北京馨亭家居有限公司經理潘樹斌

    提到營銷渠道的建設，許多企業掌門描述起來猶如一幅“氣勢恢弘的寫意畫”，北京馨亭家居公司經理潘樹斌的理解卻更偏重務實性，這顯然來自于馨亭對事物一貫的體系完整、邏輯縝密的管理。

    也許正是這種思維的差異，也就是精密的、數量化的西方思維與籠統的、感悟式的東方思維之間的區別，注定了馨亭———這個法國品牌一著陸京城就顯示出后生可畏的力量。外界看來，馨亭營銷理論似乎有些迷茫或不可理解，然而馨亭的實踐不斷證明著這是一個“好用的工具”。

【正文】

    記者：據我所知，馨亭是一家中法合資的企業，法國人追求浪漫，中國人相對保守，兩國的消費方式和消費習慣迥然不同，您如何將具有“法式情調”的家紡用品切入北京市場？

    潘樹斌（以下簡稱潘）：隨著全球化的不斷蔓延，國與國之間、洲與洲之間的界限越來越小。十年前的法國人與十年前的中國人相比較，存在著本質上的差異。但隨著我國生活水平的提高與國際流行趨勢的影響，中國人對物質的需求有了很大提升，同時審美品味也有了較大提高。我們的產品能夠在法國市場上經久不衰，取決于產品的定位各有側重；對于中國市場的消費者而言，只要她們認為我們的產品能夠為她們的居室布置增光添色，她們同樣會購買我們的產品。市場的共性即消費者青睞高端品質產品，抓住這個要點就抓住了潛在的目標群。

    記者：馨亭旗下有三個品牌———馨亭、奧麗麗迪爾（OD）和依芙德倫，其產品風格定位有什么差異？如何細分北京市場？各有哪些目標群體？

    潘：馨亭雖有多個品牌，但其定位各有側重。OD品牌是馨亭在2004年底投放北京市場的，剛上市，該品牌就受到了國內很多消費者與合作伙伴的好評。OlivierDeforges（OD）富含深刻寓意的高端品牌，用“卓、雅、清”來詮釋這個富有個性的品牌再恰當不過。卓，代表著不凡；雅，意喻著時尚；清，意味著風格。OD產品的設計特點，決定了她必須定位在都市新貴族，比如受過良好教育且收入頗豐的單身一族。當然有些產品風格設計也同樣適合普通居家使用。依芙德倫這個品牌可謂是家紡用品中的“名門望族”，品牌的目標消費群定位在私營企業的老板或社會名望較高的人群。其產品全部采用頂級的材料制造，設計風格將歐式經典與中國時尚完美融合，產品的視覺美與舒適感體現出奢華家庭對高品位家居生活的追求。

   記者：記者留意到馨亭在上海等一些大型商場也設有專柜，以北京為軸心的馨亭憑借什么優勢輻射全國市場？

    潘：我認為馨亭的優勢在于，一是馨亭產品的設計全部來自于法國專業設計師對于生活的瞬間靈感，在與時尚的無數次交鋒中，設計師們從中吸取了寶貴的經驗，同時他們不斷地將巴黎特有的浪漫、馨香與時尚元素融入到產品中，使馨亭每一季的產品都能釋放出不同的生活品味，得到不同階層消費群體的追隨；二是馨亭擁有一支年輕、聰明、有理想、有潛質的營銷團隊，他們在工作中默契配合不僅激發了創新的思維靈感，也推動了個人與企業的成長；三是馨亭在建立與社區、合作伙伴和供應商的關系方面積極推崇價值多元化。馨亭注重多元化發展給企業帶來的實際價值和客觀收益，可以毫不夸張的說，馨亭發展的動力很大程度上取決于合作伙伴和供應商多元化的思維碰撞。

    記者：一定程度上可以認為，設計水平是檢驗家紡產品是否具有持久力的最佳標準，馨亭在設計方面具備哪些優勢？您如何看待中國家紡設計的現狀？

    潘：更新換季快、設計思路靈活是馨亭產品在中國市場競爭中制勝的法寶。馨亭產品的設計全部來自法國一線設計師，法國整個設計界具有追求藝術感與美感的傳統因子，馨亭產品在設計上具備與生俱來的資源優勢。近來，中國家紡設計師隊伍成長相當迅猛，一些知牌的設計水平直逼國際大牌，但還有為數不少的企業對建立品牌意識相當淡薄，對有效拓展營銷渠道感到束手無策，造成一些企業無論是在上游研發還是在終端銷售上都顯得后勁乏力。另外一些中小企業創新意識的缺失，造成棉品市場徘徊在非主流地位，涌現的品牌僅限于“商標表現”的層面，與國外家紡市場比較，這種處于次主流地位的產品無論在設計水平還是在營銷模式等方面都存在相當差距。