，您為才子集團創下的成績可謂幾乎創造了一個神話，能簡單解釋一下這個“冠軍品牌模式”構成嗎？運用過程中哪個環節是最關鍵的？

　　周珺：其實這個管理模式簡單來說就是工具、模式、系統、團隊。而工具又具體分為營銷、品牌、產品三方面，可以說它們是并駕齊驅的“三駕馬車”。一方面，工具要想發揮作用就要植入一定的系統中，另一方面系統又要有合適的經營管理模式來支撐，至于團隊嘛，它是整個模式運行過程中至關重要的因素，因為當我們把這個成功模式導入品牌的時候，所有的想法最終都要靠團隊的精誠合作來完成。其實要想成功的運用這套管理工具，每個環節都是不可或缺的，但如果說把企業比做馳騁的汽車，那么工具就是它前進的發動機，而團隊則是掌控脈搏的方向盤。

　　記者：為什么營銷工具、品牌工具、產品工具是并駕齊驅的“三駕馬車”？它和以往的管理工具相比有什么特殊之處？

　　周珺：提出“三駕馬車”首先我就明確了它們的地位是同等重要的。經過這么多年在服裝企業的實戰，我發現，很多企業在品牌管理上有一個由來已久的弊端，就是不能多條腿走路。比如一個企業為了打開品牌知名度，首先會想到高薪聘請一個營銷總監，可此時的品牌和產品被忽略了。在營銷總監沒能帶來預期效益的時候又會想辦法去挖一個好的品牌總監，如果企業的利潤目標還是沒能被實現的話，可能又要從國外找一個產品總監，不管怎么調整這三者中總是會有兩者是短腿。這樣一來，品牌的總體運營管理自然上不去。讓營銷工具、品牌工具、產品工具三者并駕齊驅，效率提高了，效益怎么能不提高呢。

　　記者：在管理企業、實現產品利潤最大化的過程中，您是如何具體應用這個模式的？

　　周珺：舉一個營銷方面典型的例子吧，以前七匹狼等品牌的營銷模式是在全國發展省級代理商，這樣一來風險就全壓在了代理商身上，一旦失敗就很難翻身。針對當時的情況，我運用這套品牌工具建議才子走區域代理商的渠道，做到化整為零，進而減輕代理商的壓力，這樣不僅降低了代理商的風險，也大大降低了企業的風險。打個比方，比如以前一個人有1000萬的任務，現在把這個面分解成10個點，那么每個人只有100萬的任務了，完成起來當然比較容易。經過我們一系列的努力，2005年我們取得了在全國單月開店突破300家的輝煌戰績。

　　記者：“服裝品牌成功管理工具”的經營模式在您的不斷完善下已經更加成熟了，現在它的主要特點是什么？

　　周珺：現在這套經營模式可以說是能讓成功快速復制的工具了，在了解了企業的實際情況之后，由我操作的這套工具是可以被導入任何品牌的。此前的實踐也證明了，它可以實現鞋服品牌零風險、快速崛起，并確保企業每一個動作都帶來業績并快速沉淀為品牌價值。

　　新平臺  領跑愛爾尼

　　從七匹狼服飾變身“國禮”，到才子男裝短短六年奇跡般崛起，周珺成為服裝行業年薪最高的職業經理人，靠的是他適時的運籌帷幄，靠的是他穩健的謀定而后動。提及過往的成就周珺顯的很謙遜，他表示，榮譽只能代表過去，現在自己每天都有一種歸零的心態。確實，對于周珺來說以往的成績充其量只能算他漫長職業生涯道路上的一個橫斷面。2009年初，愛爾尼集團董事長蔡稼昌準備為新品牌愛爾尼男裝選擇一位出色的經理人，經過一段時間的考察，獨具慧眼的蔡稼昌逐漸把目光聚焦在周珺身上。尤其是在和周珺進行了幾次深入的交談后，在諸多觀點上兩個人一拍即合，蔡稼昌更是毫無疑問的將周珺定為總經理的不二人選。此后，躊躇滿志的周珺進入愛爾尼集團，他將愛爾尼品牌當成展示自我、提升自我的另一大舞臺。

　　記者：針對愛爾尼這個新品牌您為它導入怎樣的管理理念和經營理念？

　　周珺：根據愛爾尼的實際情況，我提出直線目標化管理和高效企業內部人才培訓的管理方式。圍繞企業的整體計劃進行目標化管理，這就要求我們的每一個員工不僅要有目標，更重要的是把目標量化到每一天，我們實行績效考核制度，每個人都要有自己的周目標、月目標等等。這個目標化管理還有一個獨特之處，就是要求我們的客戶也要有量化的目標，讓客戶覺得我們是一家人，大家共同努力打造愛爾尼的明天。至于高效企業內部人才培訓主要是為企業“人才造血”。經營方面，我堅持“高端品牌親民化、高檔產品平價化”和“零庫存高利潤回報”， 愛爾尼是英國的品牌，我們對它的定位是“新都市經典男裝”，那么它既要在品質上追求精致，又要在價格上相對其他國際大牌讓消費者容易承受，這種高檔產品平價化是有市場根據的。而提出“零庫存高利潤回報”的理念主要是基于現在品牌商和代理商之間存在的利潤博弈，我們愿意將代理商視為戰略合作伙伴，先讓代理商賺錢。盡管“零庫存”實現起來有一定的困難，但我認為如果我們把物流系統、信息化系統做得非常到位，零庫存其實不難，這方面國外也有許多可以借鑒的經驗。

