卡娃獅瑪皮具：扶持代理商加盟商一起成長！
卡娃獅瑪“Kawashima”皮具專注于品牌與品質，將市場交給優質代理商、加盟商，而品牌總部建立的強大零售運營支持系統及信息流系統實現了總部與代理商、加盟商的共同成長。5年前卡娃獅瑪已經完成了從批發型企業到品牌運營型企業，從單純輸出貨品到輸出整套終端店鋪運營模式的蛻變。卡娃獅瑪皮具目前在全國有16個代理商和300多家加盟專賣店，年銷售額9000多萬元。
在2013年7月份的21天時間里，卡娃獅瑪市場部走訪了華南、西南等7個城市，通過現場巡店并結合總部的產品轉型發展目標對代理店、加盟店逐一進行視察，從而發現各代理商、加盟店的問題點、機會點及增長點來扶持代理商、加盟商成長。目前，卡娃獅瑪全國300多家加盟專賣店能否持續地賺錢、投資將決定卡娃獅瑪未來的發展。
就診怎么加盟茶葉店店
卡娃獅瑪市場部的團隊每月三分之二的時間在巡店，每個季度要把全國16個代理商和300多個加盟商走訪一遍，而每年走訪同一個代理商、加盟商最少各3次。
現場問診加盟店是卡娃獅瑪市場部最重要的工作。首先，我們調出總部零售數據系統中各加盟專賣店的核心數據，初步分析它們的業務狀況以及目前可能存在的問題，然后通過現場巡店來對加盟專賣店的運營進行診斷、梳理、調整及規劃。
此次華南、西南之行的第一站是廣西南寧的五家加盟專賣店。市場部到加盟專賣店，先查看門店的貨品陳列、品種結構以及貨品總量等，然后對照門店的零售數據進行分析。“我們通常從客、貨、人、店、財等5個方面去評估整個專賣店的運營，從而診斷出這個專賣店的問題點、機會點、增長點在哪里。”
卡娃獅瑪市場部長告訴《中國經營報》的專欄記者，通過卡娃獅瑪的零售數據系統可以得知專賣店運營的三個最核心的數據：銷售商品數據分析、每個員工的銷售貢獻以及VIP會員的銷售情況。如從銷售商品數據中可以看到，每個品種的銷售占比是多少，那么銷售占比是否與專賣店陳列空間的陳列占比相匹配，還有專賣店的庫存是否與它的銷售占比、陳列占比相匹配。另外，從VIP會員的銷售數據中可以看到，老顧客、新顧客的消費比重有多大。而VIP會員還分了普通級、積分卡級、黃金級、白金級等多個級別，那么每個級別會員的消費占比分別是多少，通過這些數據的分析就可以了解專賣店的服務情況，如老顧客的重購率可以反映專賣店服務好還是壞，新顧客的獲得率將影響專賣店將來的經營發展。
除了門店的巡視外，市場部還把南寧市中心各條人流量大、人氣旺盛的商場、超市、商業街都巡視一遍。“我們的目的是給當地代理商、加盟商做規劃，現場問診后市場部會提供相應的意見及下一步的行動計劃等給代理商、加盟商。如南寧市場，根據目前的店銷及未來的發展趨勢，我們預計一年內可以另開三個臨街店鋪、三個商場專柜，那么我們就會建議代理商、加盟商鎖定一些地段，有合適的店鋪時就可以考慮開分店。”今年卡娃獅瑪已經新開店50多家，存活率超過了85%。
打造信息流平臺
打造消費者、代理商、加盟商與品牌總部之間多層的信息流平臺，使市場一線的信息直接反饋到總部，從而讓總部的決策更加快捷有效。
如2010年7月19日，有專賣店員工通過企業內網平臺向公司反映，“由于長時間開燈導致貨柜發熱(不開燈又影響產品展示效果)，錢夾受到長時間烘烤，對皮質及顏色都有影響。”而根據實際店鋪反映的情況，總部已經要求合作廠商進行燈光改進測試，待評估確認后立即進行全國推廣。
市場部長告訴記者，卡娃獅瑪有一個企業內網平臺，針對全國300多家加盟專賣店開放，每個代理商、加盟商以及專賣店的店長、員工等都可以登錄企業官網。一方面他們可以看到漸漸在網上發布的信息及零售經驗分享等，更重要的是他們可以通過這個官網平臺向總部提意見，而這個意見是品牌總監負責制，由總監辦直接處理。“企業官網的溝通機制直接打通了總部與代理商、加盟商、專賣店員工之間的信息交流渠道，能夠把市場一線的信息直接反饋給總部，而總部也會及時做出回應，也讓總部的決策更快捷有效。目前，卡娃獅瑪品牌總部決策中信息的反饋與回饋的處理機制是行業中做得比較好的。”
為了與加盟商、專賣店的溝通更有效，卡娃獅瑪在2010年9月份成立了專門的運營小組。這個內部信息交流平臺在解決渠道、零售終端問題的同時，也分享了很多好點子，卡娃獅瑪也把一些區域市場的先進經驗推廣開來。比如免費清洗顧客帶來的任何品牌的皮具產品；記住每個顧客的生日，并在生日當天發短信祝福，派送一個小禮物。這些營銷技巧迅速拉近了卡娃獅瑪與顧客的距離，建立起了兩者之間消費黏性。另外，也為了響應部分顧客的要求，推出行業首創的營銷方式“以舊包換購新包”，對提升銷售業績大有幫助，皆大歡喜！
另一方面，卡娃獅瑪總部通過培訓的方式來幫助代理商、加盟商們解決專業知識不足等問題。如為了提升卡娃獅瑪終端從業人員的整體素質，卡娃獅瑪總部出資邀請行業知名人士舉辦不定期的行業交流會，交流會的5大主題是：皮具研發、市場營銷、財務管理、供應管理和終端員工培訓，3年來為卡娃獅瑪品牌體系培養了數百名業內精英。
在業內人士看來，卡娃獅瑪品牌總部的一系列扶持措施成就了代理商、加盟商，而后者在賺錢后進一步擴張也讓卡娃獅瑪實現了快速發展。
團結族源贏的前景
卡娃獅瑪皮具以幫助加盟商一起成長為企業運營核心，從現場問診、門店評估、打造信息流平臺、舉辦行業知名人士交流會等方面扶持代理商、加盟商，做到9000萬元的年銷售規模。
從商業模式的角度看，卡娃獅瑪模式非常普通，類似的模式在許多行業比比皆是，并沒有突破性創新。卡娃獅瑪皮具仍需在服務及品牌建設上發力，圍繞已經有了16萬的VIP會員打造自己的族群，在同業競爭中才能更勝一籌。
簡單地講，一群彼此關聯，擁有相同興趣、愛好及價值觀者集合在一起，這就形成了族群。以小米手機為例，雷軍未做手機之前就先建立米聊社區，打造了一個米聊族。在社區內，通過讓眾人參與手機開發，開發團隊對手機使用情況不斷反饋的信息進行改進，所以小米手機一經推出就異常火爆。
卡娃獅瑪皮具該如何創建自己的族群？卡娃獅瑪市場部總結出“只需兩樣東西”：一個是尋找客戶共同的興趣、愛好及價值觀，另一個是建立客戶之間通暢有效的溝通渠道。今天，時代不斷創造著新族群，他們的興趣、愛好、價值觀，正在快速改變著市場、改變著消費觀念，許多傳統項目正在受到新生代消費族群的挑戰。在我們看來，能夠把握時代脈搏，創建族群的企業更容易贏得更廣闊、更美好的未來。
