鞋業巨頭百麗：用資本重組渠道

分享到： | | | | 2008-5-3 00:00

在業內人士看來，百麗的成功有很多因素：多品牌戰略、縱向一體化的模式、資本運作能力，但這些要素還是建立在其龐大的渠道體系之上的。而在百麗的每個發展階段，由于及時進行策略的調整，都順應了市場的需求，有效地促進了渠道的進一步擴張

　　股權運作加強對渠道的控制

　　2002年7月，百麗國際和百麗分銷商共同成立了深圳市百麗投資有限公司(簡稱為百麗投資)。其中鄧耀家族成員和盛百椒家族成員共同持有百麗投資45％的股份，其他16家分銷商持有55％的股份。這樣百麗國際即與百麗投資訂立獨家分銷協議，代替了先前與個體分銷商訂立的獨家分銷協議。由于兩個家族占據了百麗投資最大的股份，從而深度介入了這一主要由銷售網絡終端組建的公司。“通過這種股權安排，鄧耀等創始人顯然加強了對下游銷售終端的控制力，將渠道的話語權掌握在自己手里。”李志起分析。

　　2004年4月，中國頒布了《外商投資商業領域管理辦法》，明確中外投資者可依法設立外商投資商業企業，從事商業流通領域的經營活動；放寬外方投資者股比約束，取消企業注冊資本和投資者規模等限制性要求。《外商投資商業領域管理辦法》的出臺放寬了對外商投資的限制，而此時百麗投資在中國實際控制的零售網點已達到1681家。

　　2004年年底，百麗投資旗下1681家零售店開始逐漸通過改簽租約的方式轉移至離岸公司百麗國際旗下，門店的管理則以重新聘用銷售人員的方式實現轉移；而百麗投資旗下的辦公設備、汽車及無形資產則以6120萬元的價格出售給了百麗國際。百麗國際在2005年8月終止了與百麗投資的獨家分銷協議，并在2005年8月24日開始重組，2005年9月，摩根士丹利旗下的兩家基金公司以及鼎暉投資以約2366萬港元認購了百麗國際部分新股。

　　“在百麗國際的股權結構中，16家分銷商占據了55％的股份，畢竟對日常的經營決策干擾比較大，而重組后，百麗國際引入基金公司和投資公司這樣的戰略投資者，原來的16家分銷商不是退出就是股份被攤薄稀釋。這些戰略投資者并不干預公司的日常經營，但卻可以幫助百麗更好地和資本市場對接。”在業內資深人士看來，這一舉動是百麗國際向資本市場靠攏的標志。

　　此外，由于分銷商資金實力有限，不能滿足快速擴張渠道和開店的要求，適時引進戰略投資者，還可以拿到更多資金，解決快速開店的資金壓力。從2005年9月后，百麗的渠道再次開始高速擴張，截至上市前的2007年5月，直營連鎖店已經達到4800家。

　　資本市場長袖善舞

　　2007年5月23日，百麗國際在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。百麗國際的成功上市證明百麗的模式非常受到資本市場的追捧。

　　百麗國際成功的上市，并受到資本市場給予的如此高的市值，與其上市前的資本運作密切相關。2004年百麗的銷售收入和利潤還分別只有8.7億元和7500萬元，但是，通過一系列的收購，百麗國際收購了旗下1500家業績良好的加盟店，合并財務報表后，到了2006年這兩個數據分別暴漲到62億元和9.7億元，利潤增長了13倍。高速的成長率和良好的經營業績，沒有理由不受到資本市場的青睞。

　　在業內人士看來，百麗的成功有很多因素：多品牌戰略、縱向一體化的模式、資本運作能力，但這些要素還是建立在其龐大的渠道體系之上的。而在百麗的每個發展階段，由于及時進行策略的調整，都順應了市場的需求，有效地促進了渠道的進一步擴張：上世紀90年代中的改分銷代理模式為連鎖加盟模式，讓百麗的渠道網點在內地女鞋市場上迅速做到了最大；2002年成立百麗投資，則讓百麗國際加強了對下游渠道的控制力；2004年、2005年的重組，引進戰略投資者，則讓百麗獲得了足夠的資金，再次開始了高速的渠道擴張；2007年香港上市，百麗國際則完全蛻變成了一個資本大鱷，攜上市后的巨額資金，開始了一系列的收購行動。

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