　　記者：那您對愛爾尼的預期目標又是什么？要實現這樣的目標，企業急需解決的主要問題有哪些？

　　周珺：概括來講，我們預定在兩年內把愛爾尼品牌在全國每個省的銷售渠道建立好，三年后把愛爾尼打造成為“中國一線男裝品牌”，再長遠的目標就是希望五年后將愛爾尼品牌推動上市。能否少走彎路，快速地將我的管理模式運用到品牌運行中，這就要取決于企業的工業基礎、老板管理理念轉變的快慢以及企業舊有模式轉變的快慢。這里的工業基礎包括生產、物流保障、產品質量、交貨期限等方面，工業基礎絕對是服裝品牌構建里非常重要的一環。說到老板管理理念的轉變，我想特別感謝我們愛爾尼的董事長蔡稼昌先生，他作為企業領導人的前瞻性和思辨性讓我很欽佩，通過幾次深談我發現我們有很多觀點不謀而合，這也堅定了我加盟愛爾尼集團的決心。更重要的是他給予我的充分信任，如果沒有他的放權信任，就不會有我如魚得水般開展工作的局面。

　　記者：應用您的經營模式，如何解決這些問題？

　　周珺：在這個問題上，模式中的“系統”環節就要發揮關鍵作用了。系統主要是指我們的內部控制，實現企業目標的一大中流砥柱就是團隊，除了常規的人員管理制度、流程和崗位定編，我針對一些突出問題相應展開了對舊有員工的培訓，同時，組建新團隊為企業輸入新鮮血液，提高員工傳、幫、帶的水平，讓新老兩部分人員高效融合，互為補充，給品牌發展打下強有力的基石。

　　記者：在金融危機下愛爾尼的發展會有風險嗎？您如何確保和強化“服裝品牌成功管理工具”的模式，進而使愛爾尼能夠逆市增長？

　　周珺：大環境肯定是有沖擊的，但危機與挑戰總是并存的。其實，換一個角度看目前是最適合的擴張時期。首先，在危機剛剛顯現的時候，政府就推出了一系列利好政策，比如4萬億的救市計劃，這就建立了市場信心的防火墻，國內市場不會出現過大的波動。其次，要看準市場，理解消費者要什么，我們為愛爾尼走高端品牌平民化路線，是經過多方研究和考察的，而要想取勝靠的則是品質好、價格適中、品牌高檔。想確保愛爾尼在危機中有所作為，就要靠專業的團隊和對時尚變化的敏感度，我們要以快打快，搶先占位，幫助企業最快的找到市場空隙，用最快的速度整合資源，用最快速度的特許加盟方式，完成戰略的布局，實現品牌的崛起。相信有了這些過硬的素質，愛爾尼品牌在國內的第一次亮相一定會技壓群雄。

　　新思維  成就金牌經理人

　　是最具成長性的企業，承載了最具價值的職業經理人，還是具有高度職業精神的經理人造就了最具成長性的企業，在市場經濟的浪潮中，周珺是時而行，成為時代的弄潮兒。周珺能在服飾品牌規劃與市場開拓、終端賣場管理方面有突出的成就，具備將服飾企業從生產經營形態推動到品牌經營形態的能力，并不是一朝一夕的，注重實踐的他并沒有忘記理論指導的重要性。

　　記者：做了這么多年的職業經理人，您認為做好一個企業，應該具備什么條件？

　　周珺：我覺得，概括起來有以下四點吧。   

　　一、樹立明確的目標，確定執行力的方向。

　　確定目標，似乎是老生常談的話題。但確定目標并不是一件容易的事，它建立在對企業內外部信息和各類資源進行認真分析，特別是建立在對一系列問題得以確認并提出構想的基礎上。就愛爾尼集團目前的企業管理模式，我們的目標是系統的，有層次的。“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”，這里的“指標”就是目標。作為一名員工，他的工作職責與工作標準的達成，都會對企業的總體目標作出貢獻，這就是目標的系統性。我們的企業目標、部門目標和員工目標，體現了目標的層級關系。所以目標必須分解，以求更具體、操作性強。企業目標明確了，執行力才有了前進的方向，而不是象盲人騎馬，走到哪算哪，企業目標明確了，不同的職能部門、不同的員工在工作中才能形成一股合力，從而更好地發揮知識與技能的聚合作用，從而更好地促進目標的達成。

　　二、團結協作——執行力的保障。

　　團結協作是一種良好的職業道德。但每個人由于在企業中所追求的利益上的偏差和自身素質的不同，并不一定都能做到這一點。這就需要企業創造培養一種團結協作的環境。如何做到這一點？我覺得可以從以下幾個方面入手：一是要樹立一種美好的愿景，讓員工看到企業發展的前途和方向，為共同的奮斗目標而努力。一個擁有美好愿景的公司，它在一定程度上能過濾員工不適當的思想和行為，有利于員工的團結。二是對每個人都建立明確的工作職責、工作目標及合理的薪酬體系。明確的工作職責與目標，有利于員工在工作中找準努力的方向，并加強團結。任何目標的達成都要靠團隊協作，你不團結就無法達成目標。如果再與合理的薪酬獎懲體系掛起鉤來，則對員工之間的團結起到一種有效的促進作用。三是要加強對員工的教育，培養他們的團隊意識與合作精神。要讓他們知道這不僅是職業道德的要求，也是自身發展的需要，同時與自身的經濟利益密切相關。

　　三、知識與技能——提高執行力的基礎。

　　知識與技能來源于我們這個大家庭中的每一員。它不僅體現在完成任務的能力要求上，而且體現在完成任務的效率與質量上。所以對知識與技能的考核不是僅僅局限于他的能力素質，而是要把它放在時間、費用、質量、對周邊環境的影響等多方面進行衡量。同樣完成一件事，員工們所花費的時間有長有短，完成的質量有好有壞，消耗的資源有多有少，對周圍環境的影響有大有小。所以企業對他和他能力的評估應該是多維的。

　　現代社會是一個講求效率的社會。任何一個項目的成功運作都有時間和資源相對應的標準，同時又要把它放到一個系統中去橫向比較。一項任務完不成，下一項任務就無法開展；一個目標實現不了，就會影響整個目標。這樣就對我們的從業人員在知識層面和技能層面都提出了更高的要求，企業在這一點上一定要給予高度重視。

　　四、領導風格——執行力的重要影響者。

　　對執行力的維持，我們可以列舉很多因素，包括戰略層面、人員層面、制度層面、文化層面等很多東西。其中領導風格對執行力的影響是一個重要因素。在中國管理界，我們有過“嚴管重罰”的例子，也有過“文件會議滿天飛”的例子，可它們對執行力產生的效果都不是太好。其實，“嚴管重罰”與整天的開會、發文件，就是一種領導的風格。雖然這對執行都起到一定的作用，但好多事往往適得其反，大家相互推諉扯皮的現象多了，敢于承擔責任的少了；雷聲大雨點小的現象讓大家看貫了；為了發文件而發文件的事也屢出不窮。這又談何有效執行呢？

　　我很欣賞通用電器的CEO杰克·韋爾奇的做法，他把深入一線作為一項非常重要的工作，對他來說大事與小事并沒有什么明確的界限。正如著名的營銷管理類書籍《執行力》中所講的那樣，有些小事作為領導是必須要做的。這也是一種領導風格，我認為這種風格就是執行力的強化。杰克通過與員工的交流，來搜集信息，評價員工，發現執行力的強弱和目標與執行之間的差距。長此以往，如果這種風格就成為執行文化的一部分，它對執行的影響就可想而知了。我個人還有一個觀點，就是把看起來簡單的事重復做、反復做、認真做，那么我們就成功了。

　　后記：

　　在采訪中，除了精明干練的企業家形象外，周珺留給記者的另一個印象就是寬容、心中有大愛，“我希望愛爾尼不僅是一個成功的服裝品牌，它同時能傳遞一種人類樸實的愛的文化。把愛作為一種時尚與精神植入到品牌中進行塑造、表現。”周珺語重心長地表示。 

　　愛爾尼集團董事長蔡稼昌一直宣揚大愛，以“愛”的文化感召員工并帶領企業不斷前行，周珺將愛爾尼一貫的理念精髓加以提煉總結，提出了“愛國愛家更愛她”這樣擲地有聲的廣告語。在周珺看來，正值新中國成立60周年，中國一定會出現一股強烈的愛國熱潮，所以愛爾尼訴求“愛國”；而現在很多男人事業忙、應酬多，妻子希望丈夫“愛家”；那么更愛的“她”又是誰？周珺解釋說，“她”一個代表祖國母親，一個代表女朋友或妻子。

　　此外，周珺告訴記者，愛爾尼品牌目前成立了一個“愛心之家”，將在9月份正式啟動。“我們計劃每年每賣出一件衣服就捐出5塊錢給‘愛心之家’，然后再統一捐給當地的組織或是國家，這樣做也會提高品牌的美譽度”，說到長遠的計劃，周珺表示，未來不排除成立一個愛爾尼的愛的基金，類似于李連杰的壹基金，“愛的力量是偉大的，我想，它一定可以幫助愛爾尼提高品牌價值，幫助提升中國服裝產業的文化影響力。